（4）时间差别定价。产品或服务的价格因季节、时期或钟点的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。这样可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。
企业采取差别定价策略的前提条件是：①市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出的需求程度不同；②细分市场间不会因价格差异而发生转手或转销行为，且各销售区域的市场秩序不会受到破坏；③市场细分与控制的费用不应超过价格差别所带来的额外收益；④在以较高价销售的细分市场中，竞争者不可能低价竞销；⑤推行这种定价法不会招致顾客的反感、不满和抵触。
3.心理定价
心理定价是根据消费者不同的消费心理而制定相应的产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。常用的心理定价策略有数字定价、声望定价、招徕定价、习惯定价等。
（1）数字定价策略。数字定价策略又有尾数定价策略、整数定价策略及愿望定价策略之分。尾数定价策略，又称零数定价、奇数定价、非整数定价，指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以零数作尾数。例如某种产品价格定价为9.99元而不是10元。使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生三种特殊的效应：便宜、精确、中意，一般适应于日常消费品等价格低廉的产品。
与尾数定价相反，整数定价针对的是消费者的求名、自豪心理，将产品价格有意定为整数。对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。但是，在整数定价方法下，价格的高并不是绝对的高，而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。整数定价常常以偶数，特别是“0”作尾数。整数定价策略适用于需求的价格弹性小、价格高低不会对需求产生较大影响的中高档产品，如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化娱乐城等。整数定价的好处：可以满足购买者显示地位、崇尚名牌、炫耀富有、购买精品的虚荣心；利用高价效应，在顾客心目中树立高档、高价、优质的产品形象。
愿望数字定价策略。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的含义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。当然，某些为消费者所忌讳的数字，如西方国家的“13”、日本国的“4”，企业在定价时则应有意识地避开，以免引起消费者的厌恶和反感。
（2）声望定价策略。声望定价策略是指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。例如一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格，国际着名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从1万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时，特别关注其品牌，标价所体现出的炫耀价值，目的是通过消费获得极大的心理满足。声望定价的目的：可以满足某些顾客的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象，可以通过高价显示名贵优质。声望定价策略适用于一些知名度高、具有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标的产品。
（3）招徕定价策略。招徕定价又称特价商品定价，是指企业将某几种产品的价格定得非常之高，或者非常之低，在引起顾客的好奇心理和观望行为之后，带动其他产品的销售，加速资金周转。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用。
值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时商品明显地区别开来，必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品。否则，不仅达不到招徕顾客的目的，反而可能使企业声誉受到影响。
（4）习惯定价策略。习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。对于经常性、重复性购买的商品，尤其是家庭生活日常用品，在消费者心理上已经“定格”，其价格已成为习惯性价格，并且消费者只愿付出这么大的代价。有些商品，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参考价格水准，个别企业难以改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理。
4.促销定价
促销定价指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格，有时甚至低于成本，从而达到促进销售的目的。促销定价有几种形式：
（1）牺牲品定价。一些超市和百货商店会用几个产品作为牺牲品招徕客户，希望他们购买其他有正常加成的产品。
（2）特殊事件定价。销售者在某些季节还可以用特殊事件定价来吸引更多的客户。例如企业在利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某些产品的价格，以吸引更多的顾客。
（3）现金回扣。制造商对在特定的时间内购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货，减少积压。回扣最近在汽车制造商、耐用品和小器具生产商中间十分流行。一些制造商提供低息贷款，较长期担保或者免费保养来减让消费者的“价格”。这一做法最近极受汽车行业的推崇。
（4）心理折扣。企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售，刺激顾客购买。企业可以从正常价格中简单地提供折扣，以增加销售量和减少库存。
