很多时候顾客延迟做决定的时间，并不是他们不知道拖延会为自己带来不小的损失，而是他们无法一个人做这个决定，他们需要和第三人——生意伙伴或者妻子商量。这类顾客会告诉你，他需要回家和妻子商量后再联系你是否购买这辆汽车。他甚至担心你会不停地骚扰他，而非常诚恳地告诉你：“我一定会和妻子仔细研究你推荐的这款汽车，且明天一定会给你答复。我非常喜欢这辆汽车，并且觉得非常适合我的家庭。但是，家里的事情我必须得和妻子商量，这是我们多年的习惯。”
如果这位顾客的太太就在店内，那么这单生意还有可能在当天成交。但是你无法事先预知这些可能出现的情况，等问题出现了才手足无措已经晚了。
当你在交谈的过程中感受到顾客无法立即或者独自做决定的时候，就应该主动建议他：“我认为这辆车非常适合您，我也看出来您非常喜欢这辆车。我想您的夫人也一定会喜欢这辆车，我希望今晚能去您府上拜访，亲自向您夫人推荐这款车。也为您省去了回去和夫人重述一遍的麻烦。请不要觉得我做了分外的事情，这是我的工作，也是我的专业职责。如果我不亲自上门，夫人有任何的问题问您，您可能无法完整地给她答复，这会耽误你们的时间。并且在夫人不能完全了解这款车的情况下做决定，夫人会感觉到您对她不尊重。”
如果推销员能够如此诚恳地和顾客交谈，帮助顾客做决定。那么当他登门拜访之后，这单生意就会顺利成交。
推销员一定不能让顾客回家转述给他的夫人，这等于让一个非专业人士代替你推销这辆汽车，不难想象，推销成功的概率是非常小的。因此，一定要劝说这位顾客，让你亲自登门为他的夫人介绍。并且在你登门之后，一定要向他的夫人做一次完整的介绍，任何细节都不能省略。
在销售中，类似如此的情况时有发生。推销员一定要尝试着帮顾客做决定，并且在帮顾客做决定的时候，说话要自信诚恳，要让顾客赞同你的说法，并且相信你的决定是正确的。
售前的布置很重要
很多销售都需要作出销售说明，推销员若想在做完销售说明之后就敲定生意。就要学会预先布置，最好能让帮助顾客做决定的人在场，例如顾客的妻子或者生意伙伴。并向顾客表明，希望他们能在销售说明结束之后作出决定。
当一位推销员在作销售说明之前，已经和一位顾客有过交谈，那么他会这样告诉顾客：“和您这样的顾客交谈真是我的幸运，我感到非常愉快。每天来我这里买车的顾客中，能和您这样果断且有能力做决定的顾客交谈真是一种极大的享受。您肯定无法想象，我遇到的大多数顾客都犹豫不决，连决定购买一辆汽车的能力都没有。”
这位推销员这样说的目的就是预先让顾客了解，他希望顾客肯定自己的这段说辞。而大多数顾客可一定会肯定推销员的说法，因为他们不愿意做推销员口中没有能力做决定的顾客。
一旦他们同意推销员的说法，认为大多数顾客都没有能力立即做决定，便进入了推销员为他设定的一个能作决定的角色中。并且如果在销售说明结束的时候，顾客再告诉推销员自己无法作决定，那会让顾客非常地难堪。因此，在顾客肯定了推销员的说法之后，就可以假定顾客一定会签下订单。
乔·吉拉德还给出了另一种在销售的最后阶段，防止顾客拖延的方法。这种方法就是向顾客强调时间的宝贵，并且要强调两个方面——顾客的时间和推销员自己的时间都非常宝贵。
