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第56章 国际商务谈判(5)

9.4.3 东盟地区商务谈判风格与沟通策略

东南亚国家联盟的前身是由马来西亚、菲律宾和泰国3国于1961年7月31日在曼谷成立的东南亚联盟。1967年8月7日至8日,印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾四国外长和马来西亚副总理在泰国首都曼谷举行会议,发表了《东南亚国家联盟成立宣言》,即《曼谷宣言》,正式宣告东南亚国家联盟(简称东盟,Association of Southeast Asian Nations-ASEAN)的成立。成立30多年来,东盟已日益成为东南亚地区以经济合作为基础的政治、经济、安全一体化合作组织,并建立起一系列合作机制。目前东盟共有10个成员国,包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南。总面积约450万平方公里,人口约5.12亿。巴布亚新几内亚是东盟观察员国。东盟10个对话伙伴国是:

澳大利亚、加拿大、中国、欧盟、印度、日本、新西兰、俄罗斯、韩国和美国。

东盟十国社会历史背景各异,因此具有非常明显的文化差异,在商务谈判中表现出的风格也有所不同。

1.风格

(1)印度尼西亚

印度尼西亚除了雅加达等大城市使用英语外,一般都使用马来语。印尼人中90%是伊斯兰教徒,他们的宗教信仰十分坚定,所以与之进行贸易往来必须特别注意宗教问题。印尼人非常有礼貌,与人交往也十分小心谨慎,绝对不讲别人的坏话。在商务洽谈时,如果双方交往不深,虽然他们表面上十分友好亲密、谈得投机,但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情,才可能听到他们的真心话,这时他们也可以成为十分可靠的合作伙伴。

因此,与印尼人打交道,不能性急,要花时间努力与其建立友谊,让他们慢慢了解。如果能同他们建立一种推心置腹的关系,那他们往往在以后的许多年里,都会成为极为可靠的合作伙伴。另外,在印尼如果谈判因某种原因出现僵局,也不要轻易放弃,可以选择适当的时间和方式登门拜访,因为印尼人特别喜欢家中有客人来访,而且无论客人在什么时候来访都很受欢迎,这样也有利于商务谈判的顺利进行。谈判过程中如果需要,可以聘用当地代理人,对绕过复杂的印尼政府官僚机构不无帮助。此外,因为印尼是一个多民族国家,移民较多而且关系复杂,所以尽量避免谈论政治和民族问题,尤其不要当着印尼当地人夸奖华裔。

(2)新加坡

新加坡位于连接太平洋和印度洋的咽喉要道,凭借优越地理位置大力发展外向型经济,取得了举世瞩目的经济发展奇迹,被誉为亚洲“四小龙”之一。在新加坡的种族构成中,华人约占70%以上,其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人、混血人种等。

新加坡华裔有着浓重的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义和友谊,看重面子。在商业交往中,十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。对老一辈华侨来说,“面子”在商业洽谈中具有决定性意义,交易要尽可能以体面的方式进行。交易中,遇到重要决定,新加坡华侨往往不喜欢签订书面字据,但是一旦签约,他们绝不违约,并对对方的背信行为十分痛恨。

在日常交流中,新加坡人一般不喜欢与外国人谈论政治、宗教等问题,而喜欢多谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。新加坡人为人友好,但不习惯开玩笑,不接受西方式的幽默,认为西方人伸起手指表示可以(OK)是粗鲁之举,人的头部不能随便触摸。

在新加坡进行商务谈判,要竭力避免任何构成贿赂的暗示。在廉洁高效方面,新加坡政府有着享誉世界的声誉。如果新加坡人属于私营公司,则几次洽谈后便可款待吃饭,但政府官员不能接受这类邀请。在餐桌上可以谈论业务,当地没有给小费的习惯,也没有赠送礼物的习惯。

(3)泰国

泰国是东南亚地区新兴的发展中国家,国内市场以曼谷和曼谷周围地区为中心,市场条件较好,而且泰国政府为外商提供了优惠的投资环境。中泰关系良好,贸易前景光明。

在泰国控制经济产业的也多为华侨,但泰国华侨已消除了与其他民族之间的隔阂,完全融入了泰国的民族大家庭中,没有形成华侨自成一个社会的现象。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭,不愿过分依附别人,他们的生意也大都由家族控制,不相信外人。同业之间会互相帮助,但却不会形成一个稳定的组织来共担风险。

