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第5章 能说会道好求人(4)

6.用商量的口气

以商量的口气把要求办的事儿说出来不失为一种高明的办法。

装做自己没把握,把请求、建议等表达出来,给对方和自己留下充分的退路。例如:“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在别人或者向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,那就不会强人所难,自己也显得很有分寸。

7.央求不如婉求,劝导不如诱导

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理,目光瞄准了年轻的约翰·海,他需要他帮助自己成名,帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就做。社论写得很棒,格里莱看后也很赞赏,于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月,渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

由此可以得出一条求人办事儿的规律:央求不如婉求,劝导不如诱导。

在运用这一策略的时候,要注意的是:诱导别人参与自己的事业的时候,应当首先引起别人的兴趣。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈刺激,使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下,他的自尊心被激起来了,他已经被一种渴望成功的意识刺激着了,于是,他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。

凡是领袖人物,都懂得了这是使人合作的重要策略。但有的时候,常常要费许多心机才能运用这个策略,有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例,他只是稍许做了些安排。

总之,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们先从做一点容易的事儿入手,这些容易成功的事情,在他们看来,往往是一种令人兴奋的真正的成功。

8.适当催问别人帮你所办的事

催问别人时要注意用语的分寸,应多用恳请语气;千万不可用“怎么还不处理呀?”、“不是说今天就给我答复吗?为何讲话不算数?”、“你们到底什么时候解决?”、“这个月底前必须处理!”等责问句或命令句。如果改换另一种询问口气,可能效果会好得多。

不能有急躁情绪,要耐心地、不厌其烦地登门拜访,申诉你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理,要有长期作战的心理准备。即使受了冷遇,碰了钉子,或者处理者发了火,你也要沉住气,只要问题能处理,受点委屈也是值得的。

在催问时间的间隔上,要越来越短,次数上要越来越频繁,要造成处理者的紧迫感。频频催问很可能会引起对方的烦躁,这不要紧,只要你是有礼有节,就没有关系,只要你坚持不懈,就会带来转机。

10.谈论对方认为值得的事

要想求人办事成功,必须说对方喜欢的话题,顺着对方的路子说话,寻找时机把话题引到自己的目的上。如果你说的话内容都是别人厌恶的,结果可想而知。

从美国总统罗斯福的传记中我们可以知道,每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工,还是政治人物、商业巨子,都能和罗斯福谈得很投机,这中间到底有什么秘诀呢?

其实说来也很简单,罗斯福是个历史上相当成功的政治人物,他深知获取人心的捷径,就是谈论对方以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人,不管那个人地位高低,在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以,所有见过他的人,无一不对罗斯福有好评。

当然,不单是政治人物,就算是个推销员,也该知道怎样才能投顾客所好。例如,有位汽车推销员,为了手上的进口高级车,专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈买车的事,反而先拿出儿子的集邮册,原来他儿子与企业家的儿子是同班同学,他知道企业家为了替儿子搜集邮票,总是不辞辛劳,乐此不疲。他用这件事当话题,两人很快就有了共同语言,并且谈得很投机,最后在快要告辞时稍微提一下车子的事,当然就顺利卖出了。

投其所好,其实也是有技巧的。这就要求你必须学会察言观色,知道对方内心真正感兴趣的事。以下几个例子,可以提供给你做参考。

有位白手起家的企业家,任何赚钱的生意他都有兴趣去做,别人来为他出点子赚钱,他一概欢迎。但到了晚年,他的好利之心忽然变得好名起来,这种微妙的心理转变,根本没有几个人知道。有些他以前的朋友,还用老办法来找他,结果败兴而归不说,还被这位财阀视作“好利之小人”,永远不让他们再登门。

社会上也有人不识时务,对一些好利之人万般劝说,想让他们做点善事,以博取好名声。像那种募捐方式,本来就是缘木求鱼,因为他们对“名”根本是不屑一顾。对这些人若不能动之以利,他们怎么能甘愿付出呢?

前面这两种人要投其所好并不易,但最难的还是有些伪君子。他们表面好名,但你若真以此为题,他们就会把你当作书呆子,表面上尊重,实际上疏远。可是如果你对他讲利,虽然能说中他的心意,但为了维护虚伪的形象,反而会申斥你一顿,骂你污辱他的人格。这种人暗地里采用你的建议,却不会对你有所尊重。

对付这种表里不一的伪君子,当然不能撕破他的面皮,要直指他的心。先来讲上一段大道理,再轻描淡写地指出主题。彼此若能心照不宣,这种沟通便能达到你想要的结果。所以找话题要投其所好,但不要呆板地正面去投其所好,要记住,侧面的投其所好更为有效。

有一位大学刚毕业的法律系学生,因为律师考试未能通过,只好在一家法律事务所当职员。按公司规定,试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久,又没有任何的背景,每次去拜访一些陌生的新客户,不是吃了闭门羹,就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了,他已经是心灰意冷,打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了,他不但开发出一个新客户,而且还借着这个客户的引荐,一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼,反而晋升成正式职员,薪水也连跳了好几级,成了该事务所的“超级营业员”。

这个新人到底是凭着什么本领,能够找到他生命中的“贵人”呢?以下内容是他的自述:

“当天,我愁眉不展地踏入那家公司,到了门口的时候,我想到以前几次的闭门羹,就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名牌,我想到我有办法了。

“原来这位主任的名字蛮奇怪的,竟然叫做‘万俟明’,而我恰好又很喜欢看传统小说,以前在看《说岳传》时,书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’,这个人与岳飞同朝为官,但因为岳飞见他时不以礼相待,两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时,将岳飞父子下狱治死。如果有在朝为官者替岳飞申冤,也都被弹劾,可以说是个大大的奸臣。

“我看《说岳传》时年纪还小,一看到‘万俟乔’三个字,就不知道怎么读,所以我特地查了字典,才知道这三个字的读音。也正是因为这样,我才知道‘万俟’这两个字的正确读音(万俟作为姓应读作mòpí)。

“当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’,我就礼貌地向前称呼他:‘万俟先生,我是××法律事务所的职员,今天特别来拜访您。’

“你想不到我这句话有什么反应,我才说完这句话,对方就吃惊地站起来,嘴里结巴着说:

“‘你……你……你怎么认识我的姓,一般人第一次都会念错,大部分人都叫我万先生,害得我总是解释一次又一次,烦死了。’

“我听了以后感觉这次拜访似乎会有个好的开始,于是我接着说:

“‘这个姓是复姓,而且又很少见,想必有来源的吧!’

