例3：谈判桌前，一位身材魁梧，50多岁的海外部长同一位精干利落的30多岁的业务员准备谈判。这位部长傲气十足，架子端得很高，根本没有把年轻人放在眼里。因此，在谈判桌上明知故问：“贵方谁是主谈？”并说：“我能全权决定问题，贵方呢？”年轻人先忍让了一会儿，很有礼貌地回答：“我很荣幸地受命与您洽谈该项目，希望多加指教。”接着，年轻人寻机反击。他抓住了对方资料不足的问题，说：“此事我已向贵方提出，至今未能准备好，工作效率太低，如果影响谈判的进度和效果，应由贵方负责。”此后，年轻人又利用洽谈中对方怕承担责任，不敢在谈时答应技术保证一事而追逼对方：“这些本是正常的、合理的要求。在第一天的会上，您也讲了您有权决定问题。既然如此，为什么在这些小事上不做出决断呢？我认为这有失您的身份。”
软硬相间的一席话，使对方的脸红一阵、白一阵。尽管进攻性强，但效果良好。就连对方的助手们也都认为年轻人有理。后来对方主谈改变了态度，反过来称赞年轻人精干、机敏，从而成了互相尊重的忘年交。在后来的合同签订过程中，只要这两位一老一少交换意见，问题很快就能得到解决。
这个例子中，一方表现出了咄咄逼人的气势；另一方则刚柔相济，甩出钩子让对方作结论。这种在适当时刻利用对方的权力特征，用其人之道还治其人之身，使谈判取得有利的成果。
3.3.3 成功型
这种类型的谈判者对谈判所定的目标十分明确，并拼命地努力追求目标的实现，大有不达目标誓不罢休的气势。这种人办事方法隐蔽，手段巧妙，谈判中又能十分随和，外表也充满魅力。成功谈判者大致有以下三种情况。
1.初入行当的年轻人，他们大都急于表现自己，以求为以后的发展奠定基础。对这行之有效的办法是给予鼓励，即使是出现了明显的失误，也要装扮出钦佩其精干的态度，在他的领导面前要称赞其“努力”、“能干”。当然也可以用“激将法”，但不要刺伤其自尊心，否则会引来报复。
2.工作资历深、年龄较大的人。他们把成功看做是给自己的荣誉和地位增添光彩。对这种人要充分利用他们的资历、能力和有影响力的一面，多出难题，因为他们在难题面前不会畏缩，否则就会没面子。
3.不论年龄大小，都有着对公司的热爱，对领导的忠诚，有高度的责任感和使命感，对谈判有执著的追求。这种人是谈判中最强有力的竞争对手，软硬不吃，极富经验，又具有耐心，在外表友善、温和中对自己的事业满腔热情。但这种人善于装腔作势，是充满野心的进攻型人才。对这种人最好的办法就是采用“以原则对原则”的态度，将计就计，形成一种公事公办的气氛。
3.3.4 说服型
在谈判活动中，最普遍、最有代表性的是说服型谈判者。在某种程度上，这种类型的谈判者比权力型的更难对付。后者容易引起己方的警惕，但前者却容易被忽视。在对方温文尔雅的外表下，很可能暗藏雄心，欲与己方一争高低。
说服型谈判者的第一特点是具有良好的人际关系，他们需要别人的赞扬和欢迎，受到社会和他人的承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助别人，会主动消除交际中的障碍，在和谐融洽的气氛中，他们如鱼得水，发挥自如。同时，这类谈判者与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。
这类谈判者的第二个特点是处理问题绝不草率盲从，三思而后行。他们对自己的面子、对对方的面子都竭力维护，绝不轻易做伤害对方感情的事。在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。
与权力型不同的是，说服型的谈判者并不认为权力是能力的象征，却认为权力只是一种形式。虽然他们也喜欢权力，认识到拥有权力的重要性，但他们并不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏。
3.3.5 执行型
这种性格类型的谈判者在谈判中并不少见。他们最显著的特点是，对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的见解和主张，缺乏创造性。
维护现状是他们最大的愿望。
这类谈判者的另一特点是工作安全感强。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用A方法处理的，他们就决不会采用B方法。缺少构思能力和想象力，决策能力也很差。所以，在谈判中这类人很少能独当一面。但在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，他们需要不断地被上级认可、指示。特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，他们往往不知所措，很难评价对方提出新建议的价值。自然，他也无法拿出有建设性的意见。
3.3.6 疑虑型
怀疑多虑是疑虑型谈判者的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。
这种性格类型的谈判者的另一特点是犹豫不决，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。
这类谈判者的特点之三是对细节问题观察仔细，主意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。此外，他们也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度。他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。
另外，根据谈判者的性格差异和在谈判中所表现出来的特征，还可以把谈判者分成其他几种类型：
1.爱好危险型的谈判者
所谓“爱好危险型”也就是赌徒型的人，对于自我利益的关心重于对互相利益的关心。
换句话说，也就是爱好危险型的谈判者对人指向性较低，即不在乎对手是否觉得愉快，不在乎对手为何保持沉默等。
2.认识式复杂性的谈判者
认识式的复杂性与情报处理能力有关。能够处理抽象性情报的人，表明其认识式复杂性较高。只能处理具体性情报的人，表明其认识式复杂性较低。
3.一丝不苟型的谈判者
这种类型的谈判者和非这种类型的谈判者相比，前者比较喜欢规则性、明确性、均衡性、具体性；后者较不喜欢变化、模棱两可、不均衡、抽象性。因此，一丝不苟的人会表现出极低的对人指向性以及符合这种性格的行为。同其他类似的谈判者谈判时，一丝不苟型的谈判者会表现出较强的协调性。
4.自我概念型的谈判者
