3.某保险公司的业务员到一客户公司去寻求业务发展，希望该公司的主管答应投保，但是该公司的所有上司都很忙，无法与他长时间地交谈。当他一看见其中的一位主管人员时，就缠着不放，侃侃而谈，不管对方工作的繁忙。本来，该主管只是看在介绍人的面子上才同意见面的。此时，已大生反感，结果，推销自然不成。
如果你是这位推销员，你该怎么说？
4.一对颇有名望的外商夫妇，在我国南方某商行选购首饰时，对一枚8万多元的钻戒很感兴趣，但觉得价格昂贵而犹豫不决。——营业员A：“夫人，您戴上这枚钻戒就更加漂亮了！”这对夫妇笑笑走了。
营业员B：“某国总统夫人来店时，也曾看中了这枚钻戒，但她觉得价格昂贵而未买。”这对夫妇听了此话毅然做出决定，当即买下了这枚钻戒。
请分析营业员A和B的推销语言的特点。
知识拓展
上门推销的语言技巧
1.接近顾客
良好的开端是推销成功的第一步，推销人员可以根据自己对顾客的观察和经验，精心设计接近顾客的方法：
①搭讪接近法。即有意没话找话说，以接近顾客。例如：“今天天气真不错！”
“哎呀！同志，看您累得一身汗，让我来帮你一把吧。”
②赞美接近法。即通过夸奖、恭维等方法取悦对方，达到接近的目的。例如“您老红光满面，身体真好！”“您的孩子长得真漂亮！几岁啦？”“你们家布置得真别致！”
③征询接近法。即用谦逊的语气，以向对方求教的方式，达到接近的目的。例如：“小姐，听说你对化妆品很有研究，请问现在女孩子最喜欢什么牌子的化妆品？”
④正面接近法。即开门见山，通过自我介绍或他人介绍的方式接近对方。例如：“王经理，您好！我是长江电器公司销售部的业务员，我希望能和您谈谈我们公司的新产品，您看行吗？”
⑤兴趣接近法。即通过一定的策略设计，引起对方的兴趣，从而接近对方，造成推销的良好气氛。例如，利用所推销商品具有的特殊性能作一些令人耳目一新的演示，引起观看者的兴趣，达到接近顾客的目的。
2.推销商谈
推销商谈是商品推销的关键环节，它是推销人员运用一定的方法和技巧说服顾客购买商品的过程。在这一过程中，推销员要重点做好对本企业产品的宣传，还要对顾客在察看商品过程中提出的异议进行处理。
首先，宣传商品要针对顾客的心理灵活运用各种不同的方法：
①愉悦提示。即通过令人愉悦的语言诱发人的美好联想，使其产生购买欲。
例如：“初恋的酸梅汤，两元钱一杯！已尝过初恋味道的，喝一杯可以找回甜蜜的回忆；正在尝的，请比较比较味道如何；没有尝的，更应该尝尝！”
②名人效应提示。即借助名人效应来说服顾客购买产品。例如：“这是李宁牌运动服，要穿就穿名牌。”
③性能提示。即介绍产品独特的功能和特点来吸引顾客。比如：“一般来讲，你们女孩子既喜欢吃小食品又怕发胖，我们这种珍珠陈皮的配料有橘皮、珍珠、二酞糖、食盐，经过加工，味道很好，吃了以后能保持面部红润，身材苗条，另外我们用小袋包装，吃起来更方便。”
④利益提示。即向顾客说明购买、使用该产品能获得的好处，以此来打动顾客。例如：“我们厂生产的小型拖拉机，既可以用于农业生产，也可以搞运输，两个月就能收回全部成本，一年可赚二万多元呢！”
⑤对比提示。即通过对同类产品价格、质量等方面的对比，使顾客在比较中坚定购买信心。例如：“张经理，我们公司的产品在价格上可以说是同类同质产品中最便宜的，我这里有几张价目单，您可以看看。”
3.顾客异议处理
对顾客在推销人员提示和演示的商品或劳务时提出的反面意见和看法，即顾客的异议要进行适当的处理。处理顾客的异议是推销商谈的重要组成部分，推销人员必须认真分析顾客异议的类型及其主要根源，然后有针对性地使用处理策略。
常见的顾客异议及相应的处理意见：
①需求异议。当顾客的需求异议是虚假的或有需求而其实是自己没有认识到时，处理的关键是让顾客相信“这商品正是你需要的，您能从购买中受益”，先让他动心，再向他推销产品。
②产品异议。处理的关键是推销员必须首先对自己推销的产品有充分的认识，然后再根据不同的顾客采用不同的方法，消除其异议。
③货源异议。推销员首先要了解顾客目前使用的产品品牌的供应厂商，若所用产品与推销品类似，则可侧重介绍推销品的优点；若两种产品不同，则货源异议并不成立，成功希望更大，这时重点是要向顾客说明两种产品的不同点，向顾客详细分析比较推销品可能给他带来的好处。
