3）建立客户档案
对于直销员来说，学会建立客户档案是非常有帮助的。客户分几种：现实购买力和需求拥有者；半年之后有购买计划的客户；3年之后有购买打算的客户。把自己所拥有的客户分门别类地归纳、统计，销售目标就很明确。有经验的直销员都精心保管着自己的客户名册、情报提供者名单、联系电话等资料，并且还要一式两份，以防丢失。
4）把品德放在首位
直销员直接面对直销客户，所以直销员品德的好坏也就直接关系到直销企业的声誉。许多企业家都认为：“天资好不如学问好，学问好不如处事好，处事好不如做人好。”所以，直销员要抓紧自我修养，严格要求自己，遵约守时，尊重客户，以诚心、耐心、爱心推销直销商品，为直销客户真诚服务。这样才能赢得客户的信任和帮助，才能把工作做好。
5）了解公司制度，遵守企业规章
直销企业所有规定、章程都是为了企业的整体利益和便于管理经营而制定的，往往来源于企业的实际需要。直销员服务于企业理应遵守这些规章制度，对于不合理的地方可以勇敢地提出自己的看法和意见。在工作中，了解、学习和掌握这些规章并用制度约束自己。
6）学习会计知识，培养成本意识
直销员的“绩效”决定于销售额的大小，推销工作每时每刻都与数字相关联。所以，直销员学习一些会计的基本知识，掌握成本核算、利润核算的方法十分重要。懂得会计知识的直销员在向直销客户推销直销商品时，一定会从成本角度巧妙地说服直销客户，从而增大自己的销售额。
7）努力学习直销知识，做推销业务高手
直销员必须对自己所推销的直销商品有一个全面的了解，了解越深越详细，对直销商品的性能用途阐释越清楚，对直销客户的吸引力也就越大。从这个角度来说，直销员不仅应是行家，还应成为专家，要注意知识的积累和刻苦的学习。
7.2.3 合理进行信息收集
直销员在进行产品直销的过程中，一定要搜集产品需求的信息，并对信息进行有效的整理，才能更有效地进行产品的销售。在这个过程中，需要搜集足够的信息，以便进行需求分析。
1）信息收集应注意的事项
（1）尽量收集第一手信息信息和任何传闻、谣言一样，只要经过人，就会有一定的变质，产生“以讹传讹”的结果。即使是处理同一件事情的不同报道，文摘中理应相同的关键处也会出现差异。因此，在收集、引用文献和参考资料时，尽量找出原始文件，这是收集和使用资料的重要原则。即使找不到原文，也要了解情况，确认事实。
（2）统一整理信息收集到的信息由于来源各异，很可能以各种形式出现：文字的、口头的、传统文字形式、电子版形式，最好都用直销员自己最有能力处理的方法，将各种信息的内容进行统一，利用统一的记录形式进行信息的收集。
（3）信息收集要合法有效的需求分析对于直销行为将产生重大的影响，从而创造高效的直销业绩及更高的个人薪金收入，而有效的需求分析来自于有效信息的收集。信息收集的方法有很多种，来源也有很多，有些信息一经掌握，就必然提升直销额，但它们可能是有关部门或者机构的机密。有些直销员为了获得这样的有效信息，不惜采取违法的手段，这样的做法应当避免。
（4）信息收集要具备较高的性价比性价比是经济管理领域经常提及的一个概念。直销员在进行信息收集的时候，一样要注意到信息对于提高直销业绩的作用到底能否抵偿为获得信息所进行的支出。直销员在衡量信息收集的性价比的时候，目光不能过于短浅，也就是说一般的信息收集费用开支都是比较值得的，只要它真的能起到作用。
2）制定信息收集计划
（1）设定信息类型如果是长期的资料收集工作，直销员要确定未来资料建档的内容和形式；如果是专题式的资料收集，更要考虑将来要使用这些资料的方法。
