4．激将法
激将法就是根据人的心理特点，使对方在某种情绪冲动和鼓动之下做出某种毅然的举措，从而达到给自己办事的目的。在现实生活中，了解所求之人的心理世界和情感世界的倏然变化，了解对方好恶和是非标准，根据其社会平衡关系，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后才能促使对方按照这种倾向做出有利于自己的决策并付诸行为。激将法就是使对方的内心冲动变成有利于自己利益的办事妙法，从而完成自己所要做的事情。
俗话说：“请将不如激将”，在某些特定环境下，当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受挫折，犯了错误以及其它种种原因而产生了自卑感，我们用其他方法不能使他振作起来，接受我们的意见和主张，我们就故意贬低他，刺激他，从而把他的自尊心、自信心激发起来，使他更好地为我办事。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。激将法一般有以下几种形式。
（1）直激法
就是面对面直出直入地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。
例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“小李，你不是大学的高材生吗？大家都巴望着你出息呢！没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废！”
“我是窝囊废？”话音未落，小李就跳了起来，说“我非干出个样儿不可！”他当场接榜出任了车间主任。
再如，晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞回家，被太太知道不好交待吧？……”对方被贬受激，仰头大笑，终于迈出了舞步。
（2）暗激法
暗激法有两种情况。
一是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呐！”
孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧？”
诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀！”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战？”
诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降！”
孙权不服，反问：“像您这样说，那刘豫州为什么不降呢？”
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横，不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后人，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢？”
孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。
二是利用“爱屋及乌”、“一损俱损”的心理特点，故意贬低与对方有亲密关系的第三者，间接地贬损对方，使他尴尬，达到让他出手办事的目的。
如司马相如求岳父救济一事就是采用了此法。
汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇《子虚上林赋》博得海外文名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放荡不羁，不拘礼教，又不治生业，故一派浪荡公子相。
这一年司马相如外游归川，回成都路上，路过临邓。在当地豪富卓王孙家里，见到了貌美如花、才艺俱全的卓王孙之女卓文君，一见钟情，以一曲《凤求凰》表达了爱慕之心。卓文君芳心驿动，爱慕司马相如的相貌和才华，当夜与司马相如，订下终身。二人天明便起身私奔回了成都。
哪知司马相如家中一贫如洗，无法生活。卓文君便力主又回到临邓，向爹爹求援。那卓王孙见女儿违礼私奔，早已气在心里，半个钱也不给卓文君夫妻。司马相如笑了笑，对卓文君说：“无妨。你父亲最怕的是什么？”卓文君想了想说：“他最怕的是丢了面子。咱俩的事也是他怕人说没按程式聘娶，才不管的。”司马相如说：“无妨，我们定要他自己送上钱来！”
于是，司马相如卖掉车子，在卓府对面开了个酒馆，让卓文君当垆卖酒，而自己穿上短裤，与酒保佣作一块干活，制酒卖。消息传出，城内城外的都来看美人卓文君卖酒。卓王孙听后，气撅了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妻仆人百名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。
激将的具体方法在现实生活中是多种多样的。本例中司马相如运用岳父的好面之心激发其害羞之感，从而给足了钱两，满足了司马相如的要求。如此求人之法，当为后人楷模。
暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，或者贬低与自己亲近的人，显然会对他起到一种暗示性刺激，从而迫使他在维护自尊的同时，为我们办事。
（3）导激法
激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。
例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢？”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。
导激式还有一种方法，是以一种推己及人，将心比心的心理效应，激发对方作角色对换，设身处地同意他人的意见。例如：
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，经过两家饭店，这位公关小姐向华侨女经理询问两次：
“夫人，肚子饿吗？”
华侨女经理客气地摇摇头，两次询问都未成功。后来，出了城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：
“夫人，早上出来，怕您等我，我未及吃早饭，只吃了两三块饼干，就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。两人步人“老饭店”……
这位公关小姐的成功就在于运用导激式手法，产生了由己及彼，再由彼及己的有效反应。