因此,在同泰国人谈判时,要尽可能多地向他们介绍个人创业及公司经营的情况,以此获得了解和好感;要尽可能显示出诚实、善良、富有人情味的性格特点,而不仅仅是一位精明能干的商人,这点至关重要。因为他们和美国人不同,一旦他们认为对方值得信赖,他们会同其结成一种较深厚的友谊关系。如果对方遇到困难,他们会设身处地地为其着想,想尽办法帮其解决。此外,就是力戒铺张浪费。他们懂得创业不易,“小气”完全可以理解,而且会大加赞赏。否则,他们会对对方的人品产生怀疑。

(4)菲律宾

菲律宾是个岛国,资源丰富,教育普及,国民共分42个种族,其中马来裔人、印尼裔人占90%以上。菲律宾人天性和蔼可亲,善于交际,作风落落大方。他们在商务活动中应酬颇多,常常举行聚会。聚会大多在家中举行,稍微正式一点的聚会,请帖上会注明“必须穿着无尾礼服等正式服装”,若没有无尾礼服,可以穿当地的正装,即香蕉纤维织成的开襟衬衫式衣服。

近代以来,菲律宾受西方影响较深,喜欢模仿美国的生活方式。但是对于美国在菲律宾的存在及影响他们有不同的看法。菲律宾人喜欢别人泛泛谈论他们的家庭,也喜欢听对方谈家庭情况,但却不喜欢别人谈论他们的国家,因此应当避免谈论政治、宗教、社会状况及腐败等敏感问题。

菲律宾人比较重信用,但商业意识不太强,缺乏计划性,懂外贸业务的人不太多。同菲律宾人做生意,最容易取得沟通的途径是入乡随俗,在社交场合尽可能做到应酬得体,举止有度,言行中表现出良好的修养和十足的信心。

9.4.4 阿拉伯国家商务谈判风格与沟通策略

阿拉伯国家90%以上的人口都信仰伊斯兰教,在文化上具有很高的趋同性,商务谈判风格也相似。

1.风格

(1)谈判节奏缓慢,重视开端阶段

阿拉伯人认为,一见面就谈生意是不礼貌的行为,因此往往会在开局阶段(即广义上的制造气氛和寒暄阶段)花费很多时间。他们希望能花点儿时间同谈判对手讨论社会问题和其他问题,一般要占去15分钟或更多的时间。另外,他们还会借此机会进行试探摸底,间接涉及谈判主题。因此,谈判者最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人,并且在此过程中保持清醒头脑。经过长时间的、广泛的、友好的交谈来增进彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是,似乎是在一般的社交场合,一笔生意就可以自然而然洽谈成功。

(2)家族主义严重,十分热情好客

在多数阿拉伯国家,商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这些国家中,人们以宗教划派,以部落为群,喜欢结成紧密和稳定的部落集团,十分看重对家庭和朋友所承担的义务,相互提供帮助和救济,家族关系在社会经济生活中占有重要地位。

经常去阿拉伯国家谈判的人有时会遇到这种令人不知所措的事情,就是当你和阿拉伯人谈得很紧张的时候,对方的亲朋好友突然来到谈判现场。此时,他们会把外国谈判者冷在一边,只顾自己去招待客人,喝茶聊天。只有在客人离开后,阿拉伯人才会回到谈判桌前,重谈刚才的话题。没有经验的谈判人员,可能会因为失去谈判的好时机或被冷落而气恼。但在阿拉伯人看来,这不是失礼。相反,如果因为看重经济利益而冷落了自己的阿拉伯兄弟,那才是最大的不敬。

