我对推销充满了热情，我对每个人都充满热情。
——乔·吉拉德
为什么做推销
推销是如此普遍的工作，满大街都有着各种各样的推销员，卖车、卖食品、卖保险……但却极少有人能够成为一名成功的推销员，更不要说是伟大的推销员了。因为频繁地被拒绝，所以恐惧，所以自卑，所以认为自己不适合推销工作，就开始躲在办公室的格子间里。这时候，回到原点，来看看自己到底为什么做推销吧。
乔·吉拉德一开始从事汽车推销员的工作，是迫于生活的无奈，但当他已经能够满足家人的一日三餐，有了一点积蓄之后，他仍然没有回头做自己的建筑生意，为什么？他当然也经历过数不清的拒绝和辱骂，但他仍然对推销充满热情，因为这能够为他带来成功的喜悦。
说句实在话，我们之所以从事推销工作，最开始的出发点大多是为了金钱，虽然很少有人愿意承认这一点，但这确实是推销员最坦率而真实的需求。几乎每个推销员在推销过程中，都是为了通过转移顾客的视线，来完成产品或服务的销售，并从中得到一些好处。也正是这一动机，推动着推销员尽最大的努力去进行推销工作，从而获得更多的金钱。金钱是大多数推销员从事推销的最初动力，在这一动力下，推销员能够以极大的热情投入到最初的推销工作之中，但这并不应该成为推销员自始至终的动机，因为金钱迟早有够用的一天，但推销却能够成为终生的职业，因为它能够为推销员带来成功。
当工作进行到一定程度之后，推销员的目的就不再是简单的金钱，转而成为对社会的认可以及成就感的追求。“不想当元帅的士兵不是好士兵”，而一个好的推销员，就应当以成为一名成功的甚至是伟大的推销员为目标。经过这么多年的发展，推销，或者说营销，已经有了丰富的理论支持，推销员总是能够找到合适的推销技巧，但却不是每个人都能够成为伟大的推销员。
推销的确是一个能够让人充满热情的职业，它能够让人充满斗志。每一次与顾客的交谈，都是一场战争，而推销员唯一的目标就是获得这场战争的胜利。在每次交谈结束后，你可能会成功，也可能会失败，但就是那种成功的快感在推动你不断进行下一次交谈。或许这样一笔小单不能给你带来多少收入，但你“解决”了一个麻烦的顾客，你让那个百般刁难的顾客承认你、接受你，购买你的产品，那么，你就成功了；或许经过不懈地努力，订单仍然没能签成，但顾客看到了你的努力，你就赢得了顾客的尊重，那么，即使他真的不需要你的产品，也会将你推荐给自己的亲友。
所有成功的推销员都有一个共同点，那就是他们对于成功有着极强的渴望，他们强烈地渴望能够在推销这一职业上有所作为。推销对于他们来说，是一次次的挑战，一次次地克服困难、解决难题、努力奋斗，这能够让他们感到极大的乐趣。在人的需求层次理论中，排在首位的从来都不是生存需求，而是自我实现的需求。
如果你没有对于成就感的追求，那么，你就很难做好你的工作。这一点并不仅仅适用于推销工作，而是一条普世的原则。如果你从事推销只是为了一份养家糊口的薪水，那么，赶快换份工作吧，有太多的工作能够让你安稳地实现这一目标。想想看，你当初究竟是为什么选择推销的？是为了养家糊口，为了赚大把的钞票，还是实现自己的人生价值？
曾经有一位新入行的推销员，刚刚接受完一两次的初级培训，还没有什么经验，对产品也没什么了解，但他急于完成一笔订单，却没有什么合适的渠道和资源，但令人震惊的是，订单就这么完成了。这段经历是不是很熟悉？没错，乔·吉拉德是这样卖出自己的第一辆汽车的，很多推销员也是这样“不明不白”地完成自己的第一笔订单的。
这些产品知识、推销经验、谈判技巧几乎为零的推销员，却能够完成订单，而很多“老手”却反而变得庸碌无为，即使他们的产品知识极为翔实、推销经验极为丰富，但他们却反而无法成功了。因为他们没有了最初的热情，在推销过程中，热情往往扮演着极为重要的角色，在高涨的热情下，你会想尽一切办法留住你的顾客，而顾客也会被你的热情所感染而接受你，从而接受你的产品或服务。
推销是伟大的工作
乔·吉拉德认为，“对于一名真正的推销员来说，没有什么职业比推销更好了。它就像棒球的击球手打出本垒球、橄榄球的进攻后卫触地得分、将军从战场上凯旋一样，让人激动和满足。但与此不同的是，在推销的过程中，当推销员与顾客完成一笔生意之后，双方都不会成为失败者——这是一次双赢的胜利”。
想想看吧，如果从事那些“非赢即输”的工作，你可能会因为对方的失败而感到同情，可能会因为自己的失败而感到恐惧，但推销不同，只要订单签完，那么，就不存在失败者，双方都从中获得了自己想要的。难道还有比这更好的职业吗？