使用“激将法”的好处在于只是运用自己的一点口舌，既达到了办事目的，又不使自己损失什么。这种方法实在是高妙。
5．间接法
有些求人之事是很难办的，如果直接找对方直言要办如何如何的事，对方可能会因面子问题、声誉问题、法律制度问题以及其它原因婉言拒绝，而让你吃到“闭门羹”，或者产生令人难堪的尴尬，致使办事不顺，甚至堵死了办事的门路。如果能事先意识到这种不利的结果，而采用“间接法”，先谈论别的话题，旁敲侧击探明对方的意图后再说，或者先打通能影响、左右对方的周围人，通过他们间接达到办事目的，则既能避免遭到拒绝的尴尬及不愉快，又能让对方在维护了自己的面子、声誉等诸多问题时，在悄无言中帮自己办事。间接法可谓是两全其美的办事妙计。
（1）投石问路法
当你有具体想法时，并不直接提出，而是先提一个与自己本意相关的问题，请对方回答，如果从其答案中自己已经得出否定性的判断，那就不要再提自己原定的要求、想法了。这样可以避免尴尬。
如，有个女青年买了块布料，拿回家后看到售货员找的钱不对。但是，又没有把握是人家错了，于是，她找了回去，问道：“小姐，这种布多少钱一米？”对方答后，她立即明白是自己算错了，说了句“谢谢”，满意地离开了商店。看来，这个姑娘的处理方法是明智的。
再如，西安事变前夕，张学良和杨虎城就频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。
这两事例告诉我们，当自己拿不准的时候，最好不要直言相求或者否定对方，最好使用投石问路法，先摸情况，再决定下一步行动也不迟。有些人不是这样，他们处理问题易于冲动，情况没有搞清，就向人提出挑战，结果是自己错了使自己陷人窘境。比如，有的人买东西，自己没有算清楚就对售货员说：“你少找我钱了！”等到人家一笔一笔算清楚了，证明人家没弄错时，就会反过来戏弄他们，那就尴尬极了。
（2）触类旁通法
当你想提一个要求时，还可以先提出一个与此同属一类的问题，试探对方的态度。如果得到肯定的信息时，便可以进一步提出自己的要求；如果对方的态度是明确的否定，那就免开尊口，以免遭到拒绝出现尴尬。比如，有一位干部打算调离本单位，但又担心领导当场给予否定，或给领导留下坏印象，以后不好工作。于是他这样提出问题：“书记，咱们单位有的青年干部想挪挪窝儿，你觉得怎么样？”书记说：“人才流动我是赞成的。”他见书记态度还可以，于是进一步说道：“如果这个人是我呢？”“那也不拦，只要有地方去。”这样他摸到了领导的态度，不久，正式向领导提出调动的申请。用触类旁通法进行试探，其好处是可进可退，进退自如，在交际中有广泛的用途。
再如，渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任，却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，就明显有乞降之嫌，大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将的时候，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好？”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。”
就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者固然高明，回答也是不凡。如果毛泽东再把暗话挑明，拍胸脯担保众人平安无事，一则显得深度不够，二则也似当面在说：“我饶你不死。”双方之尴尬仍在所难免。
（3）利用幕后“关键人物”
常言道：“射人先射马，擒贼先擒王。”在战争中，突然袭击敌人的指挥机关，捕杀敌方指挥人员，可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境，这是克敌制胜的绝招。
同样，在求人的时候，要想办成事或尽快办成事，就要针对关键人物下功夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往就迎刃而解，势如破竹了。
说到“关键人物”，人们往往首先会想到这是指主管人员或上级领导。是的，主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说；“上面动动嘴，下面跑断腿”，形象地道出这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉，再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报，“研究研究”，不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许争取到当场拍板解决问题的可能性，至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。
但是，关键人物不一定就是台面上看得见的人物。正如光绪当皇帝，慈禧掌印玺，幕后人物往往才是真正的“权威人士”。所谓“全公司听厂长的，厂长听老婆的”，就是最通俗的注解，老婆的枕头风，胜过旁人的大炮筒。
因此，想要在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人，成功的可能性就大得多。
有时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必需的“关键人物”。
这时候你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的“小皇帝”，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用的人物。
宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相，落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台，而是多方活动，以图东山再起。
首先，蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为己说情，又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后，蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗，大意是为他鸣冤叫屈，说蔡京改变法度，全都是秉承圣上的旨意，并非独断专行。现在广切都否定了，恐怕并不是皇帝的本心。
