9.四川商人成功的典范——刘永好
每一个地区的商人都有其独特的经商手段。每一个地区的商人，都有成功商人的杰出典范。四川商人作为一群聪明、睿智的实体。在现代经济大潮中涌现出无数的成功商人。其中，最引人注目的当属从川坝子里走出去的新希望集团总裁——刘永好。那么，刘永好是如何取得今天的成就的呢？
刘永好，四川省成都市人，大学文化，高级工程师。20世纪80年代初，刘永好辞去其在征服部门的公职，与几位兄长一道从事农业产业化的开拓，从种植业、养殖业起步，不断发展，建立了中国目前最大的饲料业集团——希望集团。随着事业的扩张，1995年刘家四兄弟“分家”，刘永好建立新希望集团。新希望集团的目标是发展成为一个以农业产业化经营为主线，集饲料工业化生产、房地产、金融与投资、国际贸易为一体的大型企业集团。
以刘永好为总裁的新希望集团，曾被评为中国500家最大规模私营企业第一名，位居中国饲料工业百强。刘永好先后被有关方面评选为“中国十大改革风云人物”、“中国十佳民营企业家”以及“中国十大扶贫状元”、“2002年中国十大民营企业家”、“2002中国十大金融风云人物”等，并曾被美国《商业周刊》评为“2000亚洲之星”。
刘永好四兄弟在农村出生，在农村长大。当初，兄弟四人从中国农村经济体制改革的大潮中隐约地感觉到了改变家乡面貌的历史性机遇的来临，一种施展才华、追求富裕生活的强烈冲动，在四兄弟胸中激荡，于是，就有了后来的一大篇可歌可泣的故事。
科技致富，这是那时农村各地都在大力提倡的口号。刘家四兄弟都是有文化有头脑的人，所以，一开始他们就选择了走科学致富的这条路。
他们选择的是养鹌鹑。上个世纪80年代初期的中国，“穷社会主义”的理论刚刚受到挑战，但国营企业不敢理直气壮地赚钱，只要完成政治任务，做亏本生意也不怕，反正亏了工资照发。可是，农村专业户却没有这种“优越性”，亏了本没有“财政补贴”。他们命中注定要当经济核算师，天生的“算账派”！
刘永好就是这样的算盘精。他拨动算盘珠合计着：“一个鸡蛋卖一角钱，而只有它1/5大的鹌鹑种蛋，一个就值二角。小鹌鹑孵出蛋壳，40天就能下蛋。一对鹌鹑蛋一年可以抱5窝小仔，值100多元。这真是‘短平快’的生财之道！”
于是，就1982年底，他们终于建成了一个大型的育新良种场。但是当他们把这个养殖场办起来时，却正值成都地区“鹌鹑热”在急剧降温，许多原先养鹌鹑的专业户都纷纷收摊不再养了。可是这刘家四兄弟都有一个相同的脾气，那就是认准了路就死也不回头，他们认定：只有疲软的市场，没有疲软的产品。他们看到了一个必胜的法宝，那些失败的专业户是因为养鹌鹑的成本太高，技术不过关，这才亏本搞不下去的。
为了把成本降到每只鹌鹑蛋只要三四分钱，他们大量地查阅资料，开动脑筋，寻找出最佳的养殖方法。
功夫不负有心人，他们终于摸索出一种独特的养殖方式，即用鹌鹑粪养猪，猪粪养鱼，鱼粉养鹌鹑。这是一种新型的生态循环饲养法，由于这样的方法使得成本大大减少，鹌鹑蛋的成本就降到了与鸡蛋一样，于是很快就赢得了市场。
到了1986年。刘家兄弟办的育新良种场已年产种鹌鹑15万只，产品除了供应国内16个省市外，还批量销往前苏联等因家和地区。
走在了农村致富路前列的刘家兄弟，当然没忘记周围仍然还很穷的乡民们。他们的事业一尝到了甜头，就动员古家村和附近的村民一起来走科技致富之路。
在他们的带动下，新津县在那几年靠着养鹌鹑这一条致富路，硬是把原先的贫困帽子甩掉了。到目前为止，新津县还保持着养鹌鹑这一传统优势行业，每年饲养鹌鹑400万只，年产值在1亿元以上，是全国最大的鹌鹑养殖基地，是一个充满了活力的鹌鹑王国。
如果说，从育雏鸡到养鹌鹑是刘永好兄弟经营空间的扩展，那么，从养殖到开发饲料生产，则是他们从家庭作坊式经营向现代化规模经营的跨越。
大约从上个世纪80年代末到90年代初。第三批外国饲料商进入中国市场，在中国城乡大量倾销一种具有先导概念的全价饲料。这些洋字号的产品迅速向中国农村渗透，从根本上动摇了我国延续了几千年的饲养方式和饲料结构。这既是对我国饲料业、养殖业的一种促进，更是对我国民族饲料工业的严重威胁和挑战。
