无论是推销商品还是展示自我，盲目推销必定不会带来成果。无头苍蝇似的推销策略，不仅吃力不讨好，还很可能浪费精力，可谓赔了夫人又折兵。要成功确立自己的品牌，就要有的放矢，学会看懂客户的心理，并且让自己不断提升自我形象。
■ 从留住客户的心开始 ■
“顾客就是上帝”。如何留住顾客的心、深知顾客的喜好和消费习惯，是每个推销员都需要学习和知道的功课。深挖客户需求，就是要在与顾客的基本交往上，把其深层和潜在的消费需求成功挖掘出来，让客户的购买欲望或需求成为现实，再把握时机，及时销售。这不是一朝一夕的事，但只要能掌握这种能力，就能让自己的销售业绩有大幅度的提升。
有位商人到小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精致、造型精巧，但几乎无人问津。于是，商人灵机一动，到花鸟市场买了500尾小金鱼，投到了穿镇而过的水渠上游里。水渠里有金鱼的消息马上就传遍了全镇，人们争先恐后涌到水渠边捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小金鱼的人也认为“既然渠里有了金鱼，鱼缸早晚能派上用场”，就这样，商人的鱼缸很快被抢购一空了。
对于小镇的人来说，“购买鱼缸”原来只是一种潜在需求，只有当条件和时机成熟，这种潜在需求才会转化为显性需求；而商人运用智慧激活了这种潜在需求，创造出了商机。
有家公司，新近开发了一款适合上班族戴的双环钻石戒指。虽然他们已经做了大量的宣传，但是消费者依然不买账，好多天下来，销售业绩却依然平平，这可把公司经理给急坏了。于是，他们请来了智囊团支招。在智囊团的策划下，该公司筹划了一次“请你试戴”的促销活动。其理论根据是，女性普遍爱美，少女尤甚，只要她们的这种心理被充分唤醒，就准能形成购买高潮。于是他们决定，凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒，他们还进而许诺，谁能有幸成为“美感评选”中的前三名，谁就能从此免费成为这枚钻戒的主人。“试戴”一说并不新鲜，但荣获“美感评选”前三名的人将成为戒指的主人则是个极其“新鲜”的许诺。果然，此举使数不清的少女欣然前往，每天，前来试戴者络绎不绝，使公司门前靓女如云，热闹非凡。几天后，该戒指即被抢购一空。
策划前销售业绩平平，策划后销售呈“井喷”状态，商品还是那款商品，群体还是那类群体，为什么却有如此大的差别？这就是顾客的潜在意识被充分激发的结果。首先，爱美之心人皆有之，尤其是大多年轻女性，个性张扬、追求新潮；其次是有机会能够享受免费试戴，何乐而不为？
销售产品，就要先给顾客一个购买的理由。一位老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩直接正面回答“我的李子又大又甜”等，直抒己见、就事论事，就会忽视顾客的感受和真实需求。对于这种比较感性的询问，是最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品的品种，然后再征询顾客的需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就会比较大。顾客购买产品的时候，要让他们享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子，就有叫人流口水式的情景体验：“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”当老太太购买了酸李子之后，小贩就可以继续挖掘顾客的其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生儿子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩可以继续利用情感沟通迎合奶奶盼孙子的通常心理，真诚为老太太服务。
语言是一门艺术，每个人都可以通过努力成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师，诸如相声小品演员学习，也可通过自己的摸索和体验去自己总结，但是“他山之石可以攻玉”不可不说是一条真理，因为站在巨人的肩膀才能学得更快、看得更远。顾客购买产品是一种体验过程，愉快满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的重要过程。销售就是满足顾客的需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须经历的重要一环。销售人员了解顾客的需求至少要分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在（深）层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子的真正目的是为了满足怀孕的儿媳。
销售的关键在于细节。“细节决定成败”，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一单销售的达成往往决定于对语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求，从而真正达到挖掘出潜在客户的深层需求的目的。
■ 一分钟搞懂顾客需求 ■
近年来，商业竞争的重点已逐渐从以往的货源竞争转向客源竞争，如何争取消费者已成为能否在竞争中取胜的重点所在。而若想要成功地争取消费者，首先就必须深入研究消费者的心理，把顾客的消费心理搞懂。在这方面，古人已经为我们提供了成功的范例。
