（1）讲好第一句话。顾客听第一句话时精神比较集中，如果不能引起注意，就会影响以后谈话的效果。第一句话绝对不能讲废话，像“我来是为了……”“你想不到……”“对不起，打扰您了，但……”等一些没有意义的话应省略。最好能做到与众不同，采取出其不意或实用、新颖的提问，既使对方感到惊诧，又使对方能做出回答，从而使谈话顺利展开。为避免对方分散注意力，开头的话必须生动有力，不拖泥带水，支支吾吾。说话时，双目注视对方，迫使对方集中精力。
（2）讲解说明的内容要与顾客心目中的希求和欲望一致。应简单明了地向顾客说明推销的是什么商品，有何功能，对顾客有何种价值。讲解说明要充分注意以下几点；
①用简单的几句话介绍出产品的有用性。②通过实例去说明产品优点，并引起对方兴趣。③设法促使对方坦诚地提出具体要求。④向对方介绍和提供能使其接受推销员建议的有关资料。
（3）把帮助顾客解决问题放在面谈首位。把推销商品放在面谈首位的做法是只关心自己、不关心顾客的做法，这是很不策略的。推销员应了解顾客的问题并帮助顾客解决。优秀的推销员总是首先提出顾客的需要，运用一些能使对方产生兴趣的词语和话题开始面谈，而避免先提出自己的推销品。也就是说，要设身处地地考虑对方的实际情况和切身利益，对顾客的问题给予充分理解，否则就不会受到欢迎，面谈效果也不会好。当然，这只是手段，不是目的。
（4）防止干扰。面谈常常会被一些其它事情干扰，以致对方不能集中精力。例如，突然有人来找对方，或者总有一些人进进出出等。对这种情况，可设法巧妙地支开外人，如“刘厂长，不知道您这么忙，真抱歉！”如果对方受干扰后，注意力不集中，推销员要抑制自己，不要喊叫，可以在讲到一半时，适当停顿一下，以引起注意。这种停顿，越是短促、突然，效果就越好。
5.怎样进行产品演示？
俗话说，人叫人千声不语，货叫人点头自来。推销员不仅让顾客亲眼看到产品，而且应认真地演示给顾客，这可以使顾客对产品的功能、特点详细了解，可以加深顾客对产品的印象和记忆，可以直接刺激顾客的购买动机，使顾客采取购买的行动。下面举个简单例子：
“请看，这种切菜刀是本厂最近试制的新产品，适于家庭、饭店、副食店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是刀口锋利而又坚固。请注意！刀口剁在铁丝上了，一点也没有卷刃，也没有一点豁口。”这种把产品演示给顾客的方法，使顾客感到真实可信，其推销的效果是用言语所难以达到的。
产品本身就是最可靠、最准确的信息源。当推销员在顾客面前演示时，她似乎在向顾客诉说，向顾客传情，向顾客显示，向顾客微笑；顾客通过自己的视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉器官，对产品不断加深熟悉了解，对产品逐步产生了感情。于是，可喜的情景出现了：顾客一只手伸向自己口袋把钱取出；另一只手拿起了自己喜爱的产品。
推销员怎样才能使产品演示的效果更好呢？
第一，演示方式适当。推销员应根据产品的性质、特点，选择理想的演示方法。携带方便的产品可以带到顾客那里，一边谈话一边演示，难以携带的产品，可邀请顾客到生产现场、产品展览室、产品仓库直接参观；也可以邀请顾客到老用户处参观产品的使用现场，让老用户给顾客演示、说明。推销员无论采用什么演示方式，对产品的性能、结构、原料、工艺过程、用途和使用、保管、维修方式，等等，都必须精通。通过向顾客的操作表演，增强顾客对产品的直接了解。
第二，选准演示时机。产品演示是向顾客面谈推销的一个重要组成部分。推销员应根据产品的特点、顾客购买心理、面谈的地点等实际情况，选择演示的最佳时机。有时一见顾客就把产品展示给顾客；有时介绍完了再给顾客演示。如果顾客对产品很熟悉或对产品没兴趣，就不能急于给顾客看；如果是一种新产品，利用顾客好奇心理，可先拿出产品向顾客演示。一般来说，当顾客对产品发生兴趣时，往往也是产品演示的最好时机。
第三，边说明，边表演。向顾客推销产品时，一边表演一边解说，使二者有机结合，会收到良好的效果，如上面介绍的那个推销切菜刀的例子，顾客很快就会蜂拥而来。推销人员要讲究演示艺术和演讲艺术。演示要生动形象有趣、技艺娴熟；说话要绘声绘色，引人入胜，以便引起顾客的注意、兴趣和购买动机。
