我要让别人都喜欢我，都注意到我。
——乔·吉拉德
神奇的猎犬计划
猎犬计划是乔·吉拉德在工作中不断地积累经验，不断地思考而总结出来的。所谓的猎犬计划简言之就是——让老顾客帮你寻找新的顾客。
乔·吉拉德认为，销售这项工作光靠自己是无法完成的，销售的性质就是需要别人的帮助。这种帮助并不是单方面的，而是双方的。乔·吉拉德称这些帮助自己介绍新的顾客的老顾客为“猎犬”，他在每单生意成交之后，总是把一叠名片和自己制订的猎犬计划的说明书交给这些顾客，即希望这些顾客能够接受计划书的内容，成为自己的“猎犬”，帮助自己获得更多的顾客。吉拉德制定猎犬说明书中明确告诉自己的老顾客，如果他们介绍自己的朋友或者同事来买车，且交易成功。每卖出一辆车乔·吉拉德都会付给介绍人25美元的酬劳。
乔·吉拉德的猎犬计划并不是一次性的买卖，为了维护这些“猎犬”和自己的关系，他会定期地给这些老顾客邮寄感谢信和自己的名片，目的就是希望这些老顾客不会因为自己没有买车的需求或者其他的事情忘记了曾经卖车给自己的推销员吉拉德。这些感谢信和名片就是不断地提醒“猎犬”们，自己和他们之间的猎犬计划是长期有效的，只要能介绍来新的顾客并达成新的交易，吉拉德就会兑现自己25美元的酬劳的承诺。
当然了，猎犬计划的实施并不如同描述的这般简单，因为不是所有的顾客都会满心欢喜地执行吉拉德的这个计划。例如，这位顾客是位位高权重的领导，吉拉德25美元的酬劳吸引不了他的兴趣，他宁可不赚吉拉德这25美元的酬劳来浪费自己的时间和口舌介绍别人去吉拉德那里买车。遇到这样的顾客，吉拉德并不会直接放弃，而是会更加努力，促成更多类似阶层的顾客去接受自己的猎犬计划，他非常明白这个阶层的顾客如果有一个人愿意接受他的猎犬计划，那么带来的顾客的数量绝对超过普通的“猎犬”。
乔·吉拉德是个非常谦逊的人，即使在自己业绩已经创造了汽车销售业的神话的时候，他仍然坦然地承认，在自己所从事的汽车零售行业，没有一位推销员能够因为自己的业绩十分出色而不再需要其他人的帮助的。吉拉德称自己非常愿意接受任何形式的帮助，并且不会白白地接受他人的帮助，他会付给帮助自己的人一定的报酬。
很多人以为，乔·吉拉德的猎犬计划，只会付报酬给那些为自己带来了新的顾客并且交易成功的老顾客，这便低估了吉拉德的销售才能。乔·吉拉德会给所有的猎犬和潜在顾客邮寄信函和小礼品，用实际行动获得了顾客的信任。如果一个人仅仅只是想卖一辆汽车给你，在成交之后，这个人应该不会再以任何形式出现在你的生活中，生活中的很多销售都是类似的情况，所谓的销售者和被销售者之间的情谊在“一手交钱一手交货”的时刻就戛然而止了。吉拉德是个反其道而行之的天才，从他开始做汽车销售起，就一直在积累潜在客户的名单，吉拉德的名单并不是花钱从其他商业性机构买来的，而是自己在销售的过程中亲笔记录下的。吉拉德称这是一个漫长的逐步积累的过程，并且想要这些潜在的顾客变成实际顾客，就需要承担与这些顾客维持关系的费用。
乔·吉拉德多采用广告信函的方式和这些顾客联系，这个方法的确奏效了，很多人被吉拉德的“挂念方式”感动了，自己找到吉拉德购买了汽车之后，心甘情愿地加入了他的猎犬计划。一位不仅仅是从自己身上赚得工资，而是愿意和自己成为朋友并且为自己带来利益的推销员，是很具有感染力的。
在获得收益之前，先付出成本，这是乔·吉拉德和客户交往的方式。不能将顾客视为为自己带来利益的工具，一味地想在他们身上获取利益而不愿意付出成本。吉拉德认为给顾客寄广告信函和小礼物等形式是一种明智的投资。虽然在获得实际利益之前，要先垫付邮寄信函的费用。但是，正如吉拉德自己说的那样，在这些邮寄出去的信函之中，他除获取了顾客对自己的信任，还获取了其他的收益：一旦一位顾客非常地信任这位推销员，就会动用自己的一切社会关系为这位推销员打广告，这便是免费的口碑广告。这种广告效应带来的收益，远远比吉拉德付出的成本高。
