我要摧毁拖延的习性。
——乔·吉拉德
闲谈和困惑不会带来任何业绩
很多推销员每天在店里销售的时间都是这样度过的：几个人一起闲聊，有顾客到来的时候前去交流，顾客离开之后继续闲聊。这些推销员的业绩多半很低，并且无论过去多久，他们的销售方法从未改善过，因此业绩从未大幅上升过。
同一家店铺的推销员之间会建立起很多小圈子，例如“废话圈子”、“闲聊圈子”等。圈子仅仅以能不能闲聊到一块去为划分标准。很多推销员从走进店铺的那一刻就开始三三两两地聚在一起，吃着早餐，聊自己昨晚做了什么、老婆为什么又和自己吵架了，或者发发其他的牢骚，聊天的话题几乎都是和工作无关的琐事。
很多人都见过，甚至亲身经历过这样的场景。只要有一个人说出了什么大家不知道的八卦，所有的人几乎一拥而上，非要听个清楚明白，还有人打破砂锅问到底。谁家的狗生了狗宝宝了、哪个员工是走后门升了职、谁中了彩票一夜暴富了，等等。吉拉德认为这些谈资毫无益处，甚至是有害的。因为他浪费了推销员宝贵的时间，也许很多销售奇才就在这样的闲谈中被磨灭了。
在乔·吉拉德的店铺中，这样的场景也是每天可见的。有时大家聊得不过瘾，正巧卖咖啡的人推着小车路过店门口，大家就开始掷硬币决定今天的早餐咖啡由谁来请客。吃完早饭、喝过咖啡之后，为了消化，大家继续聊天，一个上午就过去了。一群人熙熙攘攘地商量吃午饭的去处，大家的意见经常不一致，于是又开始投票决定午饭的地点。最终决定了某个餐馆之后，大家一起去那里继续一边吃一边闲聊。
在下午之前，所有这些小圈子里的推销员都没有遇到一个潜在的顾客，因为没有人用心做自己的工作，甚至没有人在做自己的工作。午餐之后，大家又把时间浪费在了张家长李家短的聊天中，甚至还讨论谁欠了谁的钱而没有如期归还等和自己毫不相干的事情。时间就这样从大家的闲谈中流走了，一天很快就过去了，一周很快就过去了，一个月、一年就这样过去了。这些推销员没有抓住任何潜在的顾客，也没有积累任何有用的顾客，甚至没有任何的销售业绩。
乔·吉拉德从来不会加入这些小圈子，因为他知道这样的闲聊不会使得自己有任何的提高，对别人家的事情了如指掌对自己不会有任何的帮助。不论做哪个行业，只有下功夫，努力工作，才可能有成功的机会。尤其是销售行业，潜在的顾客非常多。你在早餐店遇到的一个开着破旧的汽车来买汉堡的中年男子，很可能就会为你带来不少的佣金，但你却把这样一个人放走了，把时间浪费在和同事的闲谈中。
乔·吉拉德有句名言——你要为你逃避工作的每一分钟都会让你付出金钱的代价。但是没有人喜欢听这样的说教，因此很多推销员继续着这样的日复一日的闲聊生活，还不停地抱怨销售是个不会成功的行业。
吉拉德在演讲中说过，经常和一批推销员在一起闲聊的人不是没有销售的能力和天赋，而是他们根本没有把自己的能力用到真正的工作中。每天和一帮人闲聊除了让你对生活的琐事更加了解并且更加烦恼之外不会给你带来一分钱的报酬。
乔·吉拉德是怎么做的呢？难道在听说了爆炸性消息的时候，吉拉德不会想凑上去听听究竟是怎么回事吗？是的，刚刚进入销售行业的吉拉德也曾有过这样的念头。但是他不断地提醒自己不能加入这些小圈子，因为很多坏习惯都是在不断地自我放纵中养成的，想要改变非常的困难。
如果店里没有客人，吉拉德就会拿出话单打电话，他宁愿陪一个潜在的顾客聊聊家长里短，也不愿意把时间浪费在陪同事闲谈中。有时，吉拉德会带着名片去店铺门口，发给来来往往的路人，如果有人愿意停下来听听他说了什么，那么他就会耐心为他介绍，哪怕那个路人只是走累了停下来听听这个年轻人的介绍并没有买车的意向。
吉拉德认为，哪怕顾客没有买车的意向或者短时间内没有，他的介绍也不会是无用的。因为这样不断地介绍，锻炼了自己和顾客沟通的能力。时间久了，就知道面对什么样的顾客该说什么样的话，而不是面对所有的顾客都说一样的话。并且，如果自己的介绍打动了顾客，使得他有了要买车的欲望，或者他会介绍想要买车的朋友来找自己，那么这些功课就没有白做，努力就没有白费。
