乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的数改为l740日元。然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
乔费尔的精明之处就在于他懂得营造一种氛围的重要性，在谈判桌上他的态度是坚决的，这一点很重要，因为如果谈判桌上没有主见，没有自己的坚定立场，那么谈判对方也可能不把你放在眼里，因此就算他剑拔弩张、几乎撕破脸皮，像这样的举动倒能够加强一种说服力，谈判对手也由此被一种心理所暗示，最终为其说服。这事实上就是声东击西、欲擒故纵的做法，但终归一点，还是在于乔费尔善用情绪来增强说服力。
静待时机，适时而动
说话讲究时机，谈判也是如此。说话即使再动听，不分时机，也不会起到良好效果。同样，谈生意不讲时机，纵使再好的口才，也未必成功！选择合适的谈判时机，对犹太人来说极为重要。事实也一再证明，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为生意不好，潜力不大，也不是因为双方或单方没有努力去执行，而是执行者没有选择恰当的时机。
选择时机在谈生意过程中比其他任何因素都更为重要，它的作用在整个谈生意过程都发生作用。应何时与对方谈生意？在什么时候向对方提出要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈到此时可以结束了吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，一旦时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又将受到损失。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一个主意，并且相信这个主意对某位特定顾客是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，才会取得成效。
在犹太商人看来，要想在谈生意中找到最好的时机及时出手，必须谨记以下三条基本原则：
第一，别轻易就脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间考虑，看看当时的形势是否需要选择时机，或者是否可以利用时机的选择而得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给出答复。假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判显然会多花去一些时间。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一下意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要急于让他短时间内就做出承诺。
第二，要有耐心。我们常常受到及时满足欲望的驱使，这是促使我们失去耐心的主要原因。但实际上，即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，谈生意的人应该记住，有必要调整自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有什么能比耐心更为重要的了。
第三，不懈坚持。正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们一再提出。耐心和坚持不懈是生意人的两个基本信条。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。大多数情况下，应该采取推己及人的做法。具体来说就是，把自己的直觉转换为有意识的行动或缄默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项生意之外，上述的转换过程就不成问题。
一言以蔽之：谈生意时一定要沉着，努力调和双方的矛盾，但该出手时也要及时出手，因为时机已经成熟，机不可失；同样，该谈生意时就谈生意。谈生意的最好时机已经找到，接下来的问题便是，如何去把握，如何利用它摧垮对手，在最后签订的协议上实现利益最大化。切记不要把最好的时机弃之不顾！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，但并非无法可循，只要有敏感的意识，最佳时机就不难抓住。
下面是从分析犹太人的成功经验中得出的一些有效的方法：
（1）利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使与你无关，这也是一个良好的时机，这时你去向他提出要求，大多不会受挫。当然，要求也不能太过分。
（2）利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你也应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
（3）你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干出成绩，以使自己尽快出名，通常他也拥有充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
（4）运用非常时机。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。建议你以类似这样的话作为开头语：“这件事太重要了，所以即使明天是周末，我也要告诉你。”
（5）花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
（6）利用忙碌者的注意力。比较繁忙的人，注意力往往不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会留给回话者，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。
（7）对事情的轻重缓急必须有个清楚的认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张，“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说呢”，像这样的话最好避免。认准时机，也要善于利用，这是犹太商人的又一忠告。
博闻强记，把握信息
尽量广泛地涉猎各种知识是不会错的，知识将带给人类无尽的精神财富。在犹太人的谈判中，他们往往能灵活地利用知识，以见闻作为谈话的材料，以幽默作为润滑剂，他们更因知识而获得广博的知识面，从而使得思考可以延伸到更为广阔的世界。获取信息，也是如此。实际上，当犹太人在进行谈判时，有关对方的信息早已悉数罗列，这对他们先期的决策和判断有着极为重要的辅助性作用。
犹太人博闻强记并不是天生的，他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们看中的，他们都会记录下来。
犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本，而是将香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后他们再重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录，日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰无误。谈判中的这种记录实际上是犹太人的生意备忘录。
一次，犹太人与日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，对方有点想拖后耍赖。犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他毫不客气地说：“不，是你记错了，应该是这一天，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
