由上可知，谈判人员作为社会的一个特定群体，其需要有其特殊之处。在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这样，谈判需要可以说是谈判人员个人需要与群体需要、组织需要的集合，而且在许多情况下，谈判人员所代表的群体需要、组织需要的满足应摆在优先的地位。
作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，应当经过自己的努力，尽力实现群体需要、组织需要的满足，而不应寻求从对手那里满足不正当的个人私欲。
[小思考3-1]
国际著名谈判专家尼尔伯格把谈判中的需求情形分成以下六种：
（1）谈判者为对方的需要着想；
（2）谈判者让对方为自己的需要着想；
（3）谈判者兼顾对方和自己的需要；
（4）谈判者违背自己的需要；
（5）谈判者损害对方的需要；
（6）谈判者同时损害自己和对方的需要。
你最赞成的需要是哪一种？为什么？
3.2.2 商务谈判动机
动机，是促使人去满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。
1.谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、幽雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。
动机与需要既相互联系，又有区别。需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。一般说来，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要也得到满足。
动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判，需要是谈判的原动力。
2.动机心理
（1）认同：好感与信任就是认同，通过认同可以互相合作、交流信息，与认同对立的就是排斥。
（2）臆测：指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。人们做任何事情，都喜欢臆测。人们把臆测当作事实，形成主观断想，如果与实际情况不符合带来损失，导致犯错误，“情况不明决心大，知识不多办法多”，只见树木不见森林，在未调研之前不能先下结论。“处事识为先而后断之”。
3.洞察力
洞察力在心理学上作为观察力、注意力来研究。知天知地胜乃无穷。兵书上的料敌中的分析推断方法有：“以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验收，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉诊痛”。良好的观察力有以下基本特征：
（1）观察的客观性。不能以假当真，以偏概全，否则就会做出错误的判断。
（2）观察的敏锐性。要迅速抓住那些反映事物的本质，而又不易察觉的现象。观察力敏锐可提高工作效率。
（3）观察的准确性。观察准确是正确谈判的重要前提。观察事物要全神贯注，深入细致，追本求源。
（4）观察的全面性。既要看到正面，又要看到反面，既要看到现状又要看到历史，不能盲人摸象。
（5）观察的反复性。事物是运动发展变化的，观察要经过反复多次才能完成，如竺可桢的“物候学”，观察牵牛花破晓开放，大雁秋去春来。得出生物活动的节律性与时间季节相关。
4.知觉在谈判中的作用（感觉、知觉、表象）
知觉是感觉的复合，知觉是来源的第一印象，即谈判双方第一次见面给对方留下的看法，第一印象对谈判的结果产生着巨大的影响。知觉的特点有三：
（1）选择性，即谈判者对谈判对手提供的各种信息会根据个人经验、身份、地位等需要进行取舍。如果主谈人是技术专家，他注意的是设备的性能、质量。如果是管理者，着重注意的是设备给他带来的效益。
（2）适应性，由于谈判双方因初次相见会有思路上的差异，经过双方的接触由不适应到逐步适应，有利于谈判的进行。
（3）错觉性，对谈判会产生错误的感受。如先入为主、晕轮效应。
【小知识3-1】 中国古代名家的观人术《六韬》问之以言，以观其详。即向对方多谈问题，从中观察对方知道多少。现代社会中的招聘面试就是采用这种方法，可知其真情探其内心。
穷之以辞，以观其变。即不断盘问，越问越深，越问越广，观察对方的反应如何。虚言以
对的人，眼珠会滴溜乱转，前言不搭后语，自相矛盾。
与之间谍，以观其诚。暗中派间谍引诱，看其是否忠或仁。
明白显问，以观其德。即坦率地说出秘密，借以观察人的品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一个重视责任与荣誉的人。
使之以财，以观其廉。贪财占便宜，财物金钱不清白的人不可委以重用。
试之以色，以观其贞。美人计。
告之以难，以观其勇。分配给他困难的工作，借以观察他的胆识、勇气。
醉之以酒，以观其态。酒后吐真言。
5.注意体态语言——其实你不说我也知道谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判进入交锋阶段，除了听和说的表达方式之外，还会通过种种行为表达内心的思想。因此，谈判不仅需要语言技巧，而且需要非语言技巧，即通过察言观色来揣摸对方。你可以仔细观察对方举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摸对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法，不仅可以判断对方思想，决定己方对策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。
俗话说：“内有所思，外有所表”。在谈判过程中，对方有时陷入思考状态，只要仔细观察，就可以通过外在特征，看出对方的内心活动。当人陷入思考状态时，一般表现出以下各种神态：
（1）双臂交叉于胸前。这往往表示防备、疑窦的心理，或表示对双方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定程度更为强烈。
（2）揉眼睛、捏鼻子。若伴随上述的动作同时出现，则在更大程度上表明了其防备、抵触或否定的意思。
（3）两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触。
（4）摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松、不交叠。这些动作和姿态都表明愿意开诚布公，乐于倾听对方的意见。