④价格异议。解决这种异议，推销员首先要给顾客以实事求是的印象，增强顾客对推销员的信任感；其次通过提示和分析产品的优点，使顾客感到物有所值，从而心理平衡地接受所给价格。
⑤服务异议。对待顾客的服务异议，推销员应坦诚接受并耐心解释，以树立企业良好的形象。为此，推销员要能听听顾客的牢骚，让其消气，并表示愿意向公司汇报，在今后改进。这种方式有利于拉住老客户，维持良好的供求关系。
⑥ 购买时间异议。购买时间异议的情况比较复杂，处理时要分析造成异议的原因，有针对性地加以解决。比如，顾客因对产品缺乏信心而产生迟疑，对这种情况，处理重点是向他重申产品对他的益处；有的是因为无最终决定权而产生购买的延迟，这时可以根据具体情况采取诸如激将等方法。
4.达成交易
达成交易是指顾客最终完成购买行为的过程。推销商谈到了一定的程度，推销员要能熟练地识别和掌握成交信号，及时运用一定的方法，刺激顾客的购买欲望，增强顾客的购买信念，顺利实现交易行为。
推销员最终促成交易的常用策略有：请求成交法，“既然你喜欢，就买吧！”；假定成交法，“您看我什么时候把货给您送去？”；选择成交法，“您是要大包装的还是要小包装的？小包装用起来方便些，我看您还是买小包装吧。”；激将成交法，“您是否还要征求过您先生的意见之后才能决定？”；优惠成交法，“现在购买商品还可以享受八折优惠。”等等。
当顾客确有难以当场解决的困难，比如需要上级批准，不能立即成交时，也不能一味纠缠，而是应该留下后路。推销员可以说：“您什么时候来，我们都会竭诚为您服务。”另外，推销结束，不论是否成功，都应礼貌地与顾客道别，给人留下好印象。
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推销员的语言应注意哪些问题
注意称呼得体。艺术恰当的称呼能引起客户的重视。如对有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔，如某经理、某主任；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯、阿姨等；对于上班族的职业男女则称呼为先生、小姐等。
在称呼人时仪态大方，不卑不亢。在确定了称呼后，还要在推销过程中不断提及，前后保持称呼的一致，在语调上注意增强感染力。
注意把握分寸。对产品的评价在产品的功能、价值、质量方面要正确，掌握分寸，进退有度。如介绍药品可以说：“该产品对某某确有奇效，您不妨试一试。”而不宜过白、过于夸张。
注意适时激发。客户购买产品的目的是为了满足某种需要，对于不同的需要应使用不同的语言去激发。如推销防盗门则应着重激发客户的安全需要，应不失时机地使用诸如保险、耐用、经过检测、防腐、稳固、可靠等语言词汇，来激发客户保护身体、保护财产不受损失的安全需要，继而产生购买欲望。
注意突出重点。在推销过程中，要让客户明白产品的特别之处，要言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当的词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。如推销口红，则可以说：“即使嘴唇十分干裂，使用了这支口红后，同样可以增添高贵靓丽的神采。”
注意否定要巧。在推销过程中，否定用语及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如“不好、不会、不可能、不见得、不要这样”等语汇切勿在推销辞中出现。如实在是不可避免要否定客户的观点，可以尽量使用肯定的语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”尽量将客户拉到和自己同一面来，而不要对立。
注意道别艺术。推销结果不管成交与否，终了时要和客户说一声“再见”。
