[小资料]
某A公司欲与某B公司进行一次购销活动的谈判。B公司规模较大，而且对A公司的产品（一种原材料）消耗量很大。A公司老总嘱咐参加谈判的谈判小组负责人说：“一定要善待好这批客人，要让他们在与我们谈判期间生活愉快、工作开心。”告诉谈判组的负责人，要安排好吃、住、娱乐和休息期间的旅游等活动。
【点评】
让对方在与本方谈判期间，“生活愉快、工作开心”这就是一个方向性的指标。这个指标就是要给谈判对手以很美好的感觉与回忆，要让对方感到和我们合作是很舒心、很愉悦的事情。
这个环节里的目标是一个有特定意义的目标。这里的目标是本次谈判的具体定量指标。这种指标既包括指标的量的标准，同时也包括完成指标的质的标准。
比如：货物购销谈判包括什么商品、数量多少、什么品牌、规格等级、价格条件的具体内容等等。
投资合作谈判包括各方出资的份额、出资的方式、日常企业管理的权力配置、重大决策权的表决方式、各管理层面的职权范围、企业运营的方式方法等等。
劳务提供与雇用的谈判包括用工的时间、数量、工人的技术等级与分布、劳务的价格及结算方式等等。
技术转让的谈判包括转让的形式、转让的时间、转让费用的支付方式、深入继续开发转让技术的归属及利益分割比例等等。
（3）制定谈判议程表
制定议程表就是要把本次谈的事情做一个位次编排。先做什么后做什么，每个程序大体应该在什么环节上去操作。
一般情况下都按照下面的一种思路安排程序的进行。
人们往往习惯上首先选择一个对自己本方不甚重要的问题进行谈判。在这个问题上给对方以较大的优惠或让步，以表明自己的融通与合作的诚意。
然后，就要选择一个对本方利害关系不大，但是对对方来说可能是个重要的问题来进行谈判。以摸清对方的谈判方式以及对方的准备程度和对方可能会做出让步的领域和程度。
第三个大的议题阶段就是要转入本方至关重要的问题来进行讨论。并且一般在谈判的过程中都是悄悄地不露痕迹地、平稳地转到自己的重要问题上来。
第四个内容就是在讨论了本方至关重要的问题之后，再讨论其他一些较为重要的事项和条款，或再补充一些遗漏的需要作详细说明的问题。
进入尾声时，又需要找到一个较为次要的而且本方可以做出让步的问题来作为谈判的议题。这样做可以进一步表达本方的成交诚意并且可以让谈判的对方在心理上得到一种很大的满足感。
（4）制订计划
任务书加上议程表就是一份整体的商务谈判计划。
2.谈判计划的编制
商务谈判的格式要点应该包括以下一些内容：
（1）谈判计划的标题
说明商务谈判的内容，如《关于引进**项目的谈判计划书》。
（2）谈判计划的正文
包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地点等。
（3）落款
计划书制定者的名称、公章，计划书完成时间。
【实例】
关于引进日本**公司电子生产线的谈判计划书
由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本**公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海**国际大厦举行正式洽谈。
一、谈判主题
以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。
二、总体目标
（一）技术要求
1.该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；
2.流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片**个，合格率保证在95％以上。
（二）试用期考核指标
1.试用周期为6个月；
2.使用温度在-10℃-60℃之间；
3.电子焊头在正常情况下，使用寿命为不低于*个工作日。
（三）生产技术转让
1.日本**公司应该无偿提供机车的部分技术；
2.日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等。
（四）购买价格
1.购买交易以美元结算；
2.日方FOB报价为120万美元；
3.我公司最高能接受价格为115万美元/台；
4.按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动。
三、谈判程序（略）
四、具体日程安排（略）
五、谈判地点
上海**国际大厦 上海市静安区*号，电话：********
六、人员分工
主谈：顾某，公司谈判全权代表；
副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。
公司谈判小组
年 月 日
【本章小结】
“凡事预则立，不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判准备工作是重要内容之一。商务谈判准备工作的内容很多，主要包括三个方面：
了解谈判环境、确定谈判人员和制定谈判计划。对环境与管理的认识要审时度势，与时俱进，不断创新，运筹帷幄，决胜千里。商务谈判的宏观环境因素主要有：政治法律因素、经济环境因素、社会文化环境因素、科技环境因素等。商务谈判环境分析的方法有调研与预测等方法。商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作，是一种智慧和能力的较量，只有具备较高素质的人才能胜任。