例如，当一名保险推销员拜访一位经商的顾客时，在交谈开始的时候，推销员可能会这样说：“非常高兴能拜访您这样一位成功的商业人士。据我了解，您的业务非常繁忙，所以您的时间非常宝贵。我相信您一定了解我的时间也十分宝贵，我今天的拜访名单上有3位顾客，而您是第一位。既然这样，我就直接切入主题了。我会详细地为您介绍有关这项保险的所有情况。若您有任何的问题，都可以打断我，我非常乐意给您解答。此外，我介绍的过程中，您若感觉到这份保险非常适合您的预算和要求，也请您打断我并告诉我您的想法。当然，如果您觉得这份保险计划中有任何不合适或者您不满意的地方，也请您告诉我。但是我希望在我为您全部介绍完之后，您能在今天作出决定，这样您觉得合理吗，先生？”
当然，保险推销员还可以其他的交谈方式，达到同样的效果。他可能会这样说：“在我开始为您详细介绍这份保险计划之前，我想要知道，您就是能决定是否购买这份保险的人，对吗？”紧接着推销员继续说：“我还想要跟您确认，您是否能够在今天作出决定呢？”如果顾客给出了否定的回答，那么推销员就知道没有必要再给这位顾客介绍这份保险计划了。
这样的销售方式，适用于所有的销售行业。因为在售前确定了顾客的意图，能够为销售人员省去筛选顾客的时间，有更多的精力去维护那些能够签订单的顾客。
例如，那些挨家挨户推销化妆品的推销员，同样可以使用这个方法。他会这样告诉开门的顾客：“我们事先商量好，我并不是那种紧紧盯着顾客的推销员，所以您不用担心，如果这个产品不适合您，我不会继续缠着您。我今天向您推荐一款非常适合您使用的化妆品，并且也非常适合您的朋友和同事。如果您认为它非常适合您的皮肤，而您又刚好需要购买一套新的化妆品。那么，我希望您能够买下一套，您一定会变得更加美丽。但是，如果您认为这款化妆品并不适合您，我不会强迫您买下它。您能接受我这样的销售方式吗？”
在做销售说明和展示之前和顾客如此一说，很少有顾客会给出否定的答案。如果推销员在接触每个顾客之前都能说出如此一番话，那么轮到顾客做决定的时候，就很少会出现拖延的情况了。这样的方式大大降低了推销员做无用功的可能，节约了推销员的时间，使得他能有更多的时间去向那些能够立刻购买的顾客做推销。
顾客的自尊要满足
乔·吉拉德认为，如果想要成功地销售出一件商品，在销售的最后阶段做一些满足顾客自尊的事情是非常有效的。
例如，在销售展示的过程中，除了做好充分的事前准备且确定顾客是个能够做决定的人并且能在今天做决定之外，还需要让顾客感受到自己的重要性。这就可以通过满足顾客的自尊心来达到目的。
如果推销员能够娴熟地使用这个方法，那么他的顾客中很少会有不受影响的。例如，当一名推销测试仪的女推销员对一位男士顾客说：“我曾经和其他类似您这样的成功企业家有过愉快的合作，所以我很清楚您这样的优秀企业家的时间是非常宝贵的。我相信您也十分赞同我的说法。”
此时顾客一定会非常高姿态地肯定推销员的说法。接下来，推销员就可以继续说：“正是因为我非常了解您的时间如此宝贵，我希望您今天就能签下这个订单，这样您就可以在本周四拿到货物，不会耽误您任何的时间。”
如果顾客说今天可能没有时间看完这份说明或者其他的理由想要搪塞，那么推销员就可以接着说：“先生，正是因为您如此繁忙，这种相对来说不重要的事情是不应该耽误您过多的时间的。如果您一会要去往别处，那么请您在车上看完这份说明。您现在只需要在这里签个字，当您在车上阅读说明的时候，订货流程就已经开始了，保证本周四您可以收到货物。”
此时顾客一定非常满意这位推销员的方案，于是他签下了这张订单。整个过程中推销员并没有过多地介绍她所推销的机器的情况，但是却获得了顾客极大的信任。
