11.2.3 权变理论
前述对领导行为的研究提出了各种不同的领导方式、领导风格。究竟哪一种领导方式最好？不同的领导行为研究者有不同的主张，从工业发展的历史来看，早期的领导者倾向于采用任务中心式领导风格，后来批判者提出了与之对立的人员中心式领导风格，管理方格论又提出了任务和人员结合式的领导风格。从表面上看，任务和人员结合式似是最为可取的，但要在复杂的现实中真正实现关心任务和关心人员的高度结合却不太容易。而且，领导者在态度方面的关注并不意味着在行动上就一定表现出这样的倾向。美国俄亥俄州立大学的教授将在领导行为研究的着眼点从态度取向转到行为表现的实证调研中发现，对领导行为有效性的评价，实际上并不取决于领导者所采用的某一特定领导方式，而是根据该领导方式所应用的情境而定。由此，提出了领导方式对特定情境的适用性标准：与特定情境相适合的领导方式，可以成为有效的；而与特定情境不适合的领导方式，则往往是无效的。
研究发现，在一种情境下具有相当效果的领导方式，在另一种情境下可能就没有效果。因此，不存在放之四海皆准的领导方式，有效的领导方式是因情境而权变的，这就是权变理论。
这一理论最早是坦南鲍姆与施米特于1958年提出的。他们认为，领导者的力量、被领导者的力量和环境的力量共同决定领导行为的有效性。
权变理论的研究成果还有以下几种：
（1）菲德勒模式他认为，对领导工作影响最大的因素是：领导者的职位与其实际拥有的权力、工作任务结构的明确程度、领导者与被领导者的关系。
（2）弗鲁姆-耶顿-詹格决策模式他们主张要先对领导环境运用决策树进行评估，再选择不同的决策风格。
（3）罗伯特·豪斯提出的“途径-目标”理论加拿大多伦多大学教授罗伯特·豪斯把期望理论与领导行为四分图结合起来，建立了“途径-目标”理论。这一理论致力于研究领导者如何影响追随者对其工作目标的理解和他们所遵循的实现目标的途径。这一理论的基本模式是：分析并依据情境要素选择适宜的领导行为方式，以满足追随者的需要并提高管理的绩效。
关键情境要素是：①追随者的个人特征。②环境压力和追随者达到目标的需求。这些情境要素决定着哪种领导行为方式更有效。
领导者可以采取的行为方式有：①指示型领导。指示型领导属任务绩效型导向。领导者给予下级相当具体明确的指令或指导。②支持型领导。支持型领导属群体维系型导向。领导者关心下级，从各方面给予支持，注重人际关系的协调。③参与型领导。领导者征求并采纳下级建议，吸收下级参与决策。④激励型领导。领导者采用设置挑战性目标、奖励做出贡献行为等各手段激励下级。
根据对追随者的特性和所处环境特点的分析，有针对性地选择恰当的领导方式，就能使下级获得满足，有效地实现组织的目标。
11.2.4 当代领导方式研究的新成果
1）领袖魅力型领导
这是传统特性理论的发展，也是对领导者进行素质研究的新成果。魅力是一种基于特殊的尊敬、钦佩和信任，对其追随者心理与情感所产生的具有强烈震撼作用的吸引、感召与影响的力量。由于领导者具有魅力而成为组织中的偶像化英雄，成为组织的核心，从而能激励组织成员，营造团体氛围，提高工作绩效，更有效地实现组织的目标。这是一种靠领导者个人魅力团结带领组织成员去实现目标的领导方式。
魅力型领导者的素质或其取得成功的途径主要有：
（1）富有魅力的领导者必须有很高的、全面的自身素质，并异常自信，具有成为组织成员领袖的品格。
（2）富有魅力的领导者必须有战略头脑，为组织提出富有诱惑力的美好憧憬，成为凝聚组织成员团结奋斗、追求美好未来的精神支柱。
（3）富有魅力的领导者必须有高超的语言表达技巧，善于鼓动和唤醒组织成员的激情与冒险意识，以形成强大的追求憧憬实现的整体力量。
2）变革型领导
这是一种敢于突破传统、坚持创新、善于鼓动的领导方式。变革型领导与传统交易型领导相对应。交易型领导方式，把管理看成商业交易，领导者用奖励等手段同员工所提供的服务及其绩效相交换，并相应采取传统的方式，按部就班地进行管理。而变革型领导，则勇于创新，善于制造兴奋点，鼓舞人们致力于群体或组织的利益。