（2）进行“进度管理”如何制定合适的时间表来掌控收集进度对直销员而言是一大难题。根据工作经验，设定期限是进行进度管理的首要任务。可以通过以下步骤来进行：①判断准备收集的资料是否充足；②要抽出专门时间细致分配好自己的时间和相应任务；③要清楚每个时段上收集任务的进展程度，并考察其是否已经完成。
3）信息整理技巧
（1）马上处理各种文件资料、电话留言、进度书、复印本、备忘录等，慢慢会充满直销员的工作环境。在信息泛滥的时代，任何文件都要经过两种选择：①是否有保存整理的必要；②是否应该舍弃。想到这两点之后，就要马上进行处理。有些直销员会无意识地忽略取舍的时效的重要性，觉得无所谓，可以待会儿再做，但一旦有了下次、明天、月底再处理的想法之后就不会再处理了。所以，这种想法一定要摒弃，想到了马上就要去做。
（2）懂得取舍拿到资料后，要会取舍。对直销员来说，杂志、报纸上已经公开的一般资料，使用率并不高，反倒是一些不成文章的数字、描述才是有用的信息。
（3）注明出处任何要保存的资料，在放进资料袋前，都必须注明出处。要记清楚报纸、杂志名称，日期、作者或发行单位；其他的商业文件在保存前至少要记下日期，日后翻看日志就可以查出与会人。这样做，可以使直销员能够轻易地找到要用的文件。
7.3 直销员与直销客户的心理互动
直销活动中，直销客户任何消费行为的客体都是直销商品和劳务，或者是两者的结合。市场的多变性与人们个体的心理差异，又会使这一活动的进行具有随机性与动态性，主客双方在沟通过程中难免会出现这样或那样的矛盾，而矛盾的解决又必须借助于沟通。为此，对直销员与直销客户互动心理的研究，将有助于提高直销员的服务水平和能力。
7.3.1 直销交往的心理特征分析
直销交往实质上是双方的心理与行为相互作用的过程。所以，交往的效果不仅取决于直销客户的心理状况，而且在很大程度上取决于直销员的心理倾向。因此，直销员要掌握交往过程中各自的心理特点与变化规律，并能自觉调整自己的心态和行为，才有可能创造出一种适合于直销交往顺利实现的主要情景。一般来讲，在直销交往中，交往双方的心理活动和行为表现具有不同的倾向和特征，并且会随着具体交往情景的变化而发生显著改变。
在购买过程中，直销客户的心理状态表现是：尽可能地少花钱，多买直销商品，以实现自己利益的最大满足。因此，他们的行为表现一般是，为了追求某种需要的满足而进行主动交往时，往往会显得谨小慎微、客气和善，甚至有时还会讨好逢迎直销员。但当他们中的许多人的需要得不到满足时，又会表现出不满和情绪激动，甚至对直销员产生怀疑和否定的态度，而且有时还会粗暴无礼、寻衅闹事等。对直销客户而言，他希望所购直销商品物美价廉；对服务的要求是迅速、周到、耐心、熟练；对直销员的要求则是热情、彬彬有礼、真诚、直销商品知识全面。
直销员在直销过程中思考的主要问题是如何在保证自己利益的前提下，尽可能地把直销商品销售出去。因而，他们的行为表现可能有以下情况：诚恳、和善、耐心、热情；“公事公办”，没有交往兴致，但保持应有的礼貌；漠不关心、自傲、藐视、态度强硬；忍耐、忍辱或保持冷静反击，发怒等。
总之，直销客户和直销员在购买过程中都有各自不同的心理状态和行为表现。如果直销员对这种特点没有了解和把握，过分放松自己，过严过高要求直销客户时就会表现沟通的障碍和问题。而直销员和直销客户之间的心理差距，就必然会使交往双方产生一些矛盾和冲突，因此，直销员应该对这些矛盾和冲突产生的原因及变化规律有所了解，并掌握一些必要的沟通技巧及解决问题、化解矛盾的方法，使直销活动顺利进行。
7.3.2 直销员与直销客户相互作用的方式及特征
直销员和直销客户在相互的交往过程中会表现出不同的态度。这种在直销交往过程的偶然、短暂的接触中所表现出来的状态，可以看作是交往双方的主动程度和情绪水平的结合。这种结合主要有四种情况：
