由于公司一直忙碌与管理内部员工、对员工的监督控制等问题，而忽略了客户的感受，因此，客户对北欧的服务并不满意。他认为，服务行业最具竞争力的武器就是服务，只有让客户满意才是关键……
商业巨头拉索吉在二十一岁就开始军火贸易生意，一次，沙特阿拉伯需要卡车帮助埃及运送供应品。细心的拉索吉发现，在运送供应品的途中，军方的卡车总是往沙地里陷，但是阿拉伯处的美国石油集团使用的宽轮卡车可以像骆驼一样稳稳地穿越沙海。于是，拉索吉向政府报告了这一细节，希望能够引起政府的注意，不久沙特国王和国务大臣委托拉索吉从肯沃斯公司购买价值300万美元的卡车，政府将会给他15万美元酬金。
得到这份差事后，拉索吉在巴黎的乔治饭店举行了一次豪华的宴会，气势辉煌，令所有到会的亲王和商人久久难忘。
这次宴会几乎花掉了这笔生意所能得到的所有酬金，并且在他举办宴会时，还尚未得到酬金，不过，这次宴会为拉索吉赢得巨大的关系网络。
宴会上，拉索吉总是很细心的观察，他周旋于每个宾客间。当拉索吉走到美国诺斯罗普公司官员莱特福特的桌旁时，这位官员和蔼的把自己的太太介绍给拉索吉。
“您的夫人真有魅力。”拉索吉恭维道。
“谢谢您的赞美，我想这可能是因为今天是我生日吧，”这位太太兴奋的答道。
“您说今天是您生日，您应该早点告诉我，我好为您准备一下。”于是，拉索吉吩咐助手说要一只蛋糕。可是遗憾的是，助手说通知太晚，赶制蛋糕已经来不及了。拉索吉愤怒的吼道：“10分钟内必需给我做出一只生日蛋糕，否则厨房的师傅我将全部换掉。”
于是，10分钟后，厨师长端来一只银质大浅盘，盘里放着一只由不同颜色的几何形状的甜瓜块拼成的蛋糕，沙僧日蜡烛点缀在蛋糕奶油上，显得非常漂亮。
拉索吉说到：“您瞧，我的厨师们是多么的能干，他们可以在10分钟内做出这么诱人的蛋糕。可想而知，这位夫人一定高兴极了。
拉索吉之所以这么做，是因为诺斯罗普公司是拉索吉的合作伙伴，他们向拉索吉提供的酬金，从来都是百万美元以上。
“蜻蜓点水”
拉索吉是个高明的销售大师，他会在客户的一言一行，一举一动间寻找机会。销售仅仅靠直接谈生意是不行的，尤其是对于大客户，一定要想办法维护好与其平时的关系，这样在谈到生意时，自然会有意想不到的效果，看似复杂，其实这是以最小代价获取最大利益的良方。
由上述故事不难看出，大客户管理，尤其是长期关系的大客户管理不但要立足于市场，以更好的服务大客户为根本目的，全面系统的为大客户提供优质的服务和产品以外，还要采取一定非销售的措施来获取大客户的满意和信任，获得卓越的销售业绩，并在市场上提升企业的竞争力和行业地位。
身临其境
王总是销售人员小张的新客户，在刚建立合作关系不久后，小张决定要采取一些方法，竭力跟客户建立良好的个人关系，以便日后对自己的销售工作有帮助。一天闲暇之余，销售人员小张拨通了自己一位客户的电话：
小张：“王总，我是××公司的小张啊，您好！”
王总：“你好！”
小张：“王总最近忙吗，公司情况还好吧？”
王总：“还行，最经营业额一直在攀升，效益越来越好了。呵呵，谢谢你的关心。”
小张：“那太好了，恭喜您！对了，您觉得我们上次合作的项目怎样，您还满意吗？如果有什么不好的地方，您可以提出来，我们一定尽量改正。”
王总：“不错，我很满意。”
小张：“既然这样，王总，您看我们已经合作三次了，下次您有什么好的项目一定不要忘记找我啊，我们公司一定竭力为您提供最优质的服务。”
王总：“好的，你放心，一定会的。”
小张：“那我先谢谢您了。对了，王总，我们公司现在推出一种新的合作项目，我想您一定有兴趣，而且因为您是我们公司对年的老客户，在合作政策上会给您有所优惠的。”
王总：“好的，等我们明天找个时间聊聊，你安排个时间。”
小张：“好的，那我安排，到时给您打电话。”
如何有效的维护大客户关系，进行大客户群的管理呢？
难题破解
一、大客户的具体特征
要想做好大客户管理首先要确定大客户的范围。关于大客户其实并没有硬性的规定。销售人员可以根据其具体特征来判断大客户，其特征具体有以下几点：
特征
分析
采购对象广泛
一般大客户都是组织庞大、部门较多、采购流程较为复杂的大企业。一家大型的企业中，可能会有较多的机构部门参与产品的采购，较之一般客户的采购人员较为广泛
