人与人之间，真诚是很可贵的。我们每个人都希望能得到他人真诚的对待，同样，别人也对我们抱有同样的期待。客户也不例外，与客户的接触也只是更加具体化了的人际关系，所以真诚的态度在与客户的交往中也一样具有很大的影响力。
某报曾报道过一位成功的女汽车销售员的事情，她认为自己成功的秘诀就在于以真诚的心面对客户。
我们知道，现在几乎都是买方市场了，卖车着实让销售商们伤透了脑筋，他们绞尽脑汁地想办法，又送礼品、又打折，甚至将自己的利润大幅让出，也很难赢得消费者的欢心。为什么会这样？车真多得卖不出去了？市场真的饱和了？并非如此。北京勤和汽车销售有限公司有个销车女状元，不仅卖的车最多，更奇的是别人卖车要给客户送礼，而她卖车，却常常是客户反过来送她礼物，还常常来看她。她就是勤和别克专卖店销售主管——李文英。
这事听着新鲜吗？是她卖的车紧俏，市面上不好买吗？是她卖车有什么奇招吗？作为一个女性汽车销售顾问，对这样一份工作她又怎么看、怎么想呢？
李与她的很多客户都是好朋友，常有联系，其中一位是张家口的客户。他打了很多次电话咨询买车的事，后来又没消息了。大约过了两三个月的一天下午，他忽然打电话说要过来买车，而且当天就得提走。但是张家口开车到李所在公司最少要4个小时。这样，客户赶到公司最早也得5、6点钟了，而李公司的银行4点就不收款了。于是李在确定他肯定要买后，赶快联系了一家24小时收款的银行，只是这家银行收款也只到晚上10点钟。李一直在公司等，可客户那边又没有消息了。直到晚上8点多，他忽然来了。本来时间还来得及，可他又提出价格问题，一定要李让利，而且要求非常离谱。李只好解释已经给了他最优惠的条件，不可能再改变。可该客户说什么也不同意，最后说不买了。而那时已是晚上9点多了。李让他们想好，如果不买，她也不能再等了，况且银行马上就不收款了。客户走了以后，李想他们大老远来，应该不会就此罢休，于是就多等了一会儿。果然，快9点40时，李刚要离开，他们又打电话说马上过去提车。那天到最后办完手续，已是夜里12点多了。那位客户也感到有点儿过意不去，坚持把李送回家。后来，还时常打电话问候一下。有时去保养维修车子或有机会到北京，也总要去看一看，带些土特产什么的。
其实李所做的很简单，就是设身处地为客户考虑，所以客户就与她非常交心。
与客户打交道，客户对你的信任非常重要。而你必须以真诚的心去对待每一个客户，真心从客户的角度着想，让他觉得你确实是为他着想，他才会信任你。只有赢得客户的信任，才能留住他。
在开展业务的过程中要能抓住每一个客户，这是非常关键的。而上面我们所提到的李女士在这方面做得也非常好。凡是她接待或接过电话咨询的客户，她就不会轻易让他离开，除非他不打算买车或不买别克车了，否则，她一定要想办法让客户从她这里买车，成为她的客户。
如何做到这一点呢？首先你一定要在第一次接触中给他留下深刻的印象，抓住他的心理，揣摩他心里在想什么，他要的是什么。正是因为做到了这一点，李接触的客户才没有一个走掉的，倒是别的销售商的客户最后也跑到她那儿去了。其实李并没有想抢别人的客户，因为客户的选择，是别人不能左右的。
在与客户打交道的过程中，你当然是有自己的立场的，彼此之间是有着一定的利益关系的，但这并不应该影响你以真诚的态度面对对方。你以真诚之心去待他，设身处地为他考虑，他是能感觉出来的。一旦建立了信任，他就会非常重视你的建议。
还是以李所经历的事情为例。
一段时间，李公司蓝色的别克GL8非常好卖，来10辆卖10辆，很抢手。可红色的就卖不动，因此公司要求重点推这个车。而推销卖不动的车就需要技巧了，你既要客观介绍它，又要让客户主动接受它，还不能让客户感觉出你是把卖不动的车推荐给他。其实你只要换一种方式介绍给他，他可能就接受了，还可能正中他的下怀。曾经有个客户要买蓝色GL8，当时正巧没货了。李就问他买车的用途。根据他的用途和工作性质，李觉得红色对他更好，就向他介绍红色的车，而且告诉他红色的车街上跑的少，更有个性。对李的介绍他很有同感。看了样车后，他更是一下子就喜欢上了，当即决定买红色的。原来，他选蓝色的，只是因为大街上跑的多，大家都说蓝色的好，而根本不知道还有红的。结果，客户很满意，也解决了公司红色车卖不动的难题，这不是两全其美吗？
