一般说来，每一次接近的时间不宜过长。具体时间的长短则应因人、因事、因地而异，不可长久接近，也不可急于面谈。例如，对于熟人或老客户，接近时间可以短一些，而对于从未见过面的准客户，接近时间则可相应延长。另外，销售环境和气氛、客户的个性特征，以及其他有关因素，也会影响接近时间的长短。
在实际销售工作中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。不过，从现代销售学理论看，接近和面谈是同一个销售过程中的两个不同的阶段，二者任务不同，时间先后不同，方式方法也各不相同。从理论上把接近和面谈分为两个阶段，有助于销售人员明确目的，看准方向，正确地运用各种销售技巧，提高销售效率。
总之，接近是销售过程中的一个重要环节，能否成功地接近客户，是决定整个销售工作能否成功的一个关键性步骤。
2应做与不应做的
要了解客户心理
在很多时候，面对客户，就像学生面对老师，要不断地设法回答客户的各种难题。在拜访客户之前，一般都要事先打电话预约一下。当你想要向客户推销你公司的产品而跟对方预约面谈时间时，下面的几个难题，就要考验你的头脑了。
1.客户说：“我没兴趣。”
应对的技巧：
方案一：“这点我能了解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣是正常的。”
方案二：“不过，我希望您给我个机会，让我为您说一下，不知道您明天下午或后天下午哪段时间比较不忙？”
2.客户说：“我不会买。”
应对的技巧：
方案一：“为什么？”——找出不买的原因。
方案二：“没关系，您听听看再决定，不知道您明天上午或下午什么时间比较有空？”
3.“我没有钱。”
应对的技巧：
方案一：“您觉得买保险要很多的钱吗？”或“您觉得保险很贵吗？”
方案二：跟对方打哈哈。“您太谦虚了。不过，听听看对您没什么损失啊！请问您明天或后天……”
4.客户说：“我不需要。”
应对的技巧：
方案一：“您不是不需要，而是不想要吧！”
方案二：“您可能不需要，但是您的家人们需要啊！”
5.客户说：“我太忙了。”
应对的技巧：
方案一：“某先生，就是想到您可能太忙，所以才拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问明天上午或下午哪个时间比较方便？”
6.客户说：“这是在浪费你的时间。”
应对的技巧：
方案一：“某先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空还是明天下午有空？”
方案二：“您真的很好，这么为我们业务人员着想，我一定非认识您不可。请问您明天上午有空还是明天下午有空？”
切记：千万不要让对方有犹豫、思考拒绝的机会，一定要“敲定见面的时间和地点”，这一点才是电话约访的最重要的目的。
这样做，乍看好像有点胡搅蛮缠，但在现实工作中却是非常有效的。因为你是在争取机会，只有得到这个机会，才有可能让客户真正了解你的公司、你的产品，这样你的工作才有可能有所成效。这样的工作极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
与人打交道了解对方的心理是很重要的，在跟客户打交道时，这一点就显得更加重要了。要将自己的产品成功地推销给对方，不了解对方的心理、需要，是很难办到的。
一个成功而有经验的保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要为买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”
与上面所说的情况相反，推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，便会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻，他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。请记住：做买卖是互益互利的行为，买主既不是在帮助你，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。所以可以感谢同意合作的客户，但不要过分，要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。
当你收拾好东西准备离去的时候，可以这样说，“谢谢您的好客，谢谢您的订单。我马上就回去办这件事。”或“您做出了一项明智的选择。再见，谢谢。”
与客户不能说的话
“祸从口出”在与客户打交道的过程中经常遇到，无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。因此，有9种话不该说。
1.批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子是，见了客户第一句话便说，“你这张名片真老土！”“真累啊，活着不如死了值钱！”虽然是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。业务人员每天都在与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。
2.主观性议题
在商言商，与你工作内容没有什么关系的话题，你最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的问题，无论你说的是对是错，这对于你的工作进展都没有什么实质意义。
有一些新人，进入新行业的时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随着客户一起去议论一些主观性的议题，最后，意见很容易产生分歧。有经验的老业务员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中会适时将话题引向彼此要商讨的业务工作上来。
3.专业性术语
王先生从事寿险业时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，在电话中将一大堆专业术语塞向客户，每个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，王先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，让客户如坠五里云雾中，反感心态由此产生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有你把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。
