有效管理，灵活使用原则
建立准确的、完备的、客观的客户档案不仅对企业领导来说是重要的，对销售人员自己也是相当关键的。销售人员建立全方面的客户信息就是为了在与客户接触、进行谈判中更好的灵活运用，为交易的成功减轻困难，实现管理优化、快速的目的。
慎重原则
客户是企业的命脉，所以一定要慎重管理客户信息，防止信息的泄露，对自身以及企业造成严重损失。客户资料分两种管理情况，一种是企业集中管理，另一种就是销售人员分散管理。对于企业管理的，销售人员应该辅助的维护，防止泄露；对于自己的客户档案资料要妥善管理，谨慎泄密。
2.客户档案建立的好处
只凭大脑是无法准确记忆太多客户信息的，建立客户档案的好处就在于能够掌握客户的相关情况，便于对客户类型进行整理归类；是记录客户详细信息的方便途径，是了解、分析、掌握客户的有效手段。对于营销员来说，客户档案也是一笔财富。在竞争如此激烈的商业市场中，拥有客户资料越多越全，就越容易把握市场信息和客户资源。从而在竞争中立于不败之地。所以建立客户档案是相当重要的，其优点主要如下：
好处
主要内容
便于了解客户，增进沟通，加深感情
客户档案中的基本资料便于更好的了解客户。比如，通过调查知道了客户的姓名、职业，年龄等，销售人员在与客户接触时就能准确的称呼对方（王医生、李老师、张教授、赵经理、周科长等等）；知道对方的兴趣爱好，可以在谈话过程中靠近他喜欢的话题进行交流。以此来加深彼此的感情，拉近距离；了解可客户的地址和电话，可以适时的对客户进行回访，以表达对客户的关心，增加亲切感，从而为今后的销售工作做好铺垫。
利于分析客户，做好全面周到的客户服务
在客户档案中，记录一些关于客户的家庭情况、性格特点、投资理念等。销售人员可以根据这些资料对不同的客户进行针对性的服务。如：对身份地位较高、资产较多、存款较大、经常与银行来往的大客户，可向其推荐理财金账户；对家庭收入相对稳定，没有较大投资的客户，可以建议其选择国债、分红保险等投资方式；对一些热爱投资理财的客户，可向其推荐银证通、基金、股票等，让客户获得更多选择的同时把自己的产品服务很好的推广。
防止客户流失，挖掘更多客户
建立了客户档案，销售人员就能对客户银行账户进行及时跟踪，全面、准确地掌握客户账户的动态和资金流向，对账户出现异常的客户，要及时地跟进，分析其出现异常的原因，如发现有“跳槽”现象，要采取措施认真做好维护稳定工作，防止客户的流失；在有效管理老客户的同时不断地挖掘和培养潜在的新客户，为扩大客户量，提升销售出单率做充分的准备。
增加客户的认可和信赖度
客户档案的建立有助于为客户提供更好的增值服务，增强客户对销售人员的信赖感和满意度。在客户档案中，可以全面了解客户需求，主动为其提供利于客户的增值服务，还可以针对性的做工作，为他们宣传、推广贡献力量，使客户得到更多的实惠。
促进产品的改进销售，提高企业竞争力
有了详尽的客户档案资料，能更好的接触客户，及时捕捉客户需求，收集更多的客户意见。然后向上级部门反馈，对不足之处进行改进，快速满足客户需求，从而促使产品销路畅通无阻。
四、大客户综合管理的优势
一个发展较好的企业在战略上往往很重视大客户的管理。同样，作为奋战在销售一线的销售人员来说，更要重视自己的大客户，只有深入的熟悉和掌握了大客户的发展状况和产品需求，有计划、有步骤的对其进行维护和管理，才能帮助企业更好的确立竞争优势。实现自身销售工作质的飞跃。
大客户管理
具体分析
战略规划
大客户管理战略规划应立足于市场、为大客户提供最优质的服务，成功地同竞争对手竞争，满足客户需求，获得卓越的销售业绩。当然，除了销售人员以外，企业高层领导也应该对大客户管理做出全面系统的管理规划，以确保企业的长期稳定、快速的发展
功能
1.可以深入了解客户，制定相应的推销计划。
2.熟悉客户的经营理念和经营模式。
3.了解客户市场和其周围客户。
4.了解客户企业的运作流程。
5.了解自身产品及服务方案对客户的商业价值。
6.通过大客户，可以深入了解竞争者及其产品。
7.通过大客户，可以了解竞争者的经营模式和服务理念。
8.了解竞争者的竞争实力和竞争优势、劣势
应用价值
1.实现销售订单的稳定来源，保证大客户的长期合作。也许大客户只占总客户群的一小部分，但是他们带来的收益却要远远高于普通客户，因此，大客户是产品销售的重点对象