5.地理定价
地理定价是指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略。它包含着公司如何针对国内不同地方和各国之间的顾客决定其产品定价。当市场竞争激烈，或企业急于打开新的市场时常采取这种做法。通常一个企业的产品不仅在本地销售，同时还要销往其他地区，而产品从产地运到销地要花费一定的运输、仓储等费用。
那么应如何合理分摊这些费用？不同地区的价格应如何制定，就是地区定价策略所要解决的问题。具体有五种方法：
（1）产地定价策略。顾客（买方）以产地价格或出厂价格为交货价格，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车等）上交货，运杂费和运输风险全部由买方承担。这种做法适用于销路好、市场紧俏的商品，但不利于吸引路途较远的顾客。
（2）统一交货价策略。也称邮资定价法：和前者相反，企业对不同地区的顾客实行统一的价格，即按出厂价加平均运费制定统一交货价。这种方法简便易行，但实际上是由近处的顾客承担了部分远方顾客的运费，对近处的顾客不利，而比较受远方顾客的欢迎。
（3）分区定价策略。分区定价：介于前二者之间，企业把销售市场划分为远近不同的区域，各区域因运距差异而实行不同的价格，同区域内实行统一价格。分区定价类似与邮政包裹、长途电话的收费。对企业来讲，可以较为简便地协调不同地理位置用户的运费负担问题，但对处于分界线两侧的顾客而言，还会存在一定的矛盾。
（4）基点定价策略。企业在产品销售的地理范围内选择某些城市作为定价基点，然后按照出厂价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价。这种情况下，运杂费用等是以各基点城市为界由买卖双方分担的。该策略适用于体积大、费占成本比重较高、销售范围广、需求弹性小的产品。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
（5）津贴运费定价。又称为减免运费定价，是指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略。有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。
这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。
此种定价方法有利于企业加深市场渗透。当市场竞争激烈，或企业急于打开新的市场时常采取这种做法。
情境综合项目训练
1.要求学生把产品定价策略应运于营销实践，联系有关项目，为某一产品制定合理的价格，撰写一份具体的“价格策划”方案。
2.为某一品牌手机撰写一份手机价格策划评析报告。
企业项目
A啤酒在武汉上市时的价格设定
一、武汉A啤酒上市背景
为适应企业的发展或应对市场竞争的需求，每家公司在考虑应对策略时，往往会着重于推出新的产品品牌或在现有品牌的基础上推出新的产品品种。合理设定新品的渠道价格，是新品能否成功推广、具有强大生命力的必要条件。
怎样设定新品的渠道价格至关重要。以下是2003年公司在武汉市场推出新品牌A啤酒，涉及的渠道价格相关因素的分析及确定过程。
A啤酒收购原武汉B啤股份，实施控股后，在武汉市场推出A啤酒已是大势所趋。公司高层经过多次研讨，认为：A啤酒作为集团公司全国范围内推广的品牌，应确立长远发展的战略目标，同时结合武汉市场的实际，占据武汉高端餐饮啤酒市场主导份额，对于产品品牌形象的快速建立以及今后品牌的延续发展具有至关重要意义的现状，拟定A啤酒在武汉市场的上市及推广从高端餐饮切入的运作策略。
面对武汉高端餐饮啤酒市场中，百威、青岛、燕京、金龙泉以及公司品牌东啤精品激烈竞争的现状，怎样制定A啤酒的渠道价格，面临多种选择。
以下为A啤酒上市前，武汉高端餐饮啤酒市场中，各主导产品的渠道价格现状。
二、武汉市高档啤酒市场渠道价格状况
三、各品牌促销支持费用
四、定价分析
（1）在渠道价格设定上，提出三种价格设定
以上两组数据表明：
扣除折扣奖励及公司投入的促销支持费用外，百威、青岛1903、东啤精品的公司底价接近，在26～28元／箱之间；燕京受运距影响，价格略高，为32.5元／箱；金龙泉纯生坚持低价策略，底价为：19元／箱。
除燕京外，百威、青岛1903、金龙泉纯生、东啤精品的经销商经营毛利基本接近，在7～13.5元／箱之间。
酒店零售价在6～10元／瓶之间。
酒店经营毛利在34～55元／箱之间。
（2）除上述因素以外，通过对高端餐饮的消费者消费表现进行调查发现：消费者初次消费对价格不是特别敏感，但后续消费时，基本知道高档啤酒的零售价在8元／瓶左右。
（3）同时，通过对不同产品销量对比，发现：东啤精品、金龙泉纯生销量比重较高，百威、青岛、燕京较低。
（4）在对高端餐饮店的投资及进货价格进行分析时，发现：在进店谈判中，高端餐饮店对品牌较敏感，其次是进货价格；但在实际经营活动中，不同品牌啤酒进货价格的高低、投资力度的大小、零售价格的高低直接决定店家首推哪个厂家的哪个啤酒品种。
五、A产品渠道价格设定方案
第一套方案
优势：
零售价：8元／瓶，消费者感觉适中，如果产品质量稳定、产品的品牌推广能够很快影响到消费者，消费者重复消费的可能性高。
餐饮店进价及毛利：进价与公司现有品牌东啤精品一致，在该价位上，其他品牌竞争力弱，容易被接受；销售毛利率112%，基本满意。
经销商：新产品毛利水平与东啤精品一致，公司将会重视价格管理，毛利获得将会比东啤精品稳定。
公司投资：扣除折扣及回瓶外，公司仍然有投资空间。
劣势
公司回收旧瓶；
价格定位与东啤精品一致，导致两个不利影响：
①将会与东啤精品抢市场份额；
②如何处理投资店的关系。
第二套方案
优势
零售价：与方案一一致；公司不用回收旧瓶；公司可用于投资的费用比方案一高3元／箱。
劣势
经销商、餐饮店毛利低于东啤精品，在与东啤精品共存的前提下，经销商、餐饮店将会主推出东啤精品。
第三套方案
优势
经销商、餐饮店毛利高。
公司可用于投资的费用比方案一高11.4元／箱；
公司不用回收旧瓶。
劣势
零售价：消费者将会认为偏高。
六、选择
通过对以上三个方案对比分析后，我们最终确定选择方案一。对于不利影响，我们的处理方案为：
公司回收旧瓶，可以补充到低档次产品的生产中；
以A产品为主，与餐饮店签订投资协议；已签订东啤精品投资协议的，A可以参与销量考核测算；
扩大A产品覆盖率。
