如果一个顾客无意间的谈资，让吉拉德多了一笔成功的交易，那么顾客在获得吉拉德报酬的时候就会想：这个推销员真是言而有信呢。于是就会继续把这位推销员介绍给自己的亲友或同事。显而易见，只要信守承诺、不断坚持，不放弃任何一点机会，就会有越来越多的顾客愿意为吉拉德介绍生意。只要一个老顾客觉得为吉拉德介绍生意这事情是划算的，毕竟只需要说两句话就获得了25美元的报酬，那么他就会告诉自己的亲朋好友这个差事是划算的。无形中，吉拉德获得了越来越多的“猎犬”和不断提升的业绩。
此外，在面对一位位高权重的身为领导的顾客时，吉拉德会格外地用心去和他交往，比如，更加周详地了解这位顾客的背景和喜好，并且在交易时采取适当的降价等方式获取这位顾客的信任。并保持和他的联系，将其发展为自己的“猎犬”之一。
每当吉拉德在推销的过程中认识一位工厂的负责人或者当地有名的工会主席时，他就会第一时间意识到，眼前的这个顾客是一位很有影响力的人物。比如，工会主席平日里经常与各个阶层的人物交际，希望获得更多的得票，非常具有政治影响力。吉拉德认为，从某种程度而言，这些人和自己一样，都是推销员。只是推销的领域和产品不同，这些顾客是在政治领域里推销自己的推销员。
吉拉德敏锐的直觉会告诉他，这类顾客是非常有价值的，必须花时间和工夫在他们身上。如果自己对他们好，获取了他们的信任，他们就会努力地帮助自己。
工会主席推销自己的方式当然是采取利民惠民的方式，如果在乔·吉拉德这里买车获得了低价，他就会将这个消息告诉其他人。因为这也有利于他推销自己，表明了他努力地让支持他的人购买到低价的好产品。这些支持者们就会相继来找吉拉德买车，并获得和工会主席相同的低价格。这是个双赢的买卖。如果工会主席处理得当，那么他就会产生巨大影响力，甚至获得更多的支持。而对于吉拉德来说，他的销售量会因为这位工会主席而大增，并且他会努力将这些工会主席的支持者们变成自己的“猎犬”，得益之大非同凡响。
乔·吉拉德在销售中会遇到这样的“优质顾客”，这些顾客不愿意因为自己为几句话的简单介绍而获取吉拉德给予的报酬，他们会因为这样的接近于不劳而获的差事儿感到不安。这些顾客从吉拉德这里得到了公道的好价格，便会真心感谢吉拉德的诚意，会发自内心地乐于介绍自己的亲朋同事去吉拉德那里买车，帮助这位有诚意的推销员。
乔·吉拉德的一些顾客甚至将自己寄出的作为报酬的25美元支票退还了回来。当遇到这类顾客的时候，吉拉德会立即给他们打电话，因自己寄出的报酬造成了他们的不安而深表歉意。
不论是什么样的顾客，都可以成为你的“猎犬”，就看推销员如何去维护这段与顾客之间的微妙关系。吉拉德认为，想要开发一个有效的生意介绍人，最关键的因素是，让这个介绍人本身觉得来买你的产品是值得的。吉拉德通过实践得出这样一个结论：25美元或者等价物作为答谢给自己带来生意的顾客的报酬是能够让大部分人心动的。
当然，在某些国家和地区，直接支付现金是违法的，会给顾客带来不必要的麻烦。因此，采用乔·吉拉德的猎犬计划，推销员先要了解当地的法律细节。如果确实不能支付现金作为报酬，那么可以采取赠送小礼品或者提供免费的保养服务来表达对顾客的感谢之情。
理发师是天然而理想的“猎犬”
在所有的行业中，除了销售之外，有一个行业里的工作人员，每天都需要和大量的陌生人交流。并且和吉拉德这样的推销员不同的是，这个行业的员工不需要自己开发客户，客户会自动找上门来。从事这个行业的就是理发师。
乔·吉拉德认为在他所有的顾客中，理发师是天然而理想的“猎犬”。因为同样需要在服务的过程中和顾客交流，获得顾客的好感，才能获得顾客长期的光顾。因此，理发师更能理解吉拉德这种推销员的处境。
因此，吉拉德在自己需要理发的时候，轮流在城市里的各个理发店理发，在和理发师聊天的过程中，给自己的汽车销售做介绍和宣传，并向理发师介绍自己的猎犬计划，希望激发他们的兴趣并吸纳他们做自己的生意介绍人。
为了能够万无一失地将交流过的理发师吸收进自己的“猎犬团队”，吉拉德在本地的一家生产工艺品的工厂里定做了一批小标牌，其实就是一个简单的卡片配上了一个小框架。卡片上写着：欢迎向我咨询本地最低的汽车销售价格。吉拉德在理发时，会先送给理发师这样一个小标牌，并在理发交流的途中向他们介绍自己的猎犬计划。
采用这样的方式，当下一个顾客来找这位理发师理发时，看到吉拉德送给他的牌子，一定会就此展开交流。此时，理发师就可以询问对方买车的意向，如果对方有想买车的意向，理发师就会向他推荐吉拉德，那么当这个人离开理发店之后，十有八九会去吉拉德的店里看看。只要有顾客上门，成交的概率就增大了很多。
