（4）应变能力
谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的，任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。
（5）交际能力
商务谈判是一项谈判过程，更是一项交际过程。真正的交际能力是与人沟通感情的能力，决不是花言巧语的伎俩。
（6）创造性思维能力
创造性思维是以创新为唯一目的，并能产生创新的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性。谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式和新方法。创造性可以提高谈判的效率。
5.3.3 谈判人员的配备
在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；有关合同法律方面的知识；语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。
1.技术精湛的专业人员
熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。
专业人员是谈判组织的主要成员之一。其基本职责是：
（1）同对方进行专业细节方面的磋商；
（2）修改草拟谈判文书的有关条款；
（3）向首席代表提出解决专业问题的建议；
（4）为最后决策提供专业方面的论证。
2.业务熟练的商务人员
商务人员是谈判组织中的重要成员。商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其具体职责是：
（1）阐明己方参加谈判的愿望和条件；
（2）弄清对方的意图和条件；
（3）找出双方的分歧或差距；
（4）掌握该项谈判总的财务情况；
（5）了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；
（6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；
（7）为首席代表提供财务方面的意见和建议；
（8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
3.精通经济法的法律人员
法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，或由既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。其主要职责是：
（1）确认谈判对方经济组织的法人地位；
（2）监督谈判在法律许可范围内进行；
（3）检查法律文件的准确性和完整性。
4.熟练业务的翻译人员
翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质要求。
5.首席代表
首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该是富有经验的谈判高手。其主要职责是：
（1）监督谈判程序；
（2）掌握谈判进程；
（3）听取专业人员的建议和说明；
（4）协调谈判班子成员的意见；
（5）决定谈判过程中的重要事项；
（6）代表单位签约；
（7）汇报谈判工作。
6.记录人员
记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。
这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分工协作、各负其责的谈判组织群体。
5.3.4 谈判人员的分工和合作
当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。
如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢？
具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人，他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。
所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。
主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力；有较强的判断、归纳和决断能力；
必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法；必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。
确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来表达，从一个口子对外，避免各吹各的调。在主谈人发言时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。比如，口头上的附和“正确”、“没错”、“正是这样”等。有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人不住地点头等。辅谈人的这种附和对主谈人的发言是一个有力的支持，会大大加强他说话的力量和可信程度。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。
有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。
1.洽谈技术条款的分工与合作
在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。