变革型领导方式主要体现在以下几个方面：
（1）变革型领导应富有领袖魅力。
（2）他们对追随者给予个性化关注。每个下属都是各不相同的，要把挑战性工作托付给值得托付的人，增加每个人的责任感，保持良好的沟通，为发展下属提供一对一的辅导。
（3）变革型的领导应有效激发下属的智力，引发设想，创造洞察力，鼓励下属提出高质量的解决方案，并交由下属独立地完成。
（4）为组织提供具有活力的远景，并有效地传达给组织的成员，增强追随者的信任感，实现整体的团结奋斗。
（5）变革型领导者拥有积极的自我认识，勇于谋求成功，追求卓越，而不是仅仅避免失败。
3）后英雄时代领导
后英雄时代领导是指通过不断拓展组织成员的能力，树立全体成员的英雄意识，使有效领导渗透于整个组织的一种领导方式。在传统的观念中，领导者是在危难时刻挺身而出的英雄。而在现代社会，科技飞速发展，市场急剧变化，竞争日趋激烈，任何社会组织，单靠个别杰出的英雄、明星是无法转危为安、长久发展的。因此，必须使有效的领导渗透于整个组织中，形成群体英雄的组织。
后英雄时代领导主要体现在以下几个方面：
（1）不要事无巨细，要培养员工的自我管理意识。让组织成员对自己行为负责，每个人都像企业家一样，能够代表企业采取行动。
（2）领导者要鼓励持续的学习和创造，要引导与发展每个人的能力，在竞争与挑战中，不断提高每个人的素质。
（3）要能描绘出伟大业绩的蓝图，要激励每个人，鼓舞士气，要创造一个人人都能发现需要做什么并做好的激励性环境。
（4）要培育团队精神，树立英雄意识，对其成员给予充分信任，从他们中树立英雄。
11.3 直销企业领导者的价值观
11.3.1 领导者是直销企业文化的缔造者
所谓直销企业领导者，是指身居领导岗位，能够对直销企业制定目标和实现目标的全过程施加巨大影响的人。因此，领导者对直销企业文化的影响也必然是十分巨大的。美国学者O.F.林德赛对个人价值观进行了系统的研究，表11-1列出了他测出的成功经理的价值观取向。
1）直销企业的主导机制是领导者个人价值观的群体化
直销企业的创始人追求什么，提倡什么，反对什么，用什么样的价值标准去要求下属，用什么样的理想和信念去带队伍，将会对直销企业文化的形成发挥关键性的作用，而这一切都是在他个人价值观的指导下发生的。
美国学者R.M.霍德盖茨在研究中发现，成功的领导者最看重的是自我实现和尊重，其下属也对自我实现和尊重很感兴趣；一般领导者及其下属则最关心尊重和社交需要的满足；而不成功的领导者及其下属的价值取向集中在物质层次——安全和生理需要的满足。他指出：“成功的领导者往往吸引特定类型的下属。一般和不成功的领导者也是同样。而且这些下属有着与其上司相类似的重要动力。”
因此，在一般情况下，直销企业的主导价值观（它是直销企业文化的核心），不过是直销企业创始人个人价值观的延伸、扩展和最终实现群体化。直销企业文化就其实质来说，是直销企业成员对直销企业创始人的个人价值观的认同结果。
2）直销企业领导者是直销企业文化更新的推动者
对于直销企业创始人的后继者，他们个人价值观的作用，往往表现在对直销企业文化的更新上。众所周知，直销企业文化并不是一成不变的，随着内外环境的变化，要求直销企业文化更新的压力越来越大。究竟本直销企业文化向哪个方向变和怎样变，有其客观规律性，但形成什么样的特色和个性，则在很大程度上取决于领导者的价值标准。
3）直销企业领导者是直销企业文化建设的指挥者
直销企业文化建设是指直销企业有意识地发扬其积极的、优良的文化，克服其消极的、劣性的文化的过程，亦即使直销企业文化不断优化的过程。
不言而喻，直销企业文化建设的指挥者是直销企业领导人，特别是第一把手。具体而言，主要通过哪些渠道（宣传、奖励、惩罚、搞竞赛、物质载体、业余文化活动），采用什么手段（正强化、负强化、领导示范、榜样引导、社会教育、自我教育、外在教育），树立什么样的标兵（直销企业文化的人格化）等，都由领导者进行决策。而这一切，都影响到直销企业文化建设的方向、力度和深度，从而影响直销企业文化建设的效果。