(3)习惯讨价还价,擅长巧妙拒绝

阿拉伯人在谈判中喜欢讨价还价。他们认为没有讨价还价的谈判不是真正的谈判。在他们看来,评价一场谈判不仅要看通过谈判争取到什么利益,同时还要看是如何争取的,只有经过艰苦努力争取来的利益才是最有意义和价值的。更有甚者认为,不还价就买走东西的人不受卖主的尊重,他们认为精于讨价还价者是行家,并以能胜于行家而骄傲,否则会采取不屑一顾的态度。因此,为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯,外商应建立起见价即讨的意识:凡有交易条件,必须准备讨与还的方案;凡想成交的谈判,必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要显示出智慧,即找准理由,把理说得令人信服,做到形式上重习俗、实质上求实利。

阿拉伯人在商业交往中,一贯擅长使用各种理由拒绝对方。其中最为著名的理由就是“IBM”。它指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词。I是“因夏拉”(神的意志),B是“波库拉”(明天再谈),M是“马列修”(不要介意)。谈判中的阿拉伯商人常用这三个词作为武器,保护自己,抵挡对方的进攻。例如,双方对某些交易条件已经达成一致意见,后来情况发生变化,对方想反悔,就会名正言顺地说这是“神的意志”;在谈判中经过艰苦的努力使形势对自己非常有利,正准备进一步促成交易时,对方会说“明天再谈吧”,等到明天,一切又要从头再来;当你为上述行为或其他不愉快的事情而恼怒时,他们会很轻松地拍着你的肩膀说“不要介意”。

(4)缺乏时间观念,不愿谈论政治

美国人称中东人是“远离钟表的人们”,阿拉伯人的确不太讲究时间观念,随意中断或拖延谈判,决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间长,不能归结于他们拖延和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处,而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满,你却没有捕捉到这些信号,也没有做出积极的反应。这时,他们并不当着你的面说“不”字,而是根本不作任何决定。他们希望时间能帮助他们达到目的,否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。

需指出的是,中东是一个敏感的政治冲突地区,在谈生意时要尽量避免涉及政治问题,更要远离女性话题,在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重与理解。

(5)习惯通过代理进行谈判

几乎所有的阿拉伯国家,都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务——不管他们的生意伙伴是个人还是政府部门,从而为阿拉伯国民开了一条财路。此举在一定程度上也为外国公司提供了便利。比如,一个好的代理商可以帮助雇主同政府部门搞好关系,早日获得政府的支持;可以保证货款回收、劳务使用、运输、仓储等环节的正常。多年来,有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理,而且在谈判中也积累了大量的经验。比如在谈佣金时,他们首先会列举出他们从事代理工作的成绩和经验,然后详述一旦被雇佣,他们将在哪些方面为雇主提供良好的服务,最后提出他们期望的佣金标准,同时说明相比之下,他们的要求不算高(一般为每笔成功业务利润的4%~9%)。为使雇主放心,他们甚至主动建议将代理谈判的内容记录下来,明确双方责、权、利,并到公证机关进行公证,双方各执一份,以备后考,以此来消除对方的疑虑。

2.策略

对于阿拉伯国家独特的商务谈判风格,需要注意在商务谈判中采取下列对策沟通:

(1)尊重伊斯兰宗教习惯

伊斯兰教规定的一些特殊活动,如礼拜、献金、绝食、朝圣等,在阿拉伯人的眼里是至高无上、神圣不可侵犯的。因此,尽管没必要为了商务谈判而皈依伊斯兰教,但掌握有关知识,了解其历史和如何予以尊重,还是十分明智的。也就是说,如果对阿拉伯人的举止感到奇怪,千万不要用语言或表情来加以嘲笑,绝对不能对他们的信仰和习俗发表任何贬低或者开玩笑性质的言论。否则,会产生很深的误会甚至怨恨,谈判告吹自不必说了。

(2)适当放缓谈判节奏

在商务交往中,阿拉伯人看了你某项建议后,会将它交给手下去证实是否有利可图并且切实可行。如果感兴趣,他们会安排专家和你会谈,以慢条斯理的节奏,推动谈判进程。请千万记住,同阿拉伯人打交道,往往欲速则不达。因为他们喜欢用悄无声息的方式来开展自己的业务,而不是那种紧张逼人的竞争推销方式。因此,不管实际情况如何,都要显得耐心、镇定。倘若原定计划不能实现,也应从容不迫。如果阿拉伯人感到某外国公司把他拖进了繁忙的日程,他很可能把该公司排斥出他的日程。

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