商务谈判计划的目标有探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标以及达成协议性目标。确定目标之后还必须把握计划的编制程序与方法。
出门看气候，谈判识环境，生意知行情，信息抵万金。商务谈判如逆水行舟，不进则退。
商务谈判者要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划，高效运作，才能迎风取势，适应环境，夺取最后的胜利，直挂云帆济沧海。
【专题5-1】 谈判“三步曲”的概念
谈判“三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”来训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此时往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求到最佳方案就显得尤为重要。
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
（资料来源：王宝山、张国良：《商务谈判》，武汉理工大学出版社2007年版）
小测试 你有政治家头脑吗？
许多重要的生意经是在商业学校学不到的。虽然学校教师教授了一些知识与技巧，但那只是些皮毛而已。真正决定成功与失败的是你的政治头脑，而这一点却往往被忽视。
你有政治家的头脑吗？
1.你被派往一个距公司总部200公里的地方任职，但你担心在这个遥远的角落会被人遗忘，错过提升机会。你是否：
A.拒绝任命
B.接受任命，经常写报告给总部并抄送有关首脑人物
C.要求工作一段时间后即调回总部
2.如果老板在公司聚会时当众开你的玩笑，你是否：
A.满脸阴云，保持沉默
B.反过来开他的玩笑
C.甘当笑料，笑得比众人都热烈
3.如果你对某位颇有心计的下属挑选的雇员有成见，你是否：
A.拒绝他的推荐
B.为平衡关系，同意他的决定
C.建议他去搜集有关此人的材料
4.如果老板对你的某个过错很恼火，你是否：
A.将错误推诿到别人身上
B.向他道歉，同时感谢他直言不讳的批评
C.为自己辩解，强词夺理
5.如果某位下属强烈反对你的部门重组计划，而你又无法说服他改变主意，你是否：
A.向他许诺，只要他收回己见，就在新部门中为他安排一个重要职务
B.用开除相威胁，逼他合作
C.请老板批准派他去参加一个月的进修，在此期间你将实施重组计划
6.如果两派领导之间的权力之争复杂激烈，每方面都想争取你的支持，你是否：
A.不偏不倚，保持中立
B.对双方均表示同情，但不表明立场
C.支持势力强大的一方
7.如果董事长从商业学校培训班归来后，下令在整个公司推行一种新的管理体制，而你认为这种体制既不可行又无必要，你是否：
A.100％地支持并全力以赴响应
B.服从董事长的指示，但不投入太多热情，以免新体制失败时影响自己的声誉
C.找机会与董事长谈心，请求他三思而后行
8.如果上司将你煞费苦心想出的好主意窃为己有，到处宣扬，你是否：
A.小心巧妙地让大家知道真相，不与他争吵
B.直接要求他澄清事实
C.向同事大发牢骚，散布辞职打算
9.如果你起草了一份降低公司费用和开支的计划，接交公司领导后，是否：
A.缠着他发表意见
B.争取接近上层领导的人士的支持，走“上层路线”
C.递交一份同样的报告给更高一级领导
10.如果你认为老板准备推出的某项新产品必定失败，你是否：
A.保持沉默，顺其自然
B.劝老板放弃原计划
C.建议老板先进行市场调研，然后再作决策
11.如果你怀疑某位下属机构经理挥霍无度，费用超标，但找不到确凿的证据，是否：
A.请审计部门立案调查
B.将他调往不属于自己管辖的其他部门
C.将他调回总部，以便监督他的行为
12.如果老板夫人在新年舞会上对称频频暗送秋波，你是否：
A.想办法改变话题
B.邀请她和她先生与你们夫妇共饮几杯
C.对她亦眉目传情
答案
与下列答案相同时得5分。
1.B 2.C 3.C 4.B 5.C 6.B 7.B 8.A 9.B 10.C 11.A 12.B
50-60分
你是一位足智多谋的政治家，深谙伺机而动之道。你头脑冷静，有耐心，有毅力，不急于求成，不打无把握之仗。
30-45分
你基本上能妥善地处理各种复杂问题，只是有时与老板的关系还不够融洽。
15-25分
你就像一块坚硬的钻石，无论讲话还是办事，都显得过于生硬。虽然在某些情况下需要坚决、坦率的作风，但温和、耐心的人更容易成功。假如你志向高远，希望成就一番事业，那么还是应多注意工作方法，切忌过于死板。
10分或以下
你是一位很不灵活的人，在复杂情形下往往不知所措，除非你吸取以往的失败教训，脚踏实地，否则难以有大进步。只要你能成功地改变自己，无论是在事业上，还是在生活上，必将获益匪浅。
【思考题】
1.商务谈判宏观环境因素分析有哪些？
2.商务谈判环境分析的方法有哪些？
3.简述良好的洞察力的特征。
4.简述商务谈判人员应具备的素质。
5.商务谈判计划的目标有哪些？
6.简述商务谈判“三步曲”的概念及内容。