但推销并不是一个短期性的工作，相反地，这是一个持续时间相当长的工作。从你第一次见到你的潜在顾客时，你就已经走在了通往成功的道路上。而当顾客签单、付款、提货、走人之后，这并不意味着你已经获得了成功，相反地，你仍然走在那条路上。如果你认为一旦顾客购买离去，你的推销就结束了，那你就只能成为一个普通的推销员。推销实际上是一个永无止境的连续过程，即使顾客购买离去了，你仍然要保持好对他的热情，这样，他才能为你带来另外60%的业绩——这就是乔·吉拉德的推销系统。
当乔·吉拉德始终保持对顾客的热情时，他就不需要到门店大厅里去寻找顾客，也不需要去寻找一份更有效的顾客清单。几乎每个走进乔·吉拉德门店的顾客，都在打听他，在乔·吉拉德的顾客中，有60%是回头客，他们在乔·吉拉德这里已经至少买了一辆汽车。而这还仅仅是推销汽车，要知道，人们更换汽车的时间普遍在三到四年，而乔·吉拉德所面对的中低收入顾客，往往更换周期比这还长。那么，如果你是卖服装、卖烟酒，或其他快速消费品的呢？对于这类推销员而言，抓住回头客就更为重要。
我们生活在一个极为现实的世界里，而在这个世界里生存其实是极为困难的，无论你在做什么，都有人在从事与你一样的职业——这是一个充满竞争的世界。乔·吉拉德当初在卖雪佛兰汽车，而与此同时，底特律有几千个雪佛兰汽车的推销员，他们所推销的车型、所面对的顾客都与乔·吉拉德一样。每个推销员的目的都很简单，为自己和家人购买家具、住宅、泳池、游艇，直到成为全世界最伟大的推销员。
推销是一个极为艰难的职业，因为你时刻面临着数不胜数的竞争者，而即使你想要造福的对象——顾客，都是你的竞争者。每当顾客走进门店、与你交谈时，他就在以某种方式向你发起进攻，不是因为你是一个坏人，而是因为他们认为你是一个坏人。这个世界从来都不会让你称心如意，每个人都生活在竞争这样一个艰难的比赛之中。
然而，即使生存很艰难，推销工作很艰难，但这并不意味着你就能以哄骗、欺诈的方式去诱骗你的顾客，让他们为你带来业绩。推销之所以是一个伟大的职业，是因为推销员并不只是在赚顾客的钱，也是在为顾客谋福利，赢得顾客的友谊。事实上，如果你不能在获得金钱的同时，获得顾客的友谊，你就不可能在推销这条道路上走得太远。
当我们说友谊时，并不是说社会上那种“假正经”的友谊，而是一种发自内心的友谊。无论你是在向顾客说真话还是谎话，你都要以极大的热情去面对顾客。或许你暂时还没有获得成功，或许你只是勉力维持温饱，但你不需为此感到遗憾。乔·吉拉德在35岁之前，还完全是一事无成，但他不会感到遗憾，“为自己感到遗憾是一个陷阱，它会让你一直失败下去，会消磨你在新生活战场上的必胜斗志”，这就是乔·吉拉德对于遗憾的看法。
推销员要时刻保持对推销工作和顾客的热情，推销是最伟大的职业，在从事这个职业时，你必须动手改造自己，你会真切地感受到，你是在为自己的利益而奋斗，而在这样奋斗之中，没有人能够为你代劳。
“告诉顾客你是做什么的。”这是乔·吉拉德给所有推销员的忠告。虽然这个忠告看起来很初级，但事实上，确实有很多推销员不愿意将他们的职业告诉别人，尤其是当那些人不是自己的亲朋好友时。很多推销员认为，推销这个职业的口碑不佳，但乔·吉拉德认为，每个推销员都应该为自己的职业感到自豪，反正他自己是这么做的。
如果你推销的顾客是商场或者工厂，你可能认为自己没必要将自己的职业告诉别人，因为你已经有了足够大的顾客，而不需要再用数量来弥补。然而，人们总是会向身边的人谈论自己的熟人和他们的职业，而这样的谈论往往就是你业绩的源泉。曾经有一个推销员的电脑项目卖出了120000美元，而源头就在于他的一个朋友向别人谈起了他。
每个推销员都应当为自己的职业感到自豪。乔·吉拉德35岁开始卖汽车，而他卖出的汽车早就超过了12000辆，这还不包括那些二手车。你知道这12000多辆新车意味着什么吗？这12000辆新车带来了数不清的就业机会，为钢铁厂带来了数不清的销量，为国家经济带来了数不清的贡献。要知道，如果推销员不能不断地推销自己的产品或服务的话，商品就会出现积压，国家的经济就会停滞不前，整个社会都会因此停止运转。这是危言耸听吗？不，事实就是如此。而当你知道了这一点，你还无法为自己的职业感到自豪吗？
每个推销员都应当告诉别人自己是个推销员，并告诉他们自己是推销什么的。当你从别的人手里购物时，你可以告诉他们你是做什么推销工作的，告诉他们，如果有需要，可以来找自己。你并不需要与他们做什么互惠交易，你要从他们那里得到的并不是生意，而是信息，而信息往往比一单生意珍贵许多。