第四，鼓励顾客演示。产品推销过程是推销员与顾客之间的双向沟通过程。在推销中，应尽量发挥顾客一方的主动性、积极性。请顾客参加操作表演，可以使顾客产生认同感，增强对顾客的感染力，可以促使顾客迅速下决心采取购买行动。如请顾客试穿一下新服装，请顾客试调一下录音机，请顾客试尝一下美味的食品，请小顾客摆弄一下玩具，等等。
另外，推销员可以充分利用各种展览会、订货会、交易会、电视广告及某种公共场所演示产品，这可以收到意想不到的效果，可吸引更多的顾客前来购买。
6.诱发顾客购买动机的谈话方法有哪些？
讲解说明的目的是刺激顾客的购买动机，因此，如果能牢牢地吸引住顾客注意力，说明和示范也已经使顾客发生兴趣，就应该适时地调动对方的购买动机，千方百计地去影响顾客，使顾客产生购买念头。面谈达到这一步，才可能统一认识，消除异议，达成交易。
调动顾客的购买动机，要察颜观色，循循善诱。本着启发、鼓动的原则进行，可以采用如下一些方法：
（1）明示法。明示是指直接建议顾客考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示在面谈中较为常用，因为直接诉诸顾客的购买动机，可以避免没完没了的兜圈子。明示时，可以就推销品的特点以及购买会给顾客带来的好处提示，也可以直接指出顾客的需要和问题，提出解决问题的办法。当然，谈话要根据对方反应，有针对性。如看到顾客稍感满意，用手触摸推销品，可以说：“刘厂长，无论怎样去比较，还是这台机器对你们更合适。”这可以帮助顾客下决心。对方表情上不大痛快时，可以告诉他：“这个机种油耗低，质量可靠，产品实行三包，你完全可以放心购买。”此外，像“买一台吧，价格还可以再商量”，“购买这种产品，我们负责终身保修”，等等，都是明示的典型例子。
（2）暗示法。暗示是指不直接建议购买，而是用间接的方法，启发顾客，可以用语言，亦可以用手势、表情含蓄地对顾客施加心理影响。暗示的好处，在于减轻颐客心理压力，利于保持良好的洽谈气氛。暗示要根据推销品特点，针对不同的消费心理，语气要温和委婉。如：“这是清仓查库处理，价格优惠”，“这是省级优质产品”等等。
暗示时，虽然并不直接了当的劝说顾客购买，但一定要让对方能体会到“应该买”的意思，另外，要尽可能的用一些说明书、剪报、广告文件、图片等作为刺激物，显示产品的特效或新奇的功能。
（3）说理法。即通过说理使顾客认识到购买某种推销品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，诉诸顾客的理智。一个新材料推销员，如果对顾客讲；“生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。”顾客由于考虑到生产成本，恐怕不会不考虑购买问题了。
使用这种方法，要完全晓之于理，动之于情，才能使顾客心悦诚服。使用说理法，推销员要掌握一定逻辑知识和相关的科学知识并要选择适当方式。
（4）诱发冲动法。是指推销员通过强有力的说服和演示，使颐客凭着一时冲动而完成交易的一种方法。我们来看一个典型的实例：
一位中年男士拿起玩具摊上一只声控飞碟，推销员笑问：“您的孩子多大了？”“6岁。”“玩这种玩具正是时候。”推销员把开关打开，熟练地操作起来，并说：“这是声控玩具，可以培养孩子的领导意识。”男士问：“一套多少钱？”“30元。”“太贵了。”推销员：“跟孩子的领导才华比起来，这是微不足道的。这样吧，两个新电池免费奉送！”说着便把一个原封飞碟玩具连同电池塞进包装袋递给男士。男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗？”“质量绝对保证！”推销员指着塑料袋说：“这儿有电话、地址，有问题管换。”这笔生意就顺利成交了。
不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使人联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪顾客某种情趣，从而诱发购买动机。