11.3.2 直销企业领导者应树立科学的、高境界的价值观
1）事业至上
身为领导者，人生目的和追求是什么？是追求金钱、追求地位？还是追求事业？这是一个首要的价值观抉择。
当事业与金钱发生矛盾，或者事业与个人地位发生冲突时，选择什么，这是对领导者价值观的严峻考验。一个优秀的领导者，应该毫不犹豫地选择事业。只有执著地追求事业的人，才能领导直销企业走向成功。
2）国家至上
国家和民族意识，赋予直销企业和直销企业领导者的存在和发展以更高的价值。这种崇高的信念会战胜任何艰难险阻，培养出战无不胜的团队。
3）信誉至上
在处理直销企业同社会的关系时，直销企业的形象靠什么树立？靠的是信誉。一些名牌直销商品为什么畅销不衰？一些“老字号”为什么金字招牌几百年不倒？靠的是货真价实、童臾无欺。对于直销企业而言，领导者更应该牢固树立“信誉至上”的价值观，相应地必须严格遵循“诚实”的道德信条。
4）群体为高
领导者身居高位，怎样看待下属和全体员工？怎样处理个人与群体的关系？这是领导者价值观的另一个侧面。
无论领导者有多么杰出的才能，都不能包打天下，也不能无所不知、无所不能。优秀的领导者应该清醒地看到个人的局限性，看到群体的决定作用，从而在决策时主动“集思广益”，在行动时发动和依靠全体成员，不轻视任何一个人。
5）以人为本
从事直销事业，更离不开资源，这些资源有人、财、物、时间、信息、知识等等，作为一个领导者，应该清楚地认识这些因素的重要性次序，这是价值观的另一领域。
人是诸多资源中最重要的资源，真正优秀的直销企业领导者会把人看作决定一切的因素，看作使直销企业兴旺发达的根本。
6）服务制胜
人类进入21世纪后，更深地走进了“服务制胜”的时代。因此，千方百计地满足客户需要，千方百计地提高售前服务、售中服务和售后服务的质量，千方百计地为客户创造价值，成为直销企业领导者必须具备的思想和信念。
企业领导者具备了服务理念还不够，还应大力倡导，并千方百计地将这些理念变成员工“优质服务”“超值服务”的行动，到那时，企业的竞争力将显著增强。
7）创新是命
美国著名的管理学家德鲁克说得好：在经济全球化和信息化的形势下，企业创新则生，守旧则亡。创新是企业的生命。技术创新可以创造一系列新的直销商品，管理创新可以造就一大群创新的人才，最终都可以为客户创造出新的价值，为社会创造出新的财富。
直销企业领导者应该树立牢固的创新观念、开拓观念和不断进取、超越自我的观念。相应地，必须不墨守成规，必须自觉学习，并善于向直销团队学习，用学习带动创新。学习型直销企业是创造性最强的直销企业。
11.4 直销企业的领导者文化
对一个直销企业而言，最重要的到底是什么？有人说是团队，有人说是管理，也有人说是直销商品、教育、资金、服务，还有人说是品牌、企业文化等。或者干什么的就说什么最重要，比如管企业仓储物流的，就会说在直销企业里物流管理的作用最重要。其实，不论是直销商品、资金、技术、质量、人才、管理、品牌、企业文化等，对直销企业的发展和影响都极其重要，那么，领导者到底要抓住哪一环，才是抓住了问题的中心，牵一发而动全身，让所有的问题迎刃而解呢？
国内某知名直销企业的董事长曾经说过，他的角色，第一应是设计师，在企业发展中使组织结构适应于企业的发展；第二应是牧师，不断地布道，使员工接受企业文化，把员工自身价值的体现和企业目标的实现结合起来。
对于所有的直销企业来说，道理其实一样，最核心的问题就是企业文化。因为对企业来讲，企业文化从表层的物质文化到深层的精神文化，其实涵盖了上述所有的因素，企业文化是贯穿企业各项工作的生命线。而一个企业的文化，很大程度上可以说就是企业领导人所展示的文化。企业领导人的语言文化、行为文化和思想文化，最终影响和形成了直销企业的企业文化，因此，要建立有特色的企业文化，首先要从企业领导人的“领导人文化”抓起。