使客户点头的技巧
所谓的沟通，就是演技上的表演。一场戏的演出，是成功还是失败，主要看主角的“演技”。沟通也是如此，无论销售理论和技术有多么娴熟，如果销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼，光是阅读书本理论，就等于纸上谈兵，永远学不到卓越的沟通本领。
在实战中学习，向客户学习是提高我们沟通能力的法宝。因此，无论我们面对什么样的客人，都应该以在我之上的态度对待之。
常以“仰视”的地位与客户交谈，绝不站在同一地位与客人商谈。也许有人会说，这算什么沟通技巧？但是看过以下说明以后，也许各位就了解了。
我们仰视对方，对方当然是站在“俯视”的立场看我们。这有什么好处呢？客人在询问什么或回答我们的问题时，头部只能做“纵线”直线.的活动。换句话说，就是要让客户易于“点头称是”。反之如果我们在客户的左边或右边的位置时，客户做的是“横”向运动，也就是“摇头”的动作，而在肢体语言中，摇头表示拒绝。
我这么说明，也许有人会说：“哦，原来如此！”或更有人不以为然，“也没有什么嘛！”与客户打交道的技巧就是这么回事，说穿了其实也没有什么了不起的“特技”，就如同哥伦布竖鸡蛋一样地简单，但却有一点不一样，即使了解这些技巧之后，并不是轻易地就能“为己所用”。
这种“仰视”顾客的方法，您并不一定拿来就能应用得好，例如在办公室内向办事员推销的场合，您是采用什么方式呢？一般人都是弯下腰来开始说明吧！这种姿势仍然比对方的“视线”更要高。有经验的销售人员，会先说声“对不起”，然后拉张空椅子坐过来或者诱导我们的客户至接待处等场所坐下洽谈，但这样也只是一般“水平”而已。世界顶尖的销售大师哈维·麦凯告诉我们：
“我绝不这样做，拉椅子坐下是荒谬可笑的，我们应该单膝着地，就像酒吧的实习生跪着倒酒的姿势一样。我们的肩膀比桌面稍高，‘眼光’则比对方稍低。在任何场合都相同，客人坐沙发，我就跪坐在地板上，绝不呈现‘对等’的姿态，经常保持‘仰视’。”
也许您会认为“多窝囊的姿势啊！我实在做不出来！”这也正是大师级推销人员的过人之处。他为什么要这么做呢？
推销工作绝不能把自己与客人处于平等的地位，要随时让我们屈居对方之下才行。这种观念在不知不觉之中，变成了使客户“点头称是”的特殊技巧了。
技巧并非“了解”就会了。自己观念如何，可决定该技巧能否活用或被抹杀。这种技巧惟有成为自己精纯的“演技”，才能使客人自然而然毫无抵抗地接受。
光有形式而不注重人心的技巧，就如同笨拙的演员一般，很快就会原形毕露，为观众所厌恶。
市面上有关与客户打交道的技巧的专著多如牛毛，如果是仅仅“了解”就能成为一流的销售人员的话，市面上岂不是明星销售员满街跑了。大部分销售人员只是看到别人的表面，而不明白幕后所隐藏的对于工作的执著的信念，这样往往会事倍功半。因此，如果能虚心地学习这些“内在功夫”，相信你就会有突出的成绩。
上面所说的技巧，如果能够吸收其真谛，并能真正加以运用的话，必定能够成就一个高级的销售人才。
快速反应谈话法
快速反应谈话法是指销售人员与客户交谈时，对客户提出的问题做出快速反应，这样做有以下好处。
1.让客户找到重要人物VIP.的感觉
按照马斯洛的需求原则来说，每个人都需要被人尊重。当客户觉得你很尊重他，于是就会和我们沟通得特别愉快，而愉快的沟通是成交的开始。
2.让客户没有时间思考其他方案和事情
这是至关重要的。如果我们给客户留有比较多的时间，他可能考虑一些不利于成交的问题和事情。
3.能够有效地控制形势
曾有房屋中介公司的业务员上门推销：“请问您是否想要买房子。”由于客户没有购房的打算，所以，客户就以开玩笑的口吻拒绝：“……我家连明天的米都没有着落，柴米油盐都要向别人借，哪有钱买房子？”如果没有足够的心理准备，对此会感到非常尴尬的。但如果马上就反应过来的话，用利索的语言就可以顺利解决这样的问题。
下面，我们介绍一下使用此谈话法的要点。
当客户对自己的说明有正面评价时应及时先向客户道谢：“谢谢……”然后，再继续谈话的内容。这一句“谢谢”非常重要。