但是，倘若在店里和一批推销员聊天而度过每天，那么就会和他们一样无所作为，业绩上不去，佣金太少，妻子和自己吵架，然后继续和同事发牢骚，抱怨生活。但是生活依旧毫无起色。天上不会掉下钱来，终日发牢骚的人只会生活得越来越没有希望。
没有一出生就会做销售的人，只有通过不断地锻炼和努力而成为销售神话的人。乔·吉拉德就是这样一位通过后天的努力而成为神话的伟大推销员。他的实际经历告诉每个推销员，无论你的店铺是否在偏僻的位置，无论你身边的推销员是否比你优秀，无论之前和顾客的交谈多么糟糕，这些都无关紧要，重要的是你要退出那些充满负能量的闲谈小圈子。真正开始销售，当顾客走进店里，你微笑着迎上去。即使顾客暂时不想和你交谈，你也可以跟在他的身旁，看看他去看了哪个型号的汽车，通过观察他的一举一动掌握一部分信息，为接下来的交谈做些准备。
很多从事非销售行业的人曾经都有过销售的经历，他们回忆起自己首次踏入销售行业的场景，都会有一肚子的感慨。初到这个岗位，每个人都会感到孤独，因为谁都不认识，也不敢和别人交流，于是只好给自己找些事情做。例如，去熟悉要推销的商品，拿着话单尝试着给顾客打几个电话，或者在老员工互相交谈的时候趁机与他们接近，或者写信给自己的朋友告诉他们自己正在从事销售的工作，销售什么样的产品，希望他们在需要的时候来找自己，等等。
这是所有刚从事销售行业的人都会做的事情。不需要任何人的吩咐和指导，但是每个人重复做这些事情的时间并不一样。刚刚从事销售行业的人难免会困惑如何将产品销售给客户，困惑自己能在这个行业做多久，困惑自己是否能够胜任，等等。但是每个人的学习和适应能力不同，因此处于这种困惑期的时间不同。乔·吉拉德认为困惑的时间越短越好，与其担心和疑惑，不如采取实际有力的行动，结果会自然显现。
一旦你有空做上述的事情，就代表你的空余时间非常多，与其用这些空闲的时间做些不知道有没有用的事，怀疑自己的能力，不如去向老员工请教销售的经验，学到任何一点都可以立刻尝试。
闲谈和困惑不会带来任何的业绩，推销员们要时刻记住这点。
顾客也会拖延
虽然有时顾客表现出对你的产品很有兴趣，但是仍然不愿意在订单上签字。这是因为顾客担心自己会做错决定，也担心其他的店铺里还有更合适自己的产品。因此，他宁愿选择什么都不做，这个决定总不会错。
乔·吉拉德曾经留心过那些受过高等教育的专业人员，例如顶尖的外科专家，这些人在自己的专业领域能反应非常敏捷，作出一个正确的决定只需要几秒钟。当外科专家在手术台上主刀时，病人的一点点变化，他都要迅速地作出对应的决定。丝毫的犹豫和迟疑，都可能导致一场重大的医疗事故甚至患者死亡。
国家橄榄球协会中顶尖的四分卫们，必须在重达300磅的前锋疯狂地朝他们冲来的时候，以最快的速度做出反应。同样，在任何证券交易市场中，投资者经常需要在瞬间作出关乎上百万美元的决定，一旦决定失误，损失可想而知。但是，一旦这些某领域的专业人员远离了他们擅长的领域，面对其他事物时，他们可能很难作一个决定。甚至，对于普通人来说非常简单的事情，也会给他们造成极大的麻烦。
乔·吉拉德对这种现象的解释简单明了——顾客在拖延。吉拉德认为，顾客拖延的原因主要是他们缺乏自信。很多人无法在短时间内作任何决定，他们习惯了这样的方式。这些人宁可错失良机也不愿意做错任何一个决定。当然，那种相信自己从未做错过购买的决定，并且毫不犹豫地购买某件商品的顾客同样少之又少，基本不存在。吉拉德告诉所有的推销员这样一个原则：如果你的客户总是告诉你明天再作决定，那么证明他们没有信心认定即将作的决定是正确的。
日常生活中，很多人都有这样的感悟，当你遇到的推销员非常热忱时，他的热忱就会感染你。同样的道理，如果你是推销员，当你遇到一个犹豫不决的顾客时，他的犹豫也会感染你，如果你是个犹豫的人，你的犹豫也会感染顾客。吉拉德称这种情况为“有样学样”。
