2.针对性
谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害，不要漫无边际地四处游击。谈判语言的针对性具体来说，包括针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。商务谈判涵盖的内容很广，这就要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。要有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。
3.逻辑性
谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性。论述要有说服力，这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维能力。在谈判过程中，无论是陈述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。
4.论辩性
谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术，通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法。
只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量对有关问题的独到看法。解决问题的想象空间以及独特的人格魅力，只有通过辩论才能说服对方，辩论的目的不仅在于明晰问题，更在于解决问题。因此，谈判语言的论辩从一开始便融入谈判的本质中，谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功的彼岸。
（二）谈判语言七忌
谈判是经济合作双方为实现某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。商务谈判语言的“七忌”，可帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。
1.忌欺诈隐骗
有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未与其签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
2.忌盛气凌人
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”，在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事？谁能决定问题？把你们的经理找来！”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指教。”年轻人的话软中带硬，出乎这位业务经理的意料。
这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
3.忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大、外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，信口便说：“据说你们单位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维修费用上再提高2个百分点？”卖方回答：“这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为1%，大大低于同类产品，我们不但不能提高维修费，正设想在原来的基础上降下1个百分点。”买方遭到迎头痛击。
4.忌攻势过猛
有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时，自认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势：“第一，产品必须实行代销；第二，厂家必须对产品实行‘ 三包’；第三，厂家必须送货上门；第四……”最后对方说：“上述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件，即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴。”结果使采购员很被动。
在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。
5.忌含糊不清
有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。如：“我们这种产品出厂价是每吨1000元上下”，“ 运输费用应该由我们负担，但你们也应该负担一部分”，“ 同行业的盈利水平大约是15%，我们可以低于这个水平出售”等。这些模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易被对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真的分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。
6.忌枯燥呆板
有些人在谈判时非常紧张，如临战场。因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判是很不利的。商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，比如随便谈谈双方的经历，谈谈对方感兴趣的社会热点、趣闻轶事、典故等，使谈判自然地进入正题；在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景会起到重要的促进作用。
7.忌以我为主
在人际交往中说话以我为主、以我为中心是有些人的通病，在商务谈判中表现更突出。在洽谈时，有些人随意打断对方谈话，抢话说；有些人在对方说话时左顾右盼，或不屑一顾；有些人自己说话时滔滔不绝，不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想。
如当一场谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，无法进入正题，另一方打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是来真格的吧！”这种做法极不礼貌，极容易引起对方反感。所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。
二、谈判的口才技巧
谈判是“谈”出来的。在谈判的过程中，观点的表达、意见的交换、看法的磋商都离不开“谈”。谈判的成败在很大程度上取决于谈判水平的表现技巧。
（一）谈判的陈述技巧
谈判中的叙述包括“入题”和“阐述”两个部分。
谈判刚刚开始时，谈判的双方都有一种紧张的心理，尤其是一些重大谈判项目或是谈判新手，都会感到心理负担很重。在这种情况下往往会出现冷场，或突然入题使双方不知所措，使谈判陷入僵局。为了避免这种情况的发生，在谈判刚开始的时候可以采取如下语言策略：第一，迂回入题的方法，如从介绍本企业情况入题，也可以从谈判本行业现状甚至于谈论天气、新闻等方面入题；第二，先谈细节，后谈原则性问题，如当我们谈到重大原则问题时心情都比较紧张，可以先谈一些具体细节问题，使双方比较平和地进入谈判过程，为谈判的后期工作创造较好的气氛；第三，先谈一般原则、后谈细节问题，如一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题很多，这样往往需要双方高级人员先谈判原则问题，然后基层人员就其细节问题进行谈判。
在陈述过程中要注意正确使用语言，要求语言准确易懂、简明扼要，具体条理、发言要紧扣主题，措辞得体、不走极端，注意语调、语速、声音要适中，停顿和重复得当，并注意第一次就要说准，并始终如一。陈述时要实事求是，与对方坦诚相见，以求得对方的真诚合作，要观察对方反应，随时调整自己的谈话内容、语气、声调，以适应对方而变化。要善于使用解围用语，使自己从被动中走出来，如当谈判出现僵局时，为了避免这种情况发生，我们可以在陈述时加进这样的话：“我相信，我们都不希望前功尽弃。”不以否定性的语言结束陈述，以人们听觉习惯考察，在一般场合，他所听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深，对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时，不应用否定性语言结束陈述，这样可以调动双方的积极情绪，有利于谈判顺利进行。
（二）谈判的提问技巧
谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图、掌握对方心理变化以及明确表达自己意见观点的重要手段。通过提问，可以引起对方的注意，对双方的思考提供即定的方向；可以获得自己不知道的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向等。
谈判时要把握提问的时机。提问时机把握的好有助于引起对方的注意。一般情况下，发问的时机有三个：一是对方发言完毕之后提出；二是在对方发言停顿、间歇时提问；三是自己发言前后提问。前两者是为了不打断对方发言，而第三者则是为了进一步明确对方发言的内容，此目的是为了探测对方的反应。
有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适时、适当、得体的发问，从而成功地驾驭谈判过程。常见的发问方式有四种：
一是直接提问。直截了当地向对方提出你所要了解的问题与信息。例如：“贵公司给予我们最优惠的价格是多少？你们厂的产品类有多少？”等。这种提问方向性明确，获得的答案也明确，其语言要求是准确、具体，有的放矢。
二是一般发问。这是一种常用的商榷性的提问，对答案也没有严格的限制，范围可大可小。例如：“合同有效期定一年是不是短了些？”“送货上门有什么困难吗？”这种提问意在加强与对方的信息沟通，以便共同商讨问题、解决问题。
三是诱导性发问。这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发性提问，具有强烈的即兴色彩。例如：“这样做你们不是也获利15%吗？”“难道还有比这更理想的方案吗？”这种发问意在将对方的思路与想法引导到于己有利的立场上来，常用反诘句式，其结果是诱使对方说出肯定性的答案。
四是征询性发问。当对方与己方的看法已渐趋一致，为了使对方同意自己的观点而设计的一种求同发问。例如：“我们的建议想必你方会同意吧？”“对于协议的内容，你们还有什么补充吗？”这种发问语气友好、亲切，一般在妥协阶段运用较多。
谈判时要注意提问的方式。提问的目的仅仅是为了弄清事实真相，获取信息或启发对方思维，因此，提问时态度要诚恳、合情合理，注意对方的心境，尤其不能指责对方的人格和荣誉。同时，提问时不要连续发问，要掌握提问的语速和语调，要给对方留出一定的时间思考和表达意见，以免导致对方厌倦、乏味或不愿回答。