东晋时的王丞相刚到南京时，恰好是国库空虚之时，除了几千匹丝绢之外没余下多少银钱。为了筹集经费，他准备卖掉这几千匹丝绢，但问题是丝绢在市场上并不好销，价格也比较低廉，即使全部卖出去，也换不来多少钱。于是，王丞相就同诸位大臣商量，让大家都做一件丝绢单衣穿在身上。很快其他官员和读书人也都竞相模仿，把丝绢单衣穿在身上，以此为荣。市场上的丝绢销售行情迅速上涨，一时间大有“洛阳纸贵”的势头。王丞相的诀窍，就是利用人们在购买商品时从众的消费心理，不费吹灰之力就把丝绢以高价卖了出去，达到了自己的目的。
搞懂顾客的消费心理，知道消费者的购买力，是了解市场行情最基本的环节。那么，如何才能搞懂顾客的心理呢？要了解顾客，就要采用各种方式来了解顾客的内心想法，除了通过销售过程中与顾客的接触和对各种经营数据进行分析外，更要全力适应当今客流的竞争要求，采取调查方法，分别对潜在市场与有效市场和渗透市场以及消费者的评价、意见、建议等方面进行全方位的深入调查分析，了解顾客对商品品种、质量、价格以及购物环境和服务的期望和要求，获取足够的、有价值的信息。这样商家就能够通过对消费者获得比以往更多的了解，从而为自己赢得更多的主动权。
顾客的类型很多，但是一般来说，他们能被分为几个典型。视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境的变化比较敏感，他看到店铺的环境布置较合心意，就有购物的欲望，见到打折让利的海报，就会有购物的冲动，销售员一旦主动推荐，就会做出购买行动。听觉型的顾客对文字和语言的理解能力比较强，容易产生联想，对于这样的顾客，销售员只要多描述产品使用时的体验、使用后的效果和长时间使用会带来的天壤之别，着重突出实用又时尚的感觉，顾客通常就会愉快地照单全收。触觉型的顾客对环境变化以及语言触动都不敏感，必须得看到实物以后才能有感觉，还要经过亲身体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客需要体验产品来感知使用效果，体验以后，看到使用前后的差异效果时，能让他们更容易作出购买决定。不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折、赠送、抽奖，统统都与自己无关，依然我行我素，按照自己的习惯生活，不受外界左右，购买使用十几年以前的甚至已经退市的产品，对于这样的顾客，应该表示理解，不应该强硬推销，这样反而会造成逆反心理，应该顺其自然，要是能吸引到他们的注意后再顺水推舟，迎合他们的期望和口味，才能把产品推销给他们。
不同年龄的顾客，自然有不同的消费特征与不同的消费心理。有些20岁左右的年轻人，其消费习惯很多时候是跟着广告和感觉走的，广告产品是他们的首选，他们容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，也会为了得到喜欢的赠品而放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人，应该要多在赠品方面做文章；有些30岁左右的工薪阶层特别注重实际和看重产品质量，比较相信成熟品牌或者地方名牌等；有些40岁左右的女性比较担心衰老，只要产品效果好，就可以不惜代价购买，是比较昂贵品牌的主要消费群体；50岁左右的女性，青春不再，她们已经接受面对衰老的现实，消费理念开始逐渐回归到实用性的消费基本层面。这种观点，是一部分消费群体的基本特征，也并非是放之四海皆准的。要弄懂顾客的心理，还是应该对症下药，要随时观察、多加分析、善于发现，才能弄懂吃透顾客心中所想，成功地把自己的商品推销出去。
■ 你必须有自己的品牌 ■
拥有自己的品牌，是每一个工作者都得具备的条件和拥有的底牌。“自信绝活”，并不是指让自己骄傲自大、沾沾自喜的伎俩，只在形容自己的强项，是不是比别人更好，其实不一定，但也不是重点，但它绝对是自己最自信、最有把握的事。每一个人都应该自我审视一下：我拥有超乎常人，让自己自信、自豪、永远可依赖的自信绝活吗？
拥有一种无可取代的专长，是每一个工作者必备的生存要诀。这个专长不仅仅是要会，而且是要最佳、最好，没人比得上你，在关键的时候把专长做到位。
拥有自信绝活的人，是团队中不可或缺的核心工作者，这些人带动团队成长，被人依赖、被人仰望、被人尊敬。
在公司中征选新人的时候，求职的人有时会被问道：“你有什么特殊的技能或专长？”大多数应征者都说不上来。就算回答了，也禁不起再三的确认，因为通常别人要的答案需要非常的专业，而且较诸一般人而言要更深入、在行，为常人所不及的专业，必须是个人拿手的绝活，只要绝活出手，就能让四方臣服。
当征选新人时，什么人能被采用？当然是有独特技能的人，而这种能力又恰恰是公司需要的人；当公司要升迁一个主管时，要升谁？当然是那个拥有自信而条件又恰恰是当主管时会用得着的能力的人。
顾女士原本是个体户，在本镇开了个小杂货店，可是她一直以来都想把自己的店铺关了，重新找一份工作。与其交谈片刻后，专家发现她外向、热情，可能是因为从事了数年的个体销售工作，与人交流能力很强，很有亲和力，头脑灵活，思维清晰。从她的言谈中，专家发现了她选择放弃开店而另寻工作的原因：第一，现在的超市便利店越来越多，人们也开始注重商品的质量，对个体户出售的商品质量会有所怀疑，导致一些个体商铺生意不尽如人意，纷纷转行；第二，虽然开小杂货店不比在企业上班要遵守严格的上下班制度，可实际上自己开店很辛苦，一个人一年忙到头，要进货、理货、盘点，连做饭吃饭的时间都很紧，只能吃些准备好的冷饭冷菜，或者方便面、饼干类的干粮食品，常年下来没有正常规律的饮食，影响身体健康。
