1.目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就是要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要目的就是保护重要目标价值的最大化。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话，要区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可乘之机。
2.刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点。
（1）谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。
（2）让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。
（3）时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是要寻求一个两者之间的最佳组合。
3.时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4.清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：（1）让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；（2）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5.弥补原则
如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
三、商务礼品礼仪
第一，需重视礼品的包装。礼品的包装是礼品的有机组成部分之一，它被视为礼品的外衣，送礼时不可缺少。要精心的包装，还要注意色彩、图案、形状乃至缎带结法等方面。
第二，要把握送礼的时间。由于宾主双方关系不同，具体所处的时间、地点以及送礼的目的不同，要把握最好的时机要具体情况具体分析。
1.在会见和会谈时，准备的礼品应选择在起身告辞之时赠送。
2.向交往对象道喜、道贺时，通常是双方见面之初相赠。
3.出席宴会时，在起身告辞时，也可以选择餐后吃水果时赠送。
第三，区分送礼的途径。送礼的途径，此处是指如何将礼品送交受礼人。主要分为两种：一种是当面亲自赠送，一种是委托他人转送。这两种送礼的途径往往使用于不同的情况。有时，它们各自往往还有特殊的要求。在一般情况下，送嘉宾礼品时，最好是亲自交给受礼人。
第四，礼品的接受大致上有四个方面的问题需要注意：一是欣然接受。在接受礼品时，要起身站立，面含笑容，双手接过礼品，然后与对方握手并郑重其事地为此而向对方道谢。二是启封赞赏。三是要拒绝有方。如不能接受赠送，要说明原因当场退还。四是事后再谢。接受对方的礼物后，最好在一周之内打电话或写信给送礼人，向对方致谢。
四、开业仪式
（一）开业仪式的作用
开业仪式，是指在单位创建、开业，项目完工、落成，某一建筑物正式启用，或是某项工程正式开始之际，为了表示庆贺或纪念，而按照一定的程序所隆重举行的专门的仪式。有时，开业仪式亦称作开业典礼。
开业仪式在商界一直颇受人们的青睐。究其原因，倒并不仅仅是商家只为自己讨上一个吉利，而是因为通过它可以因势利导，对于商家自身事业的发展裨益良多。一般认为，举行开业仪式，至少可以起到下述五个方面的作用。
1.它有助于塑造出本单位的良好形象，提高自己的知名度与美誉度。
2.它有助于扩大本单位的社会影响，吸引社会各界的重视与关心。
3.它有助于将本单位的建立或成就“广而告之”，借以为自己招徕顾客。
4.它有助于让支持过自己的社会各界与自己一同分享成功的喜悦，进而为日后的进一步合作奠定良好的基础。
5.它有助于增强本单位全体员工的自豪感与责任心，从而为自己创造出一个良好的开端，或是开创一个新的起点。
（二）开业礼仪的内容
开业礼仪，一般指在开业仪式筹备与动作的具体过程中所应当遵从的礼仪惯例。通常，它包括两项基本内容。一是开业仪式的筹备。二是开业仪式的动作。
尽管开业仪式进行的时间极其短暂，但要营造出现场的热烈气氛，取得彻底的成功，却绝非一桩易事。由于它牵涉面甚广，影响面巨大，不能不对其进行认真的筹备。筹备工作认真、充分与否，往往决定着一次开业仪式能否真正取得成功。主办单位对于此点，务必要高度重视。
1.开业仪式的筹备筹备开业仪式，首先在指导思想上要遵循“热烈”“节俭”与“缜密”三原则。所谓“热烈”，是指要想方设法在开业仪式的进行过程中营造出一种欢快、喜庆、隆重而令人激动的氛围，而不应令其过于沉闷、乏味。开业仪式可删繁就简，但却不可以缺少热烈、隆重。与其平平淡淡、草草了事，或是偃旗息鼓、灰溜溜地走一个过场，反倒不如索性将其略去不搞。
