重大谈判当然在办公室、客厅或会议室谈判为好，以示重视。一般谈判在餐桌上谈，气氛可能更随便、更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果是不一样的，但不管怎样，谈判之前都应该在各个方面考虑到，做到“精雕细琢”，万无一失。
认清目标，不乱阵脚
谈判是商业往来中极为重要的一个环节。谈判桌就好比角斗场，是心与心的较量，智与智的角逐。胜负常很快见出分晓。但谈判桌并非总是战场，它也可以是咖啡馆中的柔声细语，结交良知友伴。在犹太人眼中，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。
犹太人有一句格言说得好：“与其迷一次路，不如问十次路。”这句话正是告诫人们在行动之前一定要把目标和方向了解清楚，没有充分的准备，不要贸然行动。失败的谈判往往是因为准备不充足，考虑不周到，甚至可能根本还没有制定一个思路或计划而造成的。成功的谈判则相反，其精髓就在于，必须首先定下自己的目标，并且根据这一目标的实现难度做好实施的计划。
值得一提的是，人既是文化动物，拥有理性的控制力，人也是情感动物，难免受到非理性因素的驱使。现实经验也表明了，人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，最重要的一点就是时刻牢记自己此次谈判的目标，以便不迷失方向，进而从这一目标出发审时度势，自我审视，保持对自己的情绪和心态的控制力，获得始终如一的坚定态度和从容的风度。
总而言之，在谈判之前，只有先明确目标，时刻谨记，才能在对手面前沉着冷静，不乱阵脚。
巧妙应对，扭转颓势
并不是上了谈判桌，双方就一定能达成一致，每一名谈判者都必须做好失败的心理准备。在犹太人看来，预备好失败的对策也是一个重要的环节。这也是犹太民族有关谈判的一个经验之谈。谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，以免到时不知所措。
因此，在谈判前一般要有一个最坏的打算，详细罗列各种可能出现的情况，并把各种对策的计划列出，每出现一种糟糕的情况就有一种对策。阵脚大乱会给对方造成可乘之机。
预备好失败是一种面对现实的务实态度，这并不是态度消极，而是消除后顾之忧，向死而生。有了这种意识，才能从容行事、果断决策，就算顺利、胜利也冲不昏头脑，哪怕失败，也仍然保持信心。
所以，预测失败的可能情形，并拟订好对策，也是一项重要技能。而能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判技巧。
犹太人乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔与律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
值得一提的是，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，万不得已才会打官司。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。诉讼和仲裁的目的虽然相同，结果却不同。无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，因为各国的法律不同，其结果也只适用于该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此类情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现第一个争执不下的矛盾焦点将会是这一问题。为此乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”
乔费尔的圈套和策略这时想必各位不难看出。假如双方一旦发生纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占上风。
正是因为乔费尔对失败做了充分准备，他才能在面对挫败时从容应对。这种从容既来自他心理上的成熟，也与他的应对技巧密不可分。可以这么说，一个人一旦参加了谈判，他就必须做好面临失败的可能。如果他的确是失败了，就必须保持心态，调整应对策略，相信失败只是暂时的，并通过积极的思考和行动将不利因素转化为通往成功的经验。
周密准备，随机应变
简单地说，谈判就是说话的艺术。在犹太人眼里，一场谈判，就是一场没有硝烟的战争，唇枪舌剑，短兵相接。在谈判桌上，会说话者往往占优势，唇舌迟钝者则大多被淘汰出局。这正是话语作为武器时的强大的“杀伤力”。能言善辩者，足以化敌为友，赢得人心；说得太差，则两语三言，可能就招致冷眼横眉。因此，犹太人在说话时尤其小心谨慎，未考虑周到决不张口就说。而事实上，犹太人在社交场合或谈判桌上，却又时常能够随机应变，对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，而只是因为他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
谈判之前最重要的就是周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的相关内容，还包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以便正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则事到临头，会给人留下情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
基辛格被人称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重事前的准备工作，掌握详尽的情报资料。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格立即从旁边答道：“1967年。”
基辛格怎么能够对一个日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因很简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前浏览过有关日本的大量资料。