同样的方法还可以在房地产销售中使用，效果仍然非常明显。一名女房地产推销员向一位正在搬家的顾客进行销售。她会这样说：“先生，我想了解一下，在您工作之后，一共搬过几次家？”
如果顾客的回答中表明他搬家的次数非常多。那么推销员就会这样说：“那么您肯定是这个行业的专家啦！”
此时顾客的虚荣心里极度膨胀，他一定会满脸笑容地回答推销员：“简直易如反掌。”
推销员要趁着顾客这股高兴的劲儿继续说：“实在是太幸运了，遇到您这么一位熟悉搬家流程的顾客！我非常喜欢和您这样的顾客合作，这比和一位从未有过搬家经验的顾客合作要好得多。”如果顾客听到这样的话，多半是不会拒绝达成这笔交易的。
乔·吉拉德在面对事业非常成功的女顾客时，经常使用同样的方式。他会这样说：“我十分欣赏您这样的女强人。我和很多事业上非常成功的女性打过交道，我十分佩服他们作决定的能力，和能够快速作决定的果敢。这在上一代女性中，是非常罕见的。”
这一招算得上百试不爽。曾有位女顾客如此回答吉拉德：“吉拉德先生，您说得非常对。您可能不知道，我的母亲和她的朋友这辈子从来都没有走进过任何一家汽车销售店。”
同样的方法在一些刚好比推销员本人年长几岁的顾客身上也适用。推销员可以利用自己的年轻作为切入点这样对顾客说：“能和您这样有经验又有能力的年轻有为的顾客说话，实在是我的荣幸！在这个年代，不是每个年轻人都能和您一样如此会作决定的。”
在销售的过程中，推销员可以将这种方法运用到所有的顾客身上，去满足顾客的自尊心。推销员需要牢记，自尊心是每个顾客都有的，不仅仅是那些位高权重的顾客才有。并且每个人都不会拒绝别人满足自己自尊心的行为，因为每个人的自尊心都需要得到适当的满足。因此，将这一点熟练地运用到和顾客的交流中去，会使推销员事半功倍。
如何面对顾客“我考虑考虑”的回答
在做完销售说明之后，推销员常常会遇到顾客的回答便是：“谢谢您的介绍，我考虑考虑。”如果顾客这样回答，气氛就会非常尴尬，推销员很难接着这句话继续推销。
拖延作决定几乎是所有人都有的习惯，在顾客的身上可以经常看到拖延作决定的行为。那么，如何对回答“我考虑考虑”的这些顾客，让他们能够立刻签单呢？
在听到顾客要考虑之后，乔·吉拉德非常喜欢这样回答顾客：“实在是太有趣了，我感觉我和我的妻子和你们两位非常相似。”
顾客听到这话，一般都会回答：“真的吗？哪里比较像？”
“我们也喜欢一起作决定，我们喜欢讨论过后一起作决定的感觉。我非常喜欢二位，但是我从来不会给我的顾客压力。如果我的顾客感觉自己被压迫着签单，或者当他们走出我的店铺时心情低落，那么我宁愿不做这笔生意。当然，我仍是非常希望能和你们这样通情达理的二位成功合作的。但是，如果暂时不购买是你们商量之后的决定，我不会继续纠缠。因为对我来说你们的感觉才是最重要的。”
几乎所有的夫妻在听到这句话之后，都会“喜形于色”，并且这样告诉吉拉德“我非常喜欢你推销的汽车，并且我们从来不会因为推销员的高压政策而购买不喜欢的汽车”。
“您能这么赞同我的说法，我非常开心。那么我先出去一会，您二位可以在这里慢慢地思考讨论。我就在隔壁办公室，如果你们有任何需要，就来叫我。不要着急，慢慢商量。”
顾客听到这样的说法，一定会认为吉拉德非常地通情达理。但是吉拉德知道仅仅这几分钟的时间，他们是讨论不出什么对自己有利的结果的。于是他们掌握好留给他们交谈的时间，大约10分钟。