在销售的过程中，推销员的热忱和优柔寡断都可能影响顾客。许多推销员和顾客交谈的过程非常顺利，到了快要签约的关头却功败垂成。原因正是这些推销员缺乏自信。他们担心顾客会最终会拒绝自己的推销。一旦推销员产生了这样的担忧，他们就会在和顾客交谈时，通过自己的眼神、表情和肢体动作表现出自己的担忧。这样不经意的表现会出卖了他们自己，传达给顾客一种消极的信息。
虽然有些推销员的自我控制力以及表现能力很强，即使心里有类似的担忧，也不会表现出来。但是在潜意识里，他们的这种情绪已经或多或少感染了顾客。于是顾客也会犹豫起来，对你的提问支支吾吾地回答，甚至直接回避。
每个推销员在生活中都扮演过顾客的角色，当你去购买一件电器的时候，推销员说话支支吾吾、战战兢兢的，你一样会对他产生怀疑，并且质疑自己是否该购买这件产品。即使你是特意去这家商店购买这种商品的，也会因为推销员的犹豫而打退堂鼓。
与此相反，很多优秀的推销员会散发出一种非常有感染力的自信。这种自信是由内而外的。即使他们和其他的推销员在推销时所用的销售术语一字不差，他们的业绩也仍比其他的推销员高出很多。因为他们非常果断，每一字、每一句都体现出自信。当他们和顾客交谈之前，就假设自己已经成交了，这种情绪会感染顾客。
乔·吉拉德刚刚从事销售行业不久的时候，有一次，他去一家旅行社询问到拉斯维加斯旅行一周的费用。他坐下来，随手拿起旁边的一本介绍夏威夷的旅游指南时，一位推销员已经走到了他的身边，她向吉拉德问道：“您之前去过夏威夷度假吗？”
吉拉德幽默地回答：“去过，在梦里。”
“那您一定会爱上那个地方。”推销员微笑着回答。然后她向吉拉德展示了一些去夏威夷度假的旅游计划，吉拉德对她热忱的服务印象深刻。这位推销员甚至为吉拉德画了一幅画，并告诉吉拉德去夏威夷的旅行会让他和他的家人如画中描述般美好。推销员的口吻极具感染力：“您会对这趟夏威夷的度假永生难忘。”
当吉拉德对她给出的报价表现出退缩或者犹豫的时候，她却表现得非常镇定：“请问您上次度假是在什么时候，先生？”当吉拉德试图拒绝，回答自己记不清楚了的时候。
这位推销员却微笑着说：“那您的夫人一定非常想参加这次夏威夷度假。像您这么努力工作的人，平日里和夫人一起出游的机会一定不多，何不带着夫人来一次愉快的旅行。度假回来之后，您的心情一定会非常舒畅，会更有动力工作挣更多的钱，去更多的地方度假。我确信您一定会非常的成功，赚非常多的钱，带着夫人一起环游世界。您的人生真是令人羡慕呢。”
推销员的说法完全打动了吉拉德，于是他毫不犹豫地加入了去夏威夷度假的队伍里。但是，在他走进旅行社之前，完全没有想过会去夏威夷度假。
每个顾客都有拖延做决定的倾向，推销员在面对这些顾客的时候，一定要非常自信，用自己的自信感染顾客，在顾客的潜意识里产生影响。这样，顾客才会被你的推销打动，从而购买你推销的产品。
帮顾客做决定可以节约时间
很多推销员之所以难以提高业绩的原因在于他们在推销的过程中，不会帮顾客做决定。让顾客自己作决定的结果很可能就是无法达成交易，因为顾客在做决定时都会犹豫不决。
乔·吉拉德在推销的过程中，会先向顾客介绍购买这种产品的益处，告诉顾客为什么要花钱购买；这部分工作做好之后，最重要的一点就是推销员要能够帮助顾客做决定。如果让顾客不停地犹豫徘徊，无法作出决定，就等同于推销员的推销没有给顾客希望。
当你进入一家汽车销售商店准备购买一辆合适的汽车，但是推销员只是不断地问你问题，没有给出你任何实质性的专业建议。最多一个小时，你会感觉非常困惑，然后走出店铺。你甚至不知道自己为什么困惑，只是感觉到非常地失望并且郁闷。你浪费了自己的宝贵时间，并且在走出店铺之后心情由晴转阴。这代表着你经历了一次非常糟糕的销售。
乔·吉拉德认为，无论何时何地，当你走进一家商店之后，却两手空空地走出了商店，那么你一定会有或多或少的失望感。对于推销员来说，也存在类似的情形。如果一位推销员在和顾客交谈了近一个小时之后，仍然无法令顾客满意签约。即使顾客有明显的购买意向，但是却没有同意和你签约，那一定表示你没有解决好顾客所有的疑问。
