④知觉的整体性：任何客观事物都具有多种属性，并且都是由不同的部分组成的。当客观事物作为刺激物对人发生作用时，是它的各个部分或各个属性分别作用于人的感官，但是，人在知觉时，却是把它们联系在一起，把它们作为一个整体来知觉的。这种把事物知觉为整体的特性就是知觉的整体性。直销客户在对直销商品知觉的过程中，总把直销商品的名称、包装、颜色、价格、质量等综合在一起，形成对直销商品的知觉。这里，直销客户的知觉直接影响其购买行为。如果被知觉的直销商品符合直销客户的需要，引起直销客户的兴趣，直销客户就会作出购买决定，产生购买行为；反之，则不会引起直销客户的购买行为。
3）知觉中的错觉及运用
错觉不同于幻觉。错觉是在外界刺激下产生的，人对刺激的知觉是主观歪曲的。而幻觉是在没有外界刺激的情况下产生的，是人的一种虚幻的感觉。在某些情况下，人对客观事物的知觉会产生各种错觉现象，如大小错觉、图形错觉、时间错觉、空间错觉和视听错觉等。其中，最常见的是视错觉现象。因此，错觉可以定义为人对客观事物的不正确的知觉。小的物体如果与一些大的物体比较，看到的结果会比实际的物体更小。还有就是群集或同化作用的错觉。小物体的优点看上去大于与它相似的更大的物体。
了解错觉对直销客户感知客观事物的影响，掌握错觉原理并在广告宣传、包装设计等直销活动中加以运用，对于吸引直销客户的注意，刺激直销客户的购买行为具有重要作用。比如，在包装设计上，同等大小的两个小盒，利用有关错觉原理进行包装，会产生大小不同的效果。因为人有垂直、水平视错觉现象，所以在垂直线段与水平线段构成的图形上，人倾向于对垂直线高估。如果在设计中只根据几何规则，而不考虑心理效应，其印象就会受到歪曲。
4）购物风险的知觉
我们把直销客户的购买行为可能会引起不满意的结果称为购物风险。直销客户对直销商品的选择中包含着风险，包含不确定性和后果两部分。不确定性是指直销客户对购物风险后果不可预测性的主观知觉；后果则是指购买和使用直销商品后可能的损失。
直销客户本人对购物中的风险是能够知觉的。他们对购物风险的知觉可能影响其购买行为。当然，直销客户对购物风险的知觉各不相同，要依个人的知识、经验、个性等因素而定。一般来说，年轻人比老年人，自信心强者比缺乏自信心者，大胆者比胆小者较少知觉购物风险。同时，购买价格高的直销商品或期望其使用寿命较长的直销商品时所知觉的风险也比购买价格低或不期望使用很久的直销商品时大。
直销客户能够知觉的购物风险可以分为四种类型，包括资金的风险，即购买某种直销商品是否值得花这么多钱的风险；功能的风险，即直销商品能否达到期望标准的风险；社会的风险，即购买某种直销商品可能影响其他社会地位的风险；心理的风险，即因购买某种直销商品可能危害直销客户的健康或安全的风险。
上述直销客户知觉的风险可以综合发挥作用，影响直销客户的购买行为。因此，在购物活动中，经常会出现这种情况，即购买者喜爱某种直销商品，但在购买时却犹豫不决。究其原因，就是直销客户怕蒙受损失。为了避免由于冒险而造成的损失，直销客户在作出购买决定时，总是试图采取各种策略以减少购物风险。这些策略一般包括三个方面：
（1）积极搜寻信息搜集的有关直销商品的信息越多，知觉的风险越小。搜寻的信息包括各种宣传媒介，如报刊、杂志、广播、电视等的传播信息，也包括来自直销企业、直销人员和其他直销客户的口传信息。
（2）认真比较衡量在购买决策中，直销客户往往要根据自己的选择标准对各种备择直销商品进行认真的比较衡量。直销客户知觉的风险越大，比较衡量所花的时间越长；直销客户知觉的风险越小，比较衡量所花的时间越短。
（3）依据品牌声誉直销客户买了一件直销商品，经过试用效果良好，直销客户感到很满意，以后还会重复购买。这就可能建立直销客户对品牌的依赖。一旦直销客户依赖或忠实于声誉高的或满意的品牌时，他们所知觉的风险就大大减小。所以，对直销企业而言，要加强企业自身的品牌意识。
具体来讲，直销客户购买直销商品减少购物风险的策略有以下几种：购买名牌直销商品；参考别人的评价购买直销商品；购买试销品；反复购买自己熟悉的直销商品；通过广告和阅读有关直销商品的介绍或书刊来购买直销商品；购买经国家检验的直销商品。当然，直销客户要根据具体的情况选择适宜的方法，才能避免风险。直销企业和直销人员应认真研究直销客户在消费活动中的感知觉，相应地采取合适的直销方式和手段。
2.2.2 直销客户的认识发展阶段（理性认识阶段）
这个阶段是直销客户利用记忆、想象、思维等心理活动来加深对直销商品的认识，完成其认识的过程。