刘永好兄弟看到了外国饲料侵入中国的一面，同时又意识到中国广大农村的饲料天地是一块广袤的大市场，这里潜伏着更大的机遇和成功的机会！刘家兄弟抓到了难得的创业机遇。所以，他们决定要在饲料上大做文章，大干一场！
刘永好看到，若要与国外进饲料一比高低，惟一的出路就是依靠科技。
到了1985年，刘永好下决心投资200万元，创办了“希望学技术研究所”，又拿出300万元建饲料厂，400万元搞科研，聘请了30多位专家教授任专职或兼职科研人员，同时又派出了不少科技人员到前苏联、美国、波兰、澳大利亚、法国、香港等国家和地区考察，并邀请国内外专家来厂访问交流。
刘永好兄弟的脑子很活，在试验中他们不断地想出土法子，想出用本地的特产作代用品，以代替那些难以弄到或成本过高的原料，而同时又能保证饲料质量不比外国的饲料差，做到了价廉物美。
时光到了1988年，经过一次次的试验，经过一次次的成功与失败，他们终于看到了曙光。
刘家兄弟试制出来的希望牌新饲料，经过几个试验点的试验，证明有多种优点。第一，省时间。猪仔从断奶到长大膘肥只需3～4个月，比传统的饲料周期缩短5～8个月。第二，省力。这种饲料喂猪很省劲，一边放饲料，一边放清水，比传统的打猪草，切料，煮料这一系列手续省了将近90％的劳力。第三，新饲料不用煮食。第四，按料内比折算，用1斤希望牌饲料喂猪，可比传统饲料节约1斤粮食。如果按亩产粮食千斤折算，那么10万斤饲料节约的粮食，就相当于20万亩良田的产量！
有了自己的希望牌饲料，刘家兄弟就可以与进口饲料比个高低了。1989年初，憋了好几年气的刘家兄弟们投资了300多万元，购买了国产颗粒机等关键设备，自行设计，自行配套组装，不但节省了70％的资金，而且还在很短的时间内建成了一座年产10万吨，从技术到设备完全国产化的饲料厂。
决心与洋饲料斗一斗的刘家兄弟开始行动了。洋饲料中最王牌的就是正大饲料，这是打遍世界少有对手的跨国集团。
刘永好已经深思熟虑，知己知彼方能百战不殆。他深知自己与“正大”的实力差距，也看到自己的优势所在。他只能以成本低、负担小去赢得这场战役。于是就确定下了“以质量克制质量；以价格克制价格，以市场克制市场”的竞争策略。
刘永好经过多年的市场经济磨炼，懂得在商品竞争中该如何运作。他精心策划了这次推销“希望牌”乳猪饲料的战略技术。他采取了先优惠，见效后再付款的方式，吸引广大养猪户购买他的饲料。同时又派出了小分队深入基层，横向拓宽消费面，建立由上千个经销点组成的销售网络，从而有效地开发了流通领域。“希望”做出这样强有力的促销手段，使得“正大”等洋饲料在市场上一下子变得疲软无力了。
感到威胁的“正大”集团想凭借其庞大的财力将希望“挤垮”，于是决定：
“降价20元！”正大十分果断。“也降20！”刘永好也采取了行动。“有奖销售。抽奖！”沉不住气的正大集团又出了新招。“希望大奖销售，中奖比例更大”，刘永好步步逼近，寸步不让。作为土生土长的四川人，身为农村出来的川中汉子，刘永好对根植于此的巴蜀之地有着最深切的感情，有着最深刻的了解。所以他们在做广告时，很懂得如何唤起父老乡亲的心理认同和民族情感。
同样做广告，洋饲料只顾在一些显眼的地段树起一块大招牌，写上“正大正大，威力特大”之类的话，而他们却从延伸到乡镇村舍的销售网点，收集到不少农产对希望产品评价的顺口溜，稍作整理，就成了朗朗上口，好呼易记的广告词，如“养猪希望富，希望来帮助”，“添加二两希望精，一天可长一二斤”，还有“吃1斤，长1斤，希望牌乳猪饲料就是精；比一比算一算，希望饲料最合算”等等，这些广告词朗朗上口，通俗口语化，农民对“希望”饲料有了亲近感，愿意买它作为养猪饲料。在经过了一轮轮的攻坚战与攻心战后，“希望”在市场上很快站住了脚，有了越来越大的阵地。与此同时，销售量与日俱增，“希望”又迅速扩大生产能力；到1990年元月，饲料的月销量达到创纪录的4000多吨，大大地超过了成都正大有限公司。
此战虽然以“希望”取胜，但双方的较量还在明一招暗一招地进行着。