如果说服了顾客，推销成功，向客户要说“谢谢”，这样会给客户留下深刻的印象，同时为下一轮的推销创造契机；若推销失败，要自找台阶，自留后路，说上一句“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您”。若是因为推销方式不佳而造成的，则可以向客户说“对不起，占用了您宝贵的时间，我没能把产品的优点完全表达出来。如果您有机会，相信您会进一步了解我们的产品的。”一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。
（摘自郭汉尧《推销员语言应注意的几个问题》，《演讲与口才》1998年第3期）
任务四 求职应聘口才训练
学习目标
通过学习，了解求职应聘口语的特点，掌握求职面试语言及其技巧，为将来更好地进入社会寻找自己合适的位置做好充分的准备。
知识目标
了解求职口语的特点，并掌握求职面试语言及其技巧。
能力目标
掌握求职面试口语的特点及技巧。
参考课时
2学时
导入案例
一次招聘现场会上，竞聘胜出了三位应聘者。在最后的竞聘中，招聘者终于使出了“杀手锏”：“请问你们是愿做小公司里的主管呢，还是愿做大公司里的职员呢？请说明原因。”
1号称愿做大公司里的普通职员，因为可以向优秀的人才学习，而2号、3号都选择了前者，理由是在小公司做主管可以得到更多的锻炼机会。招聘考官立即向1号发问：“请问你连小公司的主管都不愿做，又有什么资格进大公司呢？”尖锐的言辞让1号顿时哑口无言。
考官接着又向2号、3号发起了进攻：“请2号、3号注意，需要真诚地回答，你们现在应聘的这家企业与你们原来的工作单位相比是大公司还是小公司？”
这是一个极难回答的问题：若回答是小公司显然不符合事实；若回答是大公司，恐怕评委有更厉害的陷阱。3号大概为了表现自己敏锐的思维，抢先回答：“我们应聘的这家企业，当然是大公司！”支持人立即反驳：“可是，你刚刚选择了做小公司的主管啊，而你现在居然想进大公司工作，这不是自相矛盾吗？”3号被反驳得面红耳赤，嘴唇嚅动了半天，也没说出话来。
这时，考官和现场的人们的眼光都射向了2号。2号马上镇定下来。他沿用了3号的答案：“是的，我们应聘的这家企业肯定是大公司，它让我心仪了很久，但是……”“但是什么？”招聘考官步步紧逼，不给他片刻喘息的机会。我不禁为2号捏了一把汗，心想他恐怕难免像前两位那样出丑。但见2号不慌不忙，用坚定的语气回答道：“在国内来说，这家企业无论是规模，还是品牌，与我之前服务的企业相比，都堪称大企业，但它与日本的丰田、德国的奔驰等国际知名厂家相比，还只能算是个小公司，我希望自己能有机会与同仁们一道，将这家‘小公司’做大做强，让它有一天能变成‘大公司’，让这个品牌能走出中国，走向世界！”
多么巧妙的回答啊！2号的声音淹没在热烈的掌声中——看来，若要求职成功，除了不俗的实力，还需要高超的语言技巧，正是妙答助他应聘成功。
理论知识
一、求职应聘的准备及行动
（一）积累知识
确定目标，努力学习，以夸父追日的执着精神去奋斗，是走向成功的第一步。
如进入大学，可以在大一、大二心无旁骛地学习专业知识和技能，打好基础、积累资本；大三、大四对专业知识进行把握和应用，厚积薄发，小试牛刀，在实践中检验所学的知识并进行及时的知识调整和巩固。
（二）自信执着
遇到招聘单位对某些内容的歧视性的规定时，仍要坚定信念尽心尽力地推销自己，用实力、真诚和执着去打动用人单位，说不定机会就在刹那间，说不定可以峰回路转。
（三）知己知彼
求职者在面试前应尽可能了解用人单位的详细情况，并把自己的简历整理好，以应对即将开始的面试。
求职应聘前应准备好相关的材料。
1.资料准备
知己知彼方能百战不殆。在应聘前，首先要“知己”：了解自己在人才市场上处在一个什么位置；自己有什么特长和优势；自己能做些什么，不能做什么；自己最需要什么；有哪些有利和不利的因素；又准备怎么处理；然后必须“知彼”，了解：用人单位的历史、现状、规模、产品、业务、规模、服务等基本情况；用人单位的经营理念、管理水平、发展目标等。对这些情况了解得越多，就越容易和用人单位的招聘者沟通，他们将更能相信应聘者对他们单位的兴趣和诚意，从而增加被录用的可能性。
2.了解招聘者
了解招聘者的类型很重要，可以投其所好，有针对性并有效地回答他们提出的问题。