当客户热情地请自己坐下时应以一句：“那我就不客气了”，向对方表达感谢之意。
当客户侃侃而谈时应当及时附和：“原来如此……”之类的话，使客户能够愉快的继续话题。
当客户对自家庭院或摆设自吹自擂时可以问客户：“是不是因为日本的材料品质不够好，所以才特地从意大利进口？”
当客户招待咖啡或红茶时，临别前一定要致谢：“谢谢你招待的红茶”。
当客户在自己面前谈到小孩时应当表示：“好可爱，小朋友现在几岁了？”表示有兴趣的样子。
看到主人引以为傲的摆设珍贵的画、陶瓷器等.时可以向主人请教：“请问，这是……”，聆听客户的说明。看到有关主人兴趣或爱好的物品高尔夫球袋等.时可以询问主人：“您经常去哪里打球？”任何人都多多少少有点自恋情结，如果销售人员对自己爱好的事物表现出极大的兴趣，客户经常就会沾沾自喜。通过这种快速反应的谈话方法，并对与客户有关的东西表示极大的兴趣，通常会达到比较高的成交率。
“一、二、三”沟通法
“一、二、三”沟通法是指销售人员在与客户沟通的时候把沟通的重点分为一、二、三点来进行沟通的一种方式。
在销售过程中，有些销售人员喜欢天南地北、天马行空的沟通，结果一场沟通下来，客户什么也不明白，我们把这种现象叫“行销杂音现象”。
所谓“杂音”是指嘈杂的声音。当销售人员的谈论涉及太多的话题时，根本就无法在对方心里留下任何印象，在客户耳中，销售人员所说的一切都是废话、是些毫无意义的杂音。
为了避免这种情况的发生，便应该运用“一、二、三”沟通法。
所谓重点便是“强调”的意思。所谓“一、二、三”是指与其谈这个，只谈那个，还不如将话题集中在一、二、三项要点上。
假设有A、B、C三位客户。虽然三位客户的共同点都是想要买车，但每个人的买点购买的关心点.却是各不相同的。
于是，就必须迅速将A先生的买点归纳为：“第一是××，第二是××，第三点是××”，并以此三点作为销售的重点。
比如，一个客户去买一把打靶射击用的枪，店主告诉他：“虽然这款枪外表上和其他的看起来没有太大的差别，但一旦到了射击场上，相信先生一定不会喜欢那些便宜的枪，因为，它一下子就可以和射击朋友的枪分出个输赢。”店主只是将“与射击朋友较量”作为一项销售的重点来做，这种有重点的销售方式自然会取得良好的效果。
毫无头绪说一大堆话，只会事倍功半。我们在此提出的“三项”，是针对不同的客户，内容也应该有所差异的“三项”，所以，应该随时准备几种不同类型“富有自信的强调点”，使自己能够随时“应战”，如此便可以轻松应付不同的客户。
4销售过程中语言的运用
语言艺术
只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。
销售人员的魅力，就在于能够说服客户，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服客户，达到自己的销售目的，销售人员的语言艺术将起到重要的作用。
但是，关于语言艺术，销售人员应该认识到下面几个问题：
1.客户从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。
2.销售人员应该明白，所要争取的客户的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。
3.销售人员要与各种各样的人接触，其语言魅力如果得不到他们的青睐，商品自然无法售出。
4.谈话的内容，与其求深，不如求广。
S君和T君都是公司成绩较好的销售人员。T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得客户对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，S君是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，S君说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到××家。