采购金额较大
通常大客户都是大型企业，所以对产品或服务的购买需求量较大，购买资金也会相对较高
采购方式特别
较之一般客户通过广告宣传、店面购买等途径，大客户往往是专业的销售人员亲自上门分析其需求，做出合理地解决方案，大客户经过全面缜密的思考之后才决定购买与否
服务要求较高
一般的客户，只要求保证产品或服务能够满足其基本需求。但是，大客户则要求服务必须非常的及时全面周到
二、大客户管理的服务事项
大客户是企业销售市场的主力军，也是销售人员的重点服务对象。做好大客户的管理工作，为其提供良好的服务，可以有效提升销售人员的业绩并使企业快速发展。
服务事项
具体内容
提升自己的知名度
拥有大客户群体是企业竞争行业市场强有力的武器，只有不断努力提升自己的产品质量和服务，打出知名的品牌才能更好的吸引大客户的投资，从而使企业在同行业竞争中立于不败之地，对于销售人员，则是获得高业绩的有效途径
优先保证货源充足
销售人员要与企业相关部门进行配合，优先保证大客户的产品数量等一系列的要求，随时了解大客户的库存情况，在淡旺季节协调好生产运输部门，满足大客户的货源供应需求，避免导致因货源供应问题引起客户不满，失去继续交易的机会
处理好与客户方基层人员的关系
为了提高大客户的销售能力，销售人员要与客户方的基层业务员、营业员、仓库管理员等处好关系，因为他们是工作的具体操作者，尤其是技术性较强，产品结构复杂的大件商品，销售人员应该与企业大客户管理部门相配合，充分调动客户方的一切有利因素，提高产品销售的速度与数量
新产品的试销
大客户对某一商品产生了较高的信任并产生长期合作关系后，该产品则在该区域内就会产生较强的影响力，销售人员把新产品在大客户群中进行试销，对于收集客户对新产品的看法具有较强的代表性和时效性，便于企业及时做出决策，进行产品改进或者再生产。一但新产品试销成功，则会为销售人员带来大批客户源
关注大客户的商业动态
充分关注大客户的商业动态，并及时给予响应、协助，是与大客户增进感情的有效办法，给销售人员带来更大的销售机会；同时，可以获得更多更新的大客户资料，实现较好的大客户管理目的
对每个大客户设计独特的销售方案
针对大客户之间的差别，可以设计不同的销售方案，让客户感觉到被重视，从而对销售人员本身和企业都产生较强的信任感，使每一个大客户都能带给销售人员可观的营销业绩
征求大客户意见，调整改进工作方式
销售人员一定要随时与大客户进行沟通，询问客户对自己、产品以及企业有什么意见或建议，便于及时改善，防止大客户终止交易的情况出现
给予大客户适当的奖励和优惠
大客户是销售人员以及企业的重要客户，能为自己和企业带来较大的利润。所以为了维护长期合作的关系，销售人员可以向公司申请，给予大客户适当的奖励或优惠，增加其满意度
三、利用客户档案管理大客户
1.大客户档案建立的原则
客户档案，就是有关客户情况的全面系统的信息资料，包括客户的基本信息（年龄、学历、家庭、爱好、职业等）、购买需求等等一系列的信息，是记录客户本身及与客户有关的商业资料的所有信息的总和。
建立客户档案是管理客户的有效途经。通常，由于客户太多、每个客户具体情况的不同，所以销售人员无法用大脑记忆。这时，我们就可以建立一个客户档案表，对客户进行建档，把每个客户的具体情况详尽的列出来，随时翻看并加以维护，这样就可以避免客户资料分散，数据信息不全面、不准确，缺乏恰当的客户分类等问题。合理有效的管理客户档案资料并长期坚持，对销售人员将会有很大帮助，具体管理原则如下：
管理原则
具体内容
动态管理原则
动态管理就是把客户的档案根据实际情况进行随时的更新变化。客户是随着市场的变化、自身的发展情况等因素而变化的，这就要求销售人员随时了解掌握客户各方面的变化，并及时修改补充客户档案资料，为销售工作的开展做好充分的准备。所以，要把客户档案生命化，动态化，这样客户档案就永远不会作废。
轻重原则
对大客户的了解不能只停留在一些简单的数据和文字记录上面，应多方面多、层次的关注大客户的动态，将客户管理亲情化，例如节日问候等，同时，要对要根据大客户不同的具体情况采取不同的建档模式，采用不同的方法进行管理