（5）激将法。有时巧妙的刺激一下顾客的自尊心，会产生意料不到的效果。这就是所谓“请将不如激将”。例如：“给您介绍了这些情况，不过，您能做主吗？”“这种产品有不少单位订货，但价格贵一些，你们买得起吗？”
用这种方法，要注意掌握分寸，对顾客要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄顾客，否则会事与愿违。
顾客的购买动机的产生，经常是一种复杂的心理活动，因此，对上述方法，在洽谈中要灵活应用。
7.针对顾客心理的谈判技巧有哪些？
（1）注意倾听对方说的话，表示对他（她）的尊敬。
（2）尽量圆满解释对方的提问，使对方满意。
（3）对你所说的话，拿出证据来给对方看。
（4）重复你的话，用各种方式说明你的理由。
（5）对他（她）的态度亲切和蔼，乃至关怀体贴。
（6）让对方相信，其它客户都没有他（她）的待遇好、优惠大。
（7）向对方说明买你的商品有完善可靠的售后服务。
（8）向对方说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让对方亲自参与某项目的调查。
（10）如果今后还有交易，向对方保证今后交易中他（她）将受到更好的优待。
（11）让公司或企业的高级职员亲自出马，使买方认为自己受到抬举和重视而满意和有信心。
（12）尽量向对方解释商品或设备的优良性能以及市场行情。
8.应备的推销用具有哪些？怎样利用？
从引起顾客兴趣这个意义上来说，讲解说明不单纯靠能说会道，靠演示产品，还要利用各种推销用具。能够促进推销的用具很多，大体上可以分为两类：一类为对产品和销售起说明作用的文字、图片资料和音响、影视器械，如产品说明书、彩包样本、价目表、买主名单一览表、统计资料和图表、照片、报纸剪贴、推销证明、感谢信、音响设备和录像设备，等等。另一类为推销活动需要的基本用具，如合同单、文具、印鉴、名片、介绍信、印有商标和广告用于赠送顾客的小礼品，以及日常社交用品，等等。
讲解说明中适时地运用文字、图片资料和音响、影视器械，能够使顾客感到可信、可靠，增强购买信心。我们来看下面一些应用实例：
“陆科长，在价格方面，本公司的产品是同类产品中最便宜的。您请看，这是本公司出售产品的价目表，这是一份其它公司同类产品价目表。”这位推销员在出示价目表，示意顾客进行比较，既可靠、又方便。
“大家请看，这是一些患者使用这种药品后写给我们的感谢信，看一看就知道这种药品具有特效。”这位推销员出示感谢信，劝说顾客相信所推销的药品的特殊疗效。
虽说这里出示图文资料只是起一种辅助说明作用，但它比单纯的口头提示更有说服力，如果有条件能够使用录音机、放像机等一些现代音像设备，形成强烈的感染力，就会更有说服力。因为使用音像设备，播放内容可以事先编导，通过艺术加工，使场面逼真而具有情景效应，使顾客兴奋，同时深感可信、可靠，从而坚定购买的决心。
第二类推销用具往往容易使人感到微不足道，而被疏忽遗忘。其实这些物品都是极重要的补充用具。俗话说，有备无患，试想为了商讨图样而来的推销员，谈话中需要纸和笔，手头却没有，这种情景是很尴尬的。某些推销员可能成交时，才发现忘了带合同单，这时你如果说：“啊，对不起，今天没带来，我明天给你送来好不好？”那么，顾客也许就因此而放弃购买了。
9.怎样向顾客提出报价？
大多数顾客在面谈开始就想知道推销品的价格，但价格问题又十分敏感，容易引起争议。因此，面谈中最好避免过早地提出或者讨论价格问题，起码应该等到对方对推销品的价值有充分了解以后，再讨论价格问题。在对方过早地提出价格问题的情况下，也一定要先阐明商品的价值，使对方感到若购买了推销品对自己将带来的什么好处，然后提出价格，这是报价时的一个总的策略。
作为推销者，当然希望价格尽量高一些，对自己有利，可价格太高，顾客肯定不接受，对成交不利。这就要求报价既对自己有利，又能使顾客接受。做到这一点，掌握市场行情是个基础。推销员必须研究推销品的市场供求和价格状况，注意推销品的市场动向，按照市场行情确定好价格水平，拟定好一个大致的报价范围和幅度。