在谈判之前做周密的准备，这一点是再怎么强调也不会过分的。周密的准备不仅是掌握谈判对手的资料和信息，还应该力求了解对方的性格、说话方式、习俗（禁忌）、个人习惯等等。做周密的准备并不是只从自己的情况出发，而是从实际的资料中达到知己知彼，对可能发生的事情考虑周到，并制定相应的应急措施。另外，就是留意每一个细节，在细节的深处，那里一定藏着也许平常为人所忽略的重要信息。
克服畏惧，当仁不让
尽管犹太人有着1800多年被驱逐、被迫害的命运，然而，在谈判桌上，他们却很少处于劣势，很少被打败。这不能不说是归功于他们谈判战术之高明。
亚伯拉罕是诺亚的第10代玄孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过了数次谈判，终于订下了有利于犹太人的契约。上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端，罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。
他谦恭地问上帝：如果这两座城里有50名正直的人，难道他们也应因其他人的行恶而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？
上帝做出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。
但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，便也得毁灭两座城吗？”
结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步紧逼：“如果有40人呢……”
就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：“30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭合乎正义吗？”他谦恭而又是凛然地问着上帝，试图说服上帝。最后，上帝答应，如果能在这两城中找出10名正直的人，就不予毁灭。
但事实是，在两座城市里居然连10个正直的人都找不出，亚伯拉罕的努力就此化为泡影。之后，上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城如今已永沉海底。
敢在上帝面前讨价还价，可想而知，需要多大的勇气来克服内心的畏惧，但这则故事也表明了：当你在面对强势时（例如上帝），首先应该做的，就是克服自己的恐惧心理，进而表现出自己的本色，就像亚伯拉罕那样。而且值得谨记的是，对手再强大，只要他坐到了谈判桌上，这就说明在某一方面他是希望达成一致的，谈判一旦失败，他便会因此受到一定的损失。抓住这一点，那么很多问题都可以从容面对。尤其是当你明显处于弱势时，在克服自身畏惧心理的同时，还得尽情发挥自身的聪明才智，以理对人，以理服人，以理动人，甚至得理不饶人，当仁不让，直至把对方逼入死胡同。如果可能，还不妨在谈判中暗自寻找对方的“软肋”，暗施巧计，使对方在不自觉中为你所掌控，从而成为表面的弱势而实质的强势，把握住了主动权。
巧用情绪，诱导对方
谈判可以说是对于个人素质的一项综合考验。在犹太人看来，谈判者须有冷静的头脑，清晰的思路，以及较强的逻辑思维能力，才能有望在谈判桌上获胜。相反，如果一个人惯于感情用事，除非他能克服这一毛病，训练理性控制的能力，那么他就无法杜绝自己在谈判桌上某一时刻或面对某一场面时会摇摆不定、情绪起伏，甚至大发雷霆，无所顾忌，将个人的不满毫无遮拦地发泄出来。感情用事者不宜谈判主要就在于这一点。情绪混乱不但会拖延谈判的正常进行，还极其容易导致谈判最终失败；更为可怕的是，意气用事的人往往也容易上当受骗，被别人牢牢牵制。
因此，在商业谈判中一定要用理智来控制感情。不论怎样，都不能让情感左右你的言语和行为。犹太人清醒地认识到了这一点，因此他们善于控制情感，让理智成为获取经济利益的武器。但有趣的是，犹太人自己不放纵情感，却常用情绪牵制住对方。
在荷兰犹太人乔费尔与日本三洋公司谈判价格时，乔费尔用情绪将对方牢牢地控制住。起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔还价1600日元。谈判立马陷入僵局。
为此，乔费尔提出种种方案，例如，原定4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等等。但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑l900日元以下的价格。谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百元差距而前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家都很清楚，价格高销售量就会减少，价格低销量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式用上了早已准备好的情绪说服策略：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。”
“经过几次的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从其他地方买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方购买，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方相差太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，便有与其他厂商合作的威胁之意。这下日方可不得不慎重考虑了。
“现在，我方再做一重大让步：1720日元。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后期待贵方佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一个谈判技巧的基本功，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”来打破僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于他们，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方施加压力，若再不答应，谈判就会告吹。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