所谓“节俭”，是要求主办单位勤俭持家，在举办开业仪式以及为其进行筹备工作的整个过程中，在经费的支出方面量力而行，节制、俭省。
所谓“缜密”，则是指主办单位在筹备开业仪式之时，既要遵行礼仪惯例，又要具体情况具体分析，认真策划，注重细节，分工负责，一丝不苟。力求周密、细致，严防百密一疏，临场出错。
具体而论，筹备开业仪式时，对于舆论宣传、来宾约请、场地布置、接待服务、礼品馈赠、程序拟定等六个方面的工作，尤其需要事先作好认真安排。
（1）要做好舆论宣传工作：既然举办开业仪式的主旨在于塑造本单位的良好形象，那么就要对其进行必不可少的舆论宣传，以吸引社会各界对自己的注意，争取社会公众对自己的认可或接受。为此要做的常规工作有：一是选择有效的大众传播媒介，进行集中性的广告宣传。其内容多为：开业仪式举行的日期、开业仪式举行的地点、开业之际对顾客的优惠、开业单位的经营特色等。二是邀请有关的大众传播界人士在开业仪式举行之时到场进行采访、报道，以便对本单位进行进一步的正面宣传。
（2）要做好来宾约请工作：开业仪式影响的大小，实际上往往取决于来宾的身份的高低与其数量的多少。在力所能及的条件下，要力争多邀请一些来宾参加开业仪式。地方领导、上级主管部门与地方职能管理部门的领导、合作单位与同行单位的领导、社会团体的负责人、社会贤达、媒体人员，都是邀请时应予优先考虑的重点。为慎重起见，用以邀请来宾的请柬应认真书写，并应装入精美的信封，由专人提前送达对手手中，以便对方早作安排。
（3）要做好场地布置工作：开业仪式多在开业现场举行，其场地可以是正门之外的广场，也可以是正门之内的大厅。按惯例，举行开业仪式时宾主一律站立，故一般不布置主席台或座椅。为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯，并在场地四周悬挂横幅、标语、气球、彩带、宫灯。此外，还应当在醒目之处摆放来宾赠送的花篮、牌匾，来宾的签到簿、本单位的宣传材料、待客的饮料等，亦须提前备好。对于音响、照明设备，以及开业仪式举行之时所需使用的用具、设备，必须事先认真进行检查、调试，以防其在使用时出现差错。
（4）要做好接待服务工作：在举行开业仪式的现场，一定要有专人负责来宾的接待服务工作。全体员工都要以主人翁的身份热情待客，有求必应，主动相助之外，更重要的是分工负责，各尽其职。在接待贵宾时，需由本单位主要负责人亲自出面。在接待其他来宾时，则可由本单位的礼仪小姐负责此事。准备好专用的停车场、休息室，并应为其安排饮食。
（5）要做好礼品馈赠工作：举行开业仪式时赠予来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。若能选择得当，必定会产生良好的效果。根据常规，向来宾赠送的礼品，应具有如下三大特征。
一是宣传性。可选用本单位的产品，也可在礼品及其包装上印有本单位的企业标志、广告用语、产品图案、开业日期等。
二是荣誉性。要使之具有一定的纪念意义，并且使拥有者对其珍惜、重视，并为之感到光荣和自豪。
三是独特性。它应当与众不同，具有本单位的鲜明特色，使人一目了然，并且可以令人过目不忘。
（6）要做好程序拟定工作：从总体上来看，开业仪式大都由开场、过程、结局三大基本程序所构成。开场，即奏乐，邀请来宾就位，宣布仪式正式开始，介绍主要来宾。过程，是开业仪式的核心内容，它通常包括本单位负责人讲话，来宾代表致词，启动某项开业标志等。结局，则包括开业仪式结束后，宾主一同进行现场参观、联欢、座谈等，它是开业仪式必不可少的尾声。为使开业仪式顺利进行，在筹备之时，必须要认真草拟个体的程序，并选定好称职的仪式主持人。
2.开业仪式的动作站在仪式礼仪的角度来看，开业仪式其实只不过是一个统称。在不同的适用场合，它往往会采用其他一些名称。例如，开幕仪式、开工仪式、奠基仪式、破土仪式、竣工仪式、下水仪式、通车仪式、通航仪式等。它们的共性，都是要以热烈而隆重的仪式，来为本单位的发展创造一个良好的开端。它们的个性，则表现在仪式的具体运作上存在着不少的差异，需要有所区别。
严格地讲，开幕仪式仅仅是开业仪式的具体形式之一。通常它是指美容院、企业、宾馆、商店、银行正式启用之前，或是各类商品的展示会、博览会、订货会正式开始之前，所正式举行的相关仪式。每当开幕仪式举行之后，公司、企业、宾馆、商店、银行将正式营业，有关商品的展示会、博览会、订货会将正式接待顾客与观众。
依照常规，举行开幕式需要较为宽敞的活动空间，所以门前广场、展厅门前、室内大厅等处，均可用作开幕仪式的举行地点。
开幕仪式的主要程序共有六项。第一项，仪式宣布开始，全体肃立，介绍来宾。第二项，邀请专人揭幕或剪彩。揭幕的具体做法是：揭幕人行至彩幕前恭位，礼仪小姐双手将开启彩幕的彩索递交对方。揭幕人随之目视彩幕，双手拉启彩索，令其展开彩幕。全场目视彩幕。鼓掌并奏乐。第三项，在主人的亲自引导下，全体到场者依次进入幕门。第四项，主人致词答谢。第五项，来宾代表发言祝贺。第六项，主人陪同来宾进行参观。开始正式接待顾客或观众，对外营业或对外展览宣告开始。