所谓自我概念，是指明确相信自己反映在别人心目中的自我形象，这类谈判者富于积极性。肯定自我概念的谈判者，自尊心很高，常表现出好摆架子，在态度上盛气凌人，谈判时较具有协调性。
5.马基维利主义性格的谈判者
为了控制对方而使用狡猾、诈欺或其他战术的谈判者，称作马基维利主义性格的谈判者。这种性格的谈判者往往为了达到目的而不择手段。
6.急性子型与慢性子型的谈判者
急性子的谈判者急于求成，不细心，常常忘掉策略，易被人钻空子。这类谈判者虽不拖泥带水，但急中容易出错，表现出缺少谋略和不沉稳。慢性子的谈判者虽细心周到，但慢悠悠的个性容易表现出没有效率，应努力训练自己，使自己具有雷厉风行的特点。
7.温善型与泼辣型的谈判者
温善型的谈判者性格温存，待人以善意相处。这种谈判者往往经不住谈判对方的谎言和攻击，容易轻信于人，缺乏识别对手的本领。泼辣型的谈判者性格外向，敢于争辩，工作大胆；但缺少策略，语言尖刻，不会给自己留退路。
3.4 对不同性格的谈判者采取的不同态度与处理技巧
1.如何应对权力型的谈判者
要应对追求权力、喜欢挑战、决策果断的权力型的谈判对手，必须首先在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。正像这种人的优点一样，他们的弱点也十分明显：（1）不顾及冒险代价，一意孤行；（2）缺乏必要的警惕性；（3）没有耐心，讨厌拖拉；（4）对细节不感兴趣，不愿意陷入琐事；（5）希望统治他人，包括自己同事；（6）必须是谈判的主导者，不能当配角；（7）易于冲动，有时控制不住自己。
针对他们的弱点，可从以下几个方面采取对策：
在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。如果能冷眼观看，无动于衷，效果会更好。
因为对方就是想通过这种形式来制服你，如果你能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。
努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛。在个人谈判中，面对面的直接冲突应加以避免，这不是因为惧怕对方，而是因为直接冲突并不能解决问题，应该把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。例如，谈判者可以说：“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”（引起其权利欲）。“我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”（激起挑战感）。与此同时，要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，要提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险，达成交易。
2.如何应对说服型的谈判者
要辨别说服型谈判者的需要和弱点是十分困难的，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们比较随和，善于发现和迎合对手的兴趣，会在不知不觉中把人说服。总之，说服型的谈判者弱点并不十分明显，在认识这类谈判对手时，要透过表面现象分析其本质。他们的性格可能潜藏着这样的弱点：（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；（2）对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；（3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；（4）不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
明确了这类谈判者的性格弱点，就可以制定相应的策略。首先，要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。其次，可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。再次，在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服型谈判者的群体意识较强，他们善于利用他人造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势无法发挥。利用这一点，我们可以争取主动。最后，准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。
3.如何应对执行型的谈判者
找出执行型谈判者的弱点并不十分困难，但困难的是怎样利用这些弱点，实行相应的策略：（1）执行型谈判者讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；（2）没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；（3）不愿意很快决策，也尽量避免决策；（4）不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；（5）适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。
根据上述特点，在实际谈判中可注意这样一些问题：第一，努力造成一对一的谈判格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。第二，争取缩短谈判的每一具体过程，这类谈判者反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。第三，准备详细的资料支持自己的观点。由于执行型谈判者常会要求对方回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或新主张，这会引起他们的反感或防卫。实在必要时，要加以巧妙地掩护或一步步提出，如果能让他们认识到新建议对他们有很大益处，则是最大的成功；否则，会引起他们的反对，而且这种反对很少有通融的余地。第四，讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。