技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责。在谈判时，对技术主谈人来讲，除了要把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上外，还必须放眼谈判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，要尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。
2.洽谈商务条款时的分工与合作
很显然，在洽谈合同商务条款时，商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。
合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础。
5.4 商务谈判计划的制订
商务谈判计划的目标
1.目标的类型
（1）探测性目标
所谓探测性目标就是指在谈判的开始阶段，谈判的当事人双方需要互相摸底，了解对方的谈判态度和方法。这一阶段作为谈判的一方要建立初步的目标体系。这类目标一般来说并不具有很强的实际性，只是一种试探性的目标。
这类目标虽然不具有很强的实用性，只是说它往往不是最终的成交价格条件。这种试探性的引导目标代表了谈判者的意图和总体的倾向性。所以，谈判的任何一方当事人都不要把它看得可有可无，一般来说是一个不可或缺的指标体系。
（2）创造性目标
经过了试探性的工作以后，接下来，谈判的某一方就会提出一个自己最理想的交易条件体系。这个最理想的交易条件体系就是谈判计划中的创造性目标。由于这种目标往往会超出谈判当事人的正常想象，因此我们称其为创造性目标。
创造性目标的设计作为谈判的一方来说应该突出它的创造性。这种创造性应该是既在意料之外又在情理之中的一个目标体系。这个目标往往也不是最终的成交目标。它是在双方经过探索性目标的尝试以后提出来的本方利益的最高点。这类目标具有一定的可操作性。但是往往不能得到有效的操作。
（3）论证性目标
创造性目标提出来以后，一般来说当事人的另一方肯定会提出不同意见，甚至可能会坚决地反对。哪怕谈判对方在心理上已经愿意接受本方的交易条件，但是在嘴上也会坚决地反对。
这一阶段谈判的一方要极力证明自己的目标是正确的，同时也是有人情味的一种体现。
这种目标的设定作为谈判的一方来说一定要对整个条件体系经过充分的思考和论证，因为理想的交易价格条件就是这里。
（4）处理纷争性目标
处理纷争性的目标主要是对对方的谈判目标进行的批判。这种批判的目的在于使双方的目标能够有所接近。接近的目的在于能够使谈判的双方都接受这一谈判的目标体系。
这类目标在谈判进入到谈判桌上的工作之前，当事人的任何一方就应该进行有效的分析和设计。否则在谈判桌上，就可能会使本方处于手忙脚乱的地步。
（5）达成协议性目标
经过一系列的讨价还价以后，可能就要进入到谈判的实质性的高潮阶段了。这类达成协议性目标的交易条件体系就是这个阶段要达成的目标体系。
2.目标的内容
（1）保本条件
保本条件是指谈判主体的本次谈判的最低防线，是对本次谈判可以接受的最低要求。
如果对方连这个条件都不能答应，就可能意味着谈判的破裂。这种保本条件具有双重属性内容。其一是心理防线。人们对某一事物的看法都有自己可以容忍的程度，这种可以容忍的最高限度就是最低条件。其二是物质底线。作为谈判的另一方决定是否可以接受某些交易条件，一方面是前面说过的心理因素，另一方面就是谈判者的物质承受能力。
（2）合理要求
合理要求也可以称之为可争取目标，是指谈判者的一方设想的较为理想的交易条件目标体系。在谈判者的计划里，合理要求与保本条件往往是同时设定的。这种条件的设定都是通过细致的综合分析以后得出来的结论，而不是谈判者一厢情愿的遐想。
（3）质量控制
质量控制是指产品交易以后，当事人控制产品的质量能够符合当事人的要求。具体地说往往就是涉及检验方式和方法的问题。检验的方式和方法不同，对于受检验的产品质量控制标准的差异就有所不同。凡是精密程度要求较高的产品，检验的程度就应该高一些。
反之亦然。
（4）履行方式问题
各类不同的谈判标的有着不同的履行方式。履行问题主要要控制履行的期限、地点、手段等问题。
（5）技术要求
技术要求属于标的自身的各项理化指标的规范，它与质量控制不同。质量控制问题是实现技术要求的手段，而技术要求是质量控制的标准。技术要求可以是等级、规格、花色、品种以及具体不同的谈判客体的不同技术要求内容。
（6）担保与放弃条款
担保问题在各个不同的法律体系国家里，理解上是不同的。在英国的法律体系中，合同的条款里人们经常把我们说的主要条款称之为“条件”，而把次要条款称之为担保。在其他英美法系的国家里有的直接沿用英国的说法，而有的虽改变一些说法，但含义大体相当。担保在英美法系中还可以分为明示担保和默示担保。明示担保是直接写入合同文本中的交易次要条件，默示担保是不写入合同文本中但是当时要承担的必须履行的义务。这种商务的（法律的）理念在国际的商务活动中得到了较为广泛的认可。
因此，在制定商务谈判计划时，在设定具体的计划内容时，谈判者必须要把这部分内容充分地考虑进来。而且在谈判的计划中还要设定好哪些担保条款是要坚持的，哪些担保条款是需要放弃的。
5.5 计划的编制程序与方法
1.谈判计划的编制程序
（1）集中思考
在集中思考这个环节里，要集中思考两个方面的内容。其一是与谈判有关的各种想法。不妨把与谈判有关的各种想法都一起在纸上罗列出来，形成一个本次谈判的“想法群”或称之为“想法体系”、“想法系统”，然后从中理清思路。其二是对谈判对方的了解与判断的内容。对谈判对方进行深入浅出的系统全面分析，从中找出我们与对方接触的最佳切入点。
（2）确定方向与目标
在这个环节里，确定方向是说谈判的组织者要明确本次谈判的定性行活动的目标。这种目标之所以称之为方向是因为这种目标是一种指引的标志，不具有很强的可操作性。