就是采取这样的方式，吉拉德拥有了很多天然的优质“理发师猎犬”。而这些理发师也会努力地帮助吉拉德推销，因为只需要他和客人交流的时候提到并稍微推荐一下吉拉德的汽车销售，便可能挣到25美元的酬劳，何乐而不为呢？
吉拉德除了和理发师之间存在这种稳定的交易关系之外，和其他自己能接触到的人之间都会有类似的交易。当然，吉拉德并不会把理发师的这些小标牌发给所有人，因为毕竟这个动作会让某些人产生反感之情，交情不深或者初次见面的情况下，甚至会令别人对自己的人品产生误会——刚认识就利用别人帮自己推销总不是件妥帖的事。实际上，吉拉德只把这些小标牌发给过从事理发师这个特定的职业的人。
对待不同职业不同阶层的人，要根据他们的职业和习惯，采用不同的方式来让他们成为自己的推销员。当你努力发现和了解这些每天接触并且有望成为你的生意介绍人的人，并且针对每个人的特点发起攻势的时候，通过一段时间的尝试，你会惊喜地发现，很多人都愿意为了25美元为自己打工。
吉拉德在很多地方做演讲的时候，都提到过这样一个例子：他的公司所在的城市，有一家规模很大的制药公司，这家公司雇用的医生中有好几位都是吉拉德猎犬计划中的成员。并且，吉拉德发现，在所有参与了猎犬计划的人里，这些医生的效率非常高，几乎高于其他所有参与猎犬计划的人。
吉拉德认识的这些医生收入都非常地高，每个人都拥有至少两辆汽车，他们的同事和交际圈里的人几乎都和他们的情况差不多。这些医生经常出差或者去其他医院交流，在自己工作的地方也会和其他雇员交谈。此外，各种交流会的召开，他们会与同行的很多医生等人员见面交流。这样无限地叠加循环下去，认识了一个医生，和他达成了介绍人的关系，就等于拥有了这个行业庞大的人际关系。
同时，吉拉德还发现，虽然这是个富有的行业，但是每个人都是不满足于现状的，医生也和其他的人一样，希望自己能挣到更多的钱。因此，他们都会尽心地帮助吉拉德，并且从中获取自己应得的报酬。
很多推销员不禁会问，吉拉德是如何寻找类似的优质介绍人的呢？吉拉德曾在演讲中介绍过，他寻找“猎犬”最重要的一个方式就是借助那些有资格发放汽车贷款的机构，去接触其中的相关人员。这些人和自己从事的行业息息相关，如果一个客户想要在自己这里购买汽车，但是无法取得贷款，那么就会因为外因让自己白白流失了一笔生意，这是吉拉德非常忌讳的。因此，他接触这些管理汽车贷款发放的员工，并且这是个有效的方法。这些员工的工资水平并不高，因此，25美元的报酬对他们来说是具有一定的吸引力的。
乔·吉拉德用亲身经历告诉每一位暂时还默默无闻的推销员，想要在销售上取得一定的成绩，就需要不断地学习和进步。当一个方法行不通的时候，不能故步自封，要尽快改善或者更新自己的行为方式。类似理发师这样的优质介绍人非常多，但是很多推销员缺乏思考和观察，因此流失了非常多的对自己有帮助的人脉。
伟大的推销员不是一蹴而就的，是需要坚持不懈地努力，不断地在销售中学习。销售最重要的就是人脉，这是每一个推销员都应该谨记并且要突破的方向。
“猎犬”需要用心寻找
乔·吉拉德之所以能够成为最伟大的推销员，并不是因为他本身的天赋或者运气，他的成功都归结于他对销售的用心学习以及不断实践和创新，尤其是在对猎犬计划的实施中，尤为显示出了吉拉德超人的观察力和耐心。
吉拉德积累的人脉中，有在信贷公司、银行或者财务公司工作的人，他从这些人手里拿到了一些有资格发放汽车贷款的人员的名单，或者从来买车的顾客手中的批件或者支票上弄到这些人的名字和联系方式。吉拉德会在卖出汽车之后，给这些发放汽车贷款的职员打去电话，告诉他们自己刚刚卖掉了一辆什么车型的汽车，并为能和他以及他所工作的机构之间进行合作而感到愉悦等，并试图邀请这些人出来和自己共进晚餐。
一定会遇到一些认为自己过分热情或者认为自己是疯子的人，但是吉拉德从不会因为这些而放弃。毕竟能在第一次接触中，就无条件相信自己的人非常少。所以，吉拉德不怕拒绝，因为没有被拒绝才是非正常的。无论这些人对吉拉德邀请共进晚餐的请求如何搪塞，吉拉德都会说自己正好要去他所在的公司附近办事，然后顺理成章地邀请这些人共进午餐。
很多推销员会认为，光动动嘴皮子或者登门拜访已经达到极限了，为什么要花费不一定有回报的钱去请这些素未谋面的人吃饭呢。那为什么不呢？吉拉德认为就算这顿饭花费了自己50美元也没关系，因为这是一笔投资。倘若因为这顿午饭，使得自己多销售了一辆汽车，那么权衡下来，自己是多挣了一笔钱，而非多花费了一笔钱。