当然，吉拉德的猎犬计划之所以能够成功的一个重要原因是：在实施猎犬计划的过程中，关键是要信守承诺，即一定要支付“猎犬”们25美元的酬劳。乔·吉拉德有一套自己的原则，他认为宁可错付100个人，也不能漏掉任何一个该支付的人。吉拉德清楚地明白，有投入才有回报的道理，即使在很多情况下，有些“猎犬”只是为了贪这25美元的小便宜，随便介绍些顾客过来，但这些顾客根本不会买下昂贵的汽车，只是凑个热闹而已。吉拉德也会付给这类顾客酬劳，虽然一开始施行猎犬计划的时候，很多次都是白白地付给了顾客25美元却没有获得任何交易额的增加。但是吉拉德仍然坚持着对顾客的承诺。努力是经得起时间的考验的，过了一段时间，在他的努力下，“猎犬”的质量越来越高，吉拉德的行为获得了很多老顾客的信任，这为他带来了很多新的顾客，新顾客也会成为他的“猎犬”，再帮助他发展更多的新顾客，如此循环，吉拉德积累了庞大且稳定的客户群，销售汽车对于吉拉德来说变得易如反掌。
当然，猎犬计划的成功施行使得乔·吉拉德的收益快速增加。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了额外的150笔交易，约占他全年总交易额的1/3。吉拉德为了施行猎犬计划付出了1400美元作为给老顾客的报酬，却收获了额外的75000美元的工资。这位能够明白先苦后甜的推销员的确是销售界的神话。
对“猎犬”信守承诺很重要
乔·吉拉德认为，要保证猎犬计划长期有效进行，最重要的一点就是对这些“猎犬”言而有信。既然在计划书中写明每成交一单生意就会付给他们25美元，那么就一定要践行这个承诺。因为，如果你对一个人说了谎，就等于对这个顾客的人脉圈里所有的人说了谎，后果之大，可想而知。
有人问吉拉德，那如果自己被顾客骗了，白白损失了25美元怎么办。这是很多推销员的疑问，总担心自己在交易中受到损失，进而降低了和顾客之间的彼此信任。吉拉德却认为，这种事情是不可能完全避免的，但是不能因为这种损失发生的可能，而放弃了任何一个可能带来更多顾客的“猎犬”。吉拉德的顾客档案中对每一位顾客的具体情况都有记录，倘若真的有一位顾客对自己背信弃义，那么自己的不追究和继续信任会获得这位顾客的好感，如果这个顾客跟他的一个朋友说了自己的好话，那么这25美元的损失就是值得的。
乔·吉拉德在自己的销售生涯中，一直坚持以上的做法，他认为宁可错付一个人，也不要错过任何一个潜在的顾客。他不仅信守承诺，而且能够在最快的时间里将报酬付给自己的“猎犬”们。他之所以能够这么快地付出报酬，并不是因为他喜欢把自己的所得送给别人，而是因为吉拉德明白如果因为怕被骗而少付了一个顾客的报酬，但这个顾客真的能给自己带来更多的收益，那么这个为了少损失25美元而换来更大的损失的风险是自己承受不起的。所以他宁愿错付给100个人，也不会让任何一个应当得到报酬的人少得1美分的报酬。
做这样一个计算：乔·吉拉德每年大约要为猎犬计划支出大约1400美元的成本，折算一下，约等于因猎犬计划而成交了150辆车，这个数字占吉拉德全年销售量的1/3左右。正是这大约150辆车的交易，使得吉拉德获得了约75000美金的收益。吉拉德说，猎犬计划是个非常公平的计划，如果他不愿意付给老顾客报酬，那么就会失去150辆车中的大部分交易。
当然，在实际情况中，猎犬计划中的有些方式是可以变化的，吉拉德常常遇到老顾客不愿意接受现金作为报酬。遇到类似情况的时候，吉拉德就会转换其他的方式来支付给他们报酬。例如，当一位老顾客介绍来的一位新顾客顺利成交之后，吉拉德会第一时间给老顾客打电话表达自己的感谢之情，当得知顾客由于种种原因无法接受现金的报酬时，吉拉德会告诉这些顾客，自己一定会用其他方式来感谢他们。
例如，吉拉德认识一家不错的餐厅的经理，他便会让经理给自己的老顾客寄去一些餐券，在这种情况下，这些帮助了吉拉德的老顾客就可以作为自己的客人去餐厅吃上一顿美味的正餐。当然，如果老顾客仍不喜欢这样的答谢方式的时候，吉拉德会想尽一切可以以实物表达感谢之情的方式，来兑现自己的承诺。他会寄信件给这些老顾客，邀请他们把车开到自己所在的门店里享受免费的保养服务等。关键就在于一点，无论老顾客希望得到什么样的答谢方式，都要尽力去满足。在受到了他们的帮助之后，如果不能让他们满意，感觉到自己是真心实意地感谢他们并希望能够继续合作的诚意，那么损失是不可估量的。