1）记忆
（1）什么是记忆过去感知过的事物、思考过的问题，经过一段时间后，其印象仍然保留在头脑中，并在一定条件下重现出来。这种心理现象就是记忆。它是人脑的重要机能之一，包括识记、保持和提取。识记是通过学习获取信息；保持是储存已获取的信息；提取则是再现和使用这些信息。对信息的提取有两种方法，即回忆和再识。回忆是指感知过的事物不在眼前时能重新再现的过程；再识是指感知过的事物重现在眼前时能识别出来的过程。识记和保持是回忆和再识的前提，回忆和再识是识记和保持的表现。
（2）记忆的种类记忆从内容上分有印象记忆、情感记忆、逻辑记忆和运动记忆。
①印象记忆：以感知事物的形象为内容的记忆称为印象记忆。比如，某直销客户曾经在电视上看到一个明星在用过某一个直销企业的化妆品之后变得更加美丽动人，于是对这个牌子的化妆品产生了强烈的印象，由于各种原因，当时并没有将其买下，但其形象却深深地印在了这位直销客户的记忆中。
②情感记忆：以体验过的某种情感为内容的记忆称为情感记忆。比如，某位直销员到直销客户家中去推荐直销商品，虽然当时这位直销客户并没有需求，但直销员热情耐心的讲解使他感到非常满意。当这位直销客户以后有需求时，便会购买该直销员推荐的直销商品。
③逻辑记忆：以事物的意义、性质和内容关系为内容的记忆称为逻辑记忆。直销客户对直销商品广告的记忆多属于这种记忆。
（3）记忆对直销客户行为的影响人类的记忆力十分惊人。据专家统计，人脑可容纳1015bit的信息单位。记忆在直销客户的心理活动中起着极其重要的作用，它在一定程度上决定着直销客户的购买行为。如果一个直销客户没有了记忆，那他就什么也学不会，也就不会产生购买行为。记忆对不经常接触、不经常购买的东西来说更为重要，特别表现在人们对新直销商品介绍的记忆，对某种直销商品广告的记忆上。比如，某直销客户想购买保健品，可能首先想到的就是在电视上经常看到的“纽崔莱”等保健品。可见，一个直销客户能否记住某种直销商品的特性，直接关系到他的购买决策和购买行为。
那么，作为直销企业，就应当在直销活动中运用记忆对直销客户购买行为产生影响。比如，直销商品的包装要便于直销客户的形象记忆；直销员的服务态度要诱发直销客户的情感记忆。
2）思维
思维是人的认识过程的最高阶段，是人脑对客观事物本质特征的间接和概括的反映。因此，间接性和概括性是人的思维过程的重要特征。间接性是指通过其他媒介来认识客观事物，比如，早上起来，推开窗户，看见地面湿了，便推想到“夜里下雨了”；概括性是指所概括的是同一类事物的共同特征、本质特征或事物间规律性的联系。因此，思维是在感性材料的基础上产生的，通过对感性材料的分析，概括出事物的本质和规律。
思维可以分为形象思维和逻辑思维。形象思维是利用直观形象和表象解决问题的思维。比如，一个人要去某个地方，他就要考虑走哪条路比较近，最后选定一条最近的道路，这就是形象思维。逻辑思维则是以抽象的概念和理论知识解决问题的思维。
思维虽然具有以上的一般规律，但由于每个直销客户的社会经验、个人经历和行为偏好等方面的不同，所以，在思维的广度、深度、独立性和灵活性等方面存在着差异。这在直销企业直销活动中是应该加以注意的。比如，由于思维独立性的差异，有的直销客户不易受广告宣传和直销人员推销的影响，而有的直销客户则相反。又如，由于思维灵活性的差异，思维敏捷的直销客户往往能当机立断，迅速作出购买决策，而思维迟钝的直销客户则常常是犹犹豫豫，拿不定主意。
思维和语言是密切联系的。语言不仅是人们进行交际的工具，同时也是人们进行思维的工具。就是说，思维不仅要借助语言来实现，而且要借助语言来进行。因此，在直销活动中，直销员使用的语言不同，对直销客户的心理影响也就不同。一句得体的话可以缩短直销员和直销客户之间的心理差距，赢得直销客户的好感和信任。相反，则会使直销客户心理产生反感，拒直销员于千里之外。
2.3 直销客户心理活动的情感和意志过程
直销客户的心理活动过程既是认识不断发展的过程，又是情感不断变化的过程。
2.3.1 情绪和情感
人们对客观事物会表现出不同的态度，对这些态度的体验就是情绪和情感。对于直销客户来说，情绪和情感表现为直销商品或劳务的特殊反映形式，是直销客户对直销商品或劳务是否符合个人需要而产生的态度体验。
情绪是较低级的表层心理现象，具有短暂性和不稳定性的特点，并伴有情景性和冲动性。情感是较高级的深层心理现象，是人所特有的心理机能，具有稳定性和深刻性的特点。