1）良好的情绪与积极主动性的结合
直销员和直销客户在这种状态下，具体表现为二者交往的诚意、行动。直销客户有着强烈的购买需求、浓厚的兴趣，直销员有着良好的精神状态和服务态度，双方都心情愉快、活力很强、积极性高、乐于交往，待人友善，因而，交往过程顺利、愉快。
2）高主动性和不良情绪的结合
人处于这种状态下往往会动辄发怒，苛求于人。直销客户和直销员在这种情况下都会失去理智，不情愿也难以理解对方，交往过程存在着潜在的冲突和矛盾，处在此种情景中，合作的可能性很低。
3）不良情绪和低主动性的结合
人处在这种状态下往往表现为孤僻冷漠、无精打采、漫不经心、无所事事。直销活动在这种状态下进行就表现为双方均无很强的交往兴趣，交往过程缺乏活力和效果。此时，双方合作量越大，买卖成交的可能性越小。所以，直销员应努力设法调整自己的情绪，积极主动地与直销客户沟通联系，开展公共关系等直销活动，使直销活动能够按计划顺利进行。
4）良好的情绪与低主动性的结合
人处在这种状态下往往表现出安闲温和、精力不足、动作迟缓。直销客户可能表现得从容不迫、细心谨慎、耐心宽容。直销员则表现为不卑不亢，不冷不热，虽然有较高的情绪，但缺乏主动交往的精神。此时，双方成交的可能性也不大。因此，直销员应增强交往的主动性，积极开展销售促进、营业推广等促销手段，以调动直销客户的购买积极性，从而保证直销活动的成功。
7.3.3 直销员和直销客户心理沟通的途径和方法
在直销活动中，购销双方产生分歧，发生纠纷、矛盾、冲突，都是不可避免的社会现实。关键是发生问题、矛盾、冲突后如何正确处理，怎样通过直销员的积极努力，使直销活动顺利开展，购销双方的利益在大家共识一致的前提下都得到保证。因此，如何进行有效的心理沟通，就成为直销员的基本任务。根据直销客户心理活动的特点，直销心理沟通的途径和方法有以下几种：
1）以直销客户的基本需要为契机，架起买卖双方沟通的桥梁
直销员应根据不同直销客户的不同消费需求，制定不同的销售策略，开展有效的直销活动，以达到事半功倍的效果。
2）寻找双方的共性，不断地磨合，减少双方之间的心理差异
作为直销员，要设身处地地为直销客户着想，多从直销客户的角度进行换位思考，这样可以缩小彼此的心理距离，并且还要注意对直销客户的积极引导，开展直销客户教育活动，对直销客户的消费行为进行引导，使直销客户的消费意识不断得到强化。
3）利用“心向”作用原理实现买卖双方的心理沟通
心向，是指人们在思考问题和处理问题时都会带有一定的倾向性、专注性和趋向性。直销员在宣传直销商品时必须考虑直销客户的心向作用，克服其可能存在的抗拒倾向，使其积极接受直销员所做的各种宣传和直销活动。主要可采用以下方法进行宣传：
（1）设置恰当的宣传情景，使直销客户在愉快的情绪体验中减少防卫机制的作用，不自觉地接受直销员所做的一切。
（2）利用调动情绪和启迪思想相结合的方法建立和巩固直销客户对直销企业的信赖。为了在较短的时间内吸引直销客户，需要营造热烈的气氛，以调动直销客户的情绪认同。而为了培养直销客户稳固的消费倾向则需要用启迪理性的方法来完成，如广告策略的制定，强调广告上的人物、情景要适宜购买者“自我卷入”，其实质就是让购买者的态度更容易受广告中人物的影响。
（3）适当应用社会舆论的作用来引导直销客户，以使其自觉缩小与直销员的心理差距。
要实现目标，需要直销员和直销客户的真诚合作，彼此之间的心理沟通，是直销活动走向成功的必由之路。而这一切的最终实现，还取决于直销员心理素质的提高，只有具备良好的直销个性心理，才能使直销沟通过程变得更加积极和自觉，也才能使直销活动沿着健康的道路前进。