（5）向后仰靠椅子背上，这可以看做是不信任、抵触、不愿继续谈的迹象。如果再伴之以两臂交叠于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。
（6）抚摸下巴、捋胡子等无意识的动作。这往往表示，正在对所提出的问题和材料进行认真地思索和考虑。此外，坐在椅座的前部边缘上，或身体前倾，俯在桌子上也可能有类似的含义，或表示对所讨论的问题感兴趣。
（7）清清嗓音，变换声调，这有可能是不安、紧张、焦虑的征兆。
（8）两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔。这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。有时这种姿态是故意用来表示他们与谈判对手的不同，暗示自己的降贵曲尊来同对手谈判。
（9）两手指交叉，托住后胸勺，身子往后仰。当一个人感到自己驾驭着谈判局面，居于支配的地位，往往会情不自禁地做出这种姿态。
（10）凑近对方。当问题逐渐接近解决，隔阂或障碍进一步消除时，双方谈判者就会自然而然地坐得靠拢一些。
（11）拍拍对方的肩膀或手臂。这表示希望能快点达成协议或解决问题。当然，在这时，达成协议或解决问题的时机和条件都已成熟。
不过，人的内心活动及外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯性动作和姿态的含义往往会因人而异。我们要善于察言观色，在谈判的过程中，从对方的谈吐、举止、神情及姿态中捕捉各种反映其内心活动的蛛丝马迹，分析推断其大概的情绪和想法，据以采取相应的策略。
6.分析对手参谈人员
将对手参谈人员进行分析，十分重要。如果在谈判中能在下面某些方面先一步把对方看透，无疑对己方是十分有利的。
（1）对方的性格是内向的还是外向的？
（2）对方的心胸是开阔的还是狭窄的？
（3）墨守成规的还是机动灵活的？
（4）是吝啬的还是大方的？
（5）是恪守信誉的还是言而无信的？
（6）自尊心是强的还是弱的？
（7）反应是机敏的还是迟钝的？
（8）是自信的还是自卑的？
（9）是贪婪的还是清廉的？
（10）是好面子还是厚脸皮？
（11）是谈判老手还是新手？
（12）是狡猾的还是忠厚的？
（13）是真诚的还是虚伪的？
（14）是理智型还是情绪型的？
（15）是敛财型的还是事业型的？
（16）是商人型的还是企业家型的？
（17）是行政人员还是管理人员？
（18）是技术人员还是销售人员？
（19）是商界闯荡多年还是刚下海的？
（20）是逆境中成长的还是一帆风顺的？
最后，还要了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、特点、爱好、兴趣和专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格方式等。特别是一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。
3.3 商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等种类。商务谈判的具体动机类型有：
3.3.1 关系型
该类型谈判者十分注重上级和同事对自己的看法，以及与谈判对方的关系，但也注重谈判目标的完成。这类人不愿意接受竞争与挑战，更不愿冒什么风险，喜欢维持现状，办事喜欢多请示上级，愿意被上级不断地承认和赏识，只起上传下达、下传上达的“传话筒”作用。
关系型的谈判者有三种情况：
1.经验不足，对问题不敢做出决定。对这种人最有效的办法是谈判中主动地点明问题的要害，并提醒要早作汇报，以免耽误谈判。
2.有经验，但怕负责任。这种人圆滑、诡秘，表面笑眯眯，就是不办事。对这种人要小心，谈判时最好要先谈次要问题，在谈重大问题时要以强硬的态度全面出击，让其搬兵遣将，否则劳而无功，白费力气。
3.内外关系都比较不错，但是碍于面子，没有自己独到的见解，只会将上级、对方的态度作为自己谈判的目标。对这种人的办法就是“以礼相待”，以商量的口气谈问题，请看如下的对话：“我们两个公司有长期的合作历史，与您又有良好的信赖关系，双方的贸易习惯也都十分熟悉，没有什么好谈的。只是我公司近来有许多困难，材料供应紧张，能源价格上涨，供货期有困难，要保证供货，需要更多的费用，过去我们所谈的价格条件实在有困难。”
3.3.2 权力型
这种类型谈判者的根本特征是对权力、成绩狂热的追求。为了取得最大成就，获得最大利益，他们不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥。更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。
权力型谈判者的另一特点是敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力并树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只有经过艰苦的讨价还价，调动他们的全部力量获取成功，才会使他们感到满足。
权力型谈判者的第三个特点是急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。因此，他们拍板果断、决策坚决。对大部分人来讲，决策是困难的过程，往往犹豫、拖延、难下决断。而这类谈判者正相反，他们乐于决策，总是当机立断，充满信心。
总而言之，权力型的谈判者强烈地追求专权，全力以赴地实现目标，敢冒风险，喜欢挑剔，缺少同情，不惜代价。在谈判中，这是最难对付的一类谈判对手，因为如果你顺从他，你必然会被剥夺得一干二净；如果你抵制他，谈判就会陷入僵局，甚至破裂。
该种类型的谈判者所追求的是成绩、名誉，为此往往会不惜任何代价，甚至不择手段，喜欢发号施令。这种人求胜心切，放松政策，敢冒风险，大胆拍板，而不能正确引导谈判。权力型谈判者是谈判的劲敌，因为如果不是顺从的话，那么谈判就会陷入僵局。权力型谈判者的对策是：要表现出极大的耐心，以柔克刚，靠韧性取胜。请看下面的几个例子：
例1：甲某：“根据我的经验，我们应该先谈技术附件，然后谈价格条件，最后谈合同文字，在时间安排上前紧后松，您看怎样？”
乙某：“同意您的意见，谈的中间有什么问题再商量。”
例2：“您的意见，我们认为十分在理，自谈判开始我们就照您的意见做了，到日前为止再无能为力了。您的地位和能力完全可以协助我们摆脱困境，请您做出决断，以免影响到谈判”。
这个例子充分表现出对权力者的尊敬，也点明了解决问题的权力所属。不管结果怎样，应该说，这种说法对权力型的谈判者是有效的。