1990年初，洋饲料又把一种新品种——“151饲料精”推向了市场，一下子就吸引了用户，取得了较好的效果。面对这样的挑战，“希望”也不气馁，很快便以相似质量作用的产品——“希望精”，投入市场。
这是希望科研所经过多年研究才推出的一种超浓缩饲料，该产品以其独特的营养配方，突出的效益而深受农户们喜爱，一投放市场立即受到了欢迎，以后一直长销不衰。
“希望”与洋饲料的大规模竞争，不光对这两家饲料大厂起到了很好的促进技术与价格改进的作用，还启动了整个饲料市场向“质量、品种、效益”往良性循环的方向演进。
经过了多年的拼搏与竞争，“希望”终于在竞争中打下了坚实的根据地，把民族饲料工业的牌子打出来了，当之无愧地被称作“中华饲料王”。
像许许多多的家族企业一样，随着集团公司的发展壮大，四兄弟在经营理念上出现了分歧，进而“分家”，即集团和产权进行了划分、明晰。
1992年，四兄弟间进行第一次明确分工，刘永言和刘永美分别进入高科技行业和房地产行业，刘永行和刘永好开始进行从“企业经营”到“经营企业”的实践，到全国各地办起一系列的工厂。刘永好的希望集团迅速扩大销量，站稳了脚跟。紧接着，“希望”又在浦东投资1000万元，与浦东最大的国有饲料厂——川沙饲料厂合资建立上海的第二个“希望”分工司。后来又成立占地3000多亩的“希望私营经济城”，由时任上海市委书记的吴邦国题写城名。上海变成希望公司进军东南，实施全国发展战略的又一重要根据地。
进军上海之后，希望集团又开始逐鹿中原，决定在湖南、江西、湖北、安徽、广西、云南等省建立分公司。然后向北方挺进，在北京、山东、东北等地都成立了分支机构。
只是在短短几个月的时间里，希望集团从上海到江西，到湖南再到湖北，连连夺关收将，将几家大规模的国有饲料厂收于翼下，并使其起死回生，焕发青春朝气，此举的成功令全国震惊。
1993年8月6日，是希望集团发展中划时代的里程碑：中美合资成都希望食品有限公司在新津县希望城正式落户了。这一合资项目由希望集团控股55％，占地50亩的食品公司，主要生产中、西式红肠、火腿肠及各类罐头。
希望食品有限公司聘请了中外食品专家作技术指导，同时引进了国外的先进生产设备，采用当今世界上最先进的一条龙流水线操作。目前这个食品有限公司的厂房俱已完工，设备安装也接近尾声，正式投产后每年的产值可上亿元。
有了这个食品厂，希望集团在畜禽生产上也形成了良性循环，他们生产饲料，喂肥了肉猪，然后再把肉猪加工了，变成希望的拳头产品销出去。
1994年的时候，刘永行意识到，在希望集团占领全国饲料市场的过程中，兄弟在经营理念、投资方向上有许多分歧和差异，这对企业进一步快速发展很不利，于是多次在董事会上提出进一步产权明晰化，每人根据自己的兴趣和特长发展。
1995年上半年他进一步坚决主张把他和刘永好共同创造的全国市场(27个分公司)分成东北和西南两片，董事会同意了刘永行的意见，根据“资本基本平分”的原则，将27家公司一分为二，划分为东北与西南两个区，两人均分共同创造的资产约2亿元的财富。
刘永好挑中的大多数公司较为成熟，盈利能力超过东北片区一倍的西南片区，同时挑了很多总部的骨干，归入南方片区。这次“分家”，明晰了希望集团的产权。
明晰产权后的希望集团，刘氏兄妹五人各管一方，可以说希望内部又重新焕发了新的创业热情，相信在新的世纪里，刘氏兄妹五人会把各自的“希望”做得更好，会把整个“希望”做得更大，在不久的将来，人们会在“世界500强”里看到希望集团的名字。
如今的希望集团，已由20多年前的养殖场发展成为一个以生产经营高档畜禽饲料——希望牌饲料为主，兼营房地产、食品、建筑、电子科技等行业的跨地区、跨行业的集团化企业。集团所属的饲料公司年生产饲料已突破100万吨，产值可达17亿元之巨。
在希望的田野上走过来的刘家兄弟们，经过近二十个年头的艰苦创业，一路上经受了多少的风风雨雨，跌打滚爬，终于把一棵希望的小苗培养成了参天大树——一棵结满了丰硕果实的大树……在广阔的天地中，希望人写下了他们的传奇。