2.积累与大客户成功合作的经验，便于运用在同行企业其他客户的身上。大客户往往在其行业是领军企业，所以成功的合作经验可能被同行其他小型企业所效仿。从而形成很好的行业辐射效应，增加销售人员的客户群及企业的销售利益。
3.高市场占有率。多数大客户往往具有较为复杂的组织体系，经营种类丰富，这就使得大客户的需求必然会有整体性、稳定性和持久性的规划；同时，大客户的需求较大，投入金额也相对较为可观。因此，大客户不仅可以提升个人销售业绩，还能更好的提高企业的市场占有率。
4.客户的需求是企业的推动力。
5.大客户是企业的重要资产。
6.实现企业自身与客户的双赢
对客户以及自身的好处
销售人员要对大客户实行有效的管理，从而方便对大客户信息的把握，在商谈过程中能够游刃有余；同时，可以更好的为大客户进行服务，提高其满意度，培养长期合作的关系。实行大客户的管理可以实现企业资源的优化配置，对企业的生存和发展具有重要的战略意义
五、注意事项
1.大客户管理注意事项：
1.实现大客户管理，要经常检查自己的业绩，找出成败的原因，吸取经验教训，取精弃糟，扬长避短。
2.实现大客户管理，要根据客户的大小、客户的价值来确定优先排序，以实现资源的有效分配。
3.实现大客户管理，要知道自己对客户的引导方向，制定具体阶段不同的远景目标。
4.实现大客户管理，要积极主动寻找别人所看不到的机会，并为双方的目标确立行动计划。
5.实现大客户管理，要明确提供给客户的产品、服务或解决方案，制定充分发挥客户潜力的策略，规划实施的行动步骤。
6.实现大客户管理要调动一切可以调动的因素，激发客户的积极性。使其对产品和服务产生信任和满足。
7.实现大客户管理，要随时关注客户动态，及时了解客户的需求，并准确评估使客户得到的回报利益，尽量满足其高额回报的愿望。
2.建立客户档案注意事项：
1.客户档案信息要全面详尽。客户的档案信息是销售人员以及企业对该客户确定具体销售政策的重要依据。因此，档案的信息除了客户的基本信息之外，还应包括它的经营特点、行业地位及在该行业的影响力、资金实力、信誉度、与公司的合作意原、产品的需求量等这些深层次的因素。
2.内容要具有时效性、真实性。这就要求销售人员的调查工作必须深入及时。户档案是从销售前线掌握的一手材料，一定要谨防“闭门造车”。
3.客户档案要妥善管理，防止信息泄露，导致客户流失。
4.客户档案管理要长期坚持，并且学会随时翻看，避免遗忘客户，让档案起到辅助销售的作用。
学有所思
刘女士是北京电信行业某公司的销售人员。一次，她运用有效的大客户管理方法从竞争对手那里赢得了一单大生意。在刘女士赢得这个项目之前，竞争对手的销售代表已经跟客户沟通了近一个月的时间，从工程师到处长都有很好的关系。可是刘女士仅用拜访了客户两次，先后共用了五天时间就把订单拿下了，不禁令对手瞠目结舌。
刘女士出差到外地首次拜访客户时，不认识任何客户单位的任何人，她先一个部门一个部门的拜访。之后，就去见局长，可是却被告知局长出差到了北京。刘女士先去办公室问了局长所在宾馆的名字，然后立即打电话到北京，把情况告诉公司老总，让老总想办法接待一下。挂断电话之后，她马上打电话到酒店，定了一束鲜花和一个果篮到客户的房间，要求写下自己的名字，回去付钱。第二天，刘女士乘飞机飞回北京，直接打车到了宾馆。到宾馆时，老总正在和局长一起喝咖啡，原来老总已经帮忙接待了客户。
在局长开会的空闲时间，刘女士邀请客户去参观公司。在闲聊的过程中，得知客户是个戏剧迷，所以当天晚上，她与公司老总一起邀请客户去看话剧，这让客户感到非常开心。
话剧结束之后，老总建议在局长所在地建立一个计费系统的技术交流，并邀请局长到时能够露面，局长很爽快的答应了。
几天后，老总亲自带队到了当地，局长亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。可是刘女士因为在做另外一个项目，就没有前去参加，一切都由她的老总帮忙办妥。等她再去时已经是签合同的时候了。刘女士扬起她手中的笔记本说：“我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了，我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。”
语道破：
灵活的对大客户进行管理和服务，最终赢得客户的认可并保持长期的合作关系，形成良性循环，这将是为自己带来最大销售业绩的良好途径。