在当今的销售市场中，很多行业的推销员都发现，当一单生意成交之后，很多老顾客是不愿意为自己介绍新顾客的，尤其是像吉拉德这样的销售实际物品的行业。很多顾客的意识中，买到一件物品之后，自己和这家商店这个推销员就几乎没有任何的关联了，除非这件商品出现了质量问题，否则在很长一段时间内，都不会和这家商店或者推销员联系。因此，想要像吉拉德这样去施行猎犬计划是存在一定难度，需要耐心和毅力的。
由于消费市场的日益复杂、同类产品的推销员竞争日益激烈、服务行业消费在整个社会消费中所占比例不断增大等原因，某些推销员地毯式地搜索顾客的方式已经不再适用于这个社会的实际消费情况。例如某些投资公司，通过对话单上的潜在顾客一一联系的方式去挖掘和开发新的顾客的方式，仅仅适用于陌生的不了解的客户。但是这个方式的成效太低，也许1000个电话中的意向客户不会超过20个，更别提和这些顾客达成交易并将他们转变成忠诚的顾客了。因此，很多优秀的推销员恍然大悟，最好的方式应该是维护好自己的老顾客，尽全力将他们发展为自己的“猎犬”，通过这些“猎犬”去寻找和发展新的顾客。
在乔·吉拉德的经验宝典中，倘若想要猎犬计划的实施达到预期的效果，那么推销员就应采取实际行动。要想取得更多的潜在客户，并不是坐在沙发上等待老顾客将新顾客带领到自己的面前。老顾客为什么要对你忠诚？这就需要每一位推销员要以自己的行动在老顾客的口中、心中留下良好的口碑，要被这些交易成功的顾客所认可，重视和每一位顾客之间的关系，尽可能地都成为互相信任的朋友。只有建立起了彼此信任的关系，才能使得这些老顾客心甘情愿地为你带来更多的新的顾客。
每个人都可以成为“猎犬”
对于乔·吉拉德开始实施猎犬计划，并研究如何顺利进行这个计划的时候，他有一个疑问——如何寻找一个有效的“猎犬”。在吉拉德所有的顾客中，有谁会愿意介绍自己的朋友或同事去吉拉德处购买汽车而获得25美元的报酬呢？尤其是一些非常富裕的顾客，谁会为了25美元而摊上这所谓的“麻烦事”呢？这也是很多推销员惧怕的地方，认为对于大部分买得起汽车的人来说，是不会在乎这25美元的报酬的，而且这些有身份地位的人怎么会愿意做一个小小推销员的“猎犬”呢？
正是由于这个原因，很多推销员不敢在实际中采取吉拉德的猎犬计划，担心被顾客拒绝而羞于寻求顾客的帮助。在吉拉德看来，想要提高自己的业绩，拥有长期的忠诚顾客，这样的胆怯是绝对不可有的。要相信只要敢于尝试付出努力，任何顾客都可以成为自己的“猎犬”。
实践证明，吉拉德的坚持是正确的，加入了他的猎犬计划的顾客中有一些家财万贯的外科医生，还有很多成功的商人。当一笔交易成功，顾客来提车时，吉拉德会递给顾客一沓自己的名片，并附上一张写明了猎犬计划内容的说明书，放在顾客新车的放置物品的小格子中。
不仅仅是这样，几天之后，吉拉德还会向这位顾客寄出感谢卡并再附上自己的一沓名片。让顾客知道自己已经成为吉拉德猎犬计划中的一员。
不论这位顾客是不是会在以后的生活中，向身边的亲戚朋友介绍这位推销员，吉拉德会一直将他保留在自己的名单上，并且保证这样的顾客每年至少会收到自己的一封信。在这封信中必然包括自己的猎犬计划，这样就是不断地提示顾客，自己的猎犬计划仍然期待他的加入，并且报酬仍然是有效的。
当一位如此热情并且坚持的推销员向自己不断地送出邀请的时候，很多人一开始会无视甚至反感，但是吉拉德就是这样一个用自己的实际行动来获取顾客的信任的推销员。试想，当一位顾客三次收到吉拉德的感谢信和猎犬计划的时候，无论出于感动还是别的心态，总会愿意打开并看看这位推销员的信中到底有些什么，即使没有刻意地推荐自己的亲友同事去这位推销员那买汽车，也会在茶余饭后的谈资中聊到这位推销员。这样，吉拉德的努力就达到了效果。