与客户打交道的过程就是跟客户沟通的过程，要保证彼此间的沟通顺利有效，一定要顾及对方的感受，要多用对方容易或乐于接受的方式表达自己的想法和意见，这样才能达到好的商谈效果。
4.夸大不实之词
不要夸大自己公司或产品所能提供的服务或功能！这一不实的行为，客户在日后与你的合作或对产品享用中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的业绩，而刻意夸大功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。而且你也会因此失去这个甚至更多的客户，那将得不偿失。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是合作的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5.贬低对手的语言
我们经常会看到这样的场面，同行业的业务人员以带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不堪。
多数人在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，没想到这些攻击性的言谈会造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反。随着时代的发展，这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。
6.隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是一些人常犯的错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能让你的工作产生什么实质性的进展？可能不但不会对你的工作有什么帮助，反而还会让对方对你的观感有所下降，甚至由此推断你办事没有分寸而不愿与你合作。
7.质疑性语气
在与客户交谈的过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问：“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”……一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，这可以说是与客户打交道的一个大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，那可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。事实上，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8.枯燥的话题
在你所进行的业务中有些枯燥性的话题，但你不得不讲给客户听，此时就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意。如果有些相当重要的话，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
9.注意避讳
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在与客户交谈、沟通的过程中，不雅之词对彼此间的合作必将带来负面影响。拿做人寿保险的人来说，在推销寿险时，最好回避“死亡”“没命了”“完蛋了”之类的词藻。有经验的推销员，往往在处理这些不雅之词时，都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。这些细节，只有你都注意到了，才会成功在望！
3与客户打交道的技巧
怎样与形形色色的客户打交道
在工作中要接触无数的客户，这些客户形形色色，各有不同，如何与他们打交道呢？这就要求具有针对性很强的应变策略。
例如如何与高傲的客户打交道？
我们可以了解到，高傲的买主的心态一般是：
1.与众不同，认为自己与别人相比有相当大的优势，总觉得自己比别人强，时时刻刻寻求自我满足。
2.有时在寻求自我满足时不能完全成功，产生一时的自卑情绪，就以贬低别人来寻求慰藉。
3.不想暴露缺点和不足，害怕受到伤害，怕别人瞧不起。
对付这类高傲的客户的策略是：必须把这类人当做高贵的人对待，千万不要深入他的内心世界，而应以巧妙地维护其自尊心的方式发现其优点，并适当地加以肯定，并采用对方乐于接受的谈话方式和谈话内容逐渐展开，逐步推进谈话的进程，进而达到使对方感到亲切的目的，这样才能取得与他结交的成功。
另外，与客户商谈的过程中，还经常会碰上“迟疑不决”的客户，对商谈的项目或产品既想接受又有些犹豫，此时是争取还是放弃？我们不妨仍先看看这类客户的心态：
1.总想办一切事情都要根据自己的意志、凭自己的感觉来定。这类人的脑子比较好使，当他对某件事情感兴趣时，会考虑很多，其结果也就更加裹足不前，迟疑不决。
2.有时也能感觉到自己过于独断专行，但又时常为自己为什么变成这种人而思考与苦恼。
3.极端讨厌被说服，总认为没有知识和能力的人，才会被说服。
4.不愿意别人分析自己和看透自己，对别人的接近，有一种天生的敏感和厌恶。
对付这类客户的策略是：必须采取和蔼可亲的方法与之接近，要在接触的过程中留心观察对方的反应，特别是留心其表情、眼神、动作等反应，并根据当时的气氛，与对方保持心理上和物理上的一定距离。在这种若即若离的关系中，有条不紊地进行商谈。此时，话不在多，而在说行适度，事要多做，而且要做得漂亮。这样，才能使客户不再迟疑不决。
由此可见，在与客户打交道时，敏锐的观察力是必不可少的。
看过小说《福尔摩斯探案集》的朋友一定还记得其中的一个细节：要鉴定同一个怀表时，华生仅仅停留在怀表的指针、刻度、设计和造型上，因而不能为破案找到一丝线索。而福尔摩斯凭放大镜，判断出怀表背面上的字母表示主人的姓氏；表壳上的4组数字是伦敦当铺收进怀表以后用针尖刻的当票号码，这说明表的主人穷困潦倒，然而有时也稍好转，所以才会4次赎回；钥匙孔周围布满了上千条错乱的划痕，表明怀表的主人在用钥匙插进孔去给怀表上弦时，手总是颤动的，这多半是个嗜酒成性的醉汉。这个故事启发我们，一个人应该善于观察，通过探幽索微来发现规律，从而作出准确的预测。而在与客户打交道时，观察应细致、准确。这样才能保证自己的目的顺利实现。
以真诚的心面对客户
在工作中，或多或少总是要与客户有所接触，而与客户接触最多的莫过于业务员、推销员了。不论你的工作是何种性质、与之打交道的客户是何种类型，都应以真诚的态度面对客户。在与客户打交道的过程中，要属推销员的工作最为艰难了，因为他们的工作从某种意义上可以说是有求于人的。他们在与客户打交道的过程中面对的拒绝、尴尬等情况也是最多的。能够成为一个好的推销员，那么与人打交道的能力就无需质疑了。