“对方听到这里,更是显得神采飞扬,高兴地说道:

‘这个姓可是有来由的,它原是古代鲜卑族的部落名称,后来变成姓氏的拓跋氏,就是由万俟演变而来的。’

“我看到对方越来越高兴,于是接口问道:

‘那您就是帝王之后,系出名门了!’

“那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去:

‘岂止是这样,这个姓氏一千多年来也出了不少名人,例如,宋代有个词学名家叫万俟永,自号词隐,精通音律,是掌管音律的大晟府中之制撰官,另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

“用这个少见的姓氏做话题,我和那位公关主任聊了起来,尽管我并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业,全都与事务所签下了合约,聘我们做法律顾问,为我们事务所增加了前所未有的业绩。”

陌生人初次见面很难知道对方在想什么,所以要善用机会,寻找话题。像刚才说话的那个年轻人,明知自己知道“万俟”这个字的读音,是来自说岳传中的那个奸臣万俟乔。可是为了能投对方所好,于是故意装糊涂,让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史,为未来的生意,奠定了一个成功的基础。

求一个陌生人,投其所好去寻找话题是非常必要的。如果能这样来应对你的同事和朋友会更为有效。

11.口才艺术,有借必应

我们在日常生活中,总会有缺钱少物的时候,因此向亲邻同事开口借,也就是一件难免的事了。可是,为什么有的人能使物主乐意相借,而有的人却碰了钉子呢?除了其他的原因外,这和借者语言表达的恰当与否有密切的关系,借东西也是一种口才艺术。所以,当我们向别人借东西时,说话不可不注意如下几点:

1.说话要用商量的语气

向别人借东西时,说话语气一定不要太硬,更不能说些有伤于人的话,要知道你是在有求于人。如你的孩子患病住院了,你手头又缺钱,只能向别人借,这时你就可以说:“我的孩子病了,还缺住院费50元,不知您手头宽绰不宽绰?下月开支我就还您。”用这种商量的口气,只要人家手里有钱,是不会不帮忙的。但有些人则不注意这一点,向人借钱时说:“谁不知你存了几万元,借我一千元还不是牛身上拔根毛。”诸如此类的话,与熟人打趣说说还不要紧,但在借东西时说话一定要用商量的语气,这样才能使对方感到你有求于他而且尊重他,他才肯帮助你。

2.要说明归还时间

借别人东西时,一定要说明归还时间,而且要准时还给人家。比如你与同事一起去商店,看见了一条新式裙子,你想买下来,刚巧手里钱不够,你就可以说:“小王,你先借给我5元钱吧,等回去我就让我女儿给你送去。”说明了归还时间,使人家感到借出去的钱有了保障,才会放心地借给你。

3.说话要诚实

向别人借东西要说实话,不能为借得容易而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了,为了使人家乐意借,就说:“过几天就还。”或说:“明天就还。”结果不能如期归还,人家就会把你看成不守信用的人,下次再借可就难了。而且借东西时不要随便改嘴,开始说借20元钱,等人家答应了又说借50元,这会使借主感到为难的。

4.借不到时,不要说气话

向人借东西,总有不能如愿的时候,不能因为人家不借给你,你就说出不礼貌的话。比如你向人家借自行车,人家说:“对不起,自行车不能借你用,等会儿我要外出。”你就不要说:“怎么这么巧,偏我来借时你要用”之类的话。否则,就会大伤和气。你在借钱不成时,如能对人家说:“我知道你手头也不宽绰,我再到别人家看看。”这话让人觉得你能体谅人。

5.运用求借语

要因人而异关系好的不妨随便一些;知心朋友更应当直截了当,以免让对方感到“生分”;若是一般朋友,关系平常,不妨来个“曲线求借”,先试探一下,然后根据对方情况随机应变。比如借钱吧,老朋友之间就可以这样表达自己的意图:“喂,这两天手头紧借点钱用用!”若是一般朋友,你不妨这样说:“唉,这几天花钱真多,买这样又买那样的,到月底还有十多天,这日子过得真紧!”若朋友能悟出你的意思,主动提出帮助你,那你再说借款数目;若对方也跟你一样,大谈钱如何如何不够用之类的话,请你免开尊口。因为,对方的意思很明显:他不想借或真的不借。

借东西是你在求人家,要记住你始终是“弱势”,掌握求借的语言技巧,定能让对方心甘情愿地借你东西。

12.适时赞美,办事更易

恭维和赞美绝不同于巴结讨好、阿谀奉承。其实,这完全是两回事,恭维和赞美是为了协调人际关系,以表达自己对别人的尊重,增进了解和友谊,更重要的是交上朋友好办事。

每个人都希望得到别人的赞美,每个都对别人有一份期待,希望得到尊重,希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固,这就需要得到别人恰如其分的恭维和赞美。

赞美一种成人成己的手段。有句老话说:“休要长他人志气,灭自己的威风。”赞美人,的确在长他人志气,但绝不是灭自己的威风。赞美朋友间互相长志气,这有什么不好呢?

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