每个人都希望得到他人的接受，希望能够轻松地与人相处，推销员尤其需要顾客接受自己，从而接受自己的产品。而被接受往往是从接受开始的，推销员如果能够善于接受顾客，付出自己的爱与真诚，也会得到相应的反馈。
乔·吉拉德经常挂在嘴边的一句话就是“先接受下来”，有时候，在推销过程中，推销员对于顾客所说的话、所做的事，怎么也无法接受，但推销员仍然要表示理解，让顾客体会到自己想要接受的欲望，在这个前提下，再陈述事实，说明道理，来解决双方之间存在的问题。
在推销过程中，推销员千万不能跟着自己的感觉走，更不能自己去设定一个标准，让顾客来迎合自己的准则，而要接受顾客，给予顾客选择、陈述的权利。推销员的接受往往包含着两层含义——包容与承认。
推销员首先要包容顾客，而不是责怪顾客。确实，有些顾客喜欢强词夺理、任性逆反，但这是很多顾客都存在的情绪，推销员必须包容顾客的这种情绪。而在此之后，推销员则要适当承认顾客的观点，通过承认顾客，让顾客承认自己。
当推销员能够接受顾客之后，就要学会赞美顾客，赞美顾客的品质、能力、行为、形象，毕竟，人们总是喜欢被赞美的。然而，推销员千万不能将之当作是一种“奉承”，虽然事实可能确实如此，但也得让自己的“奉承”显得真诚，不能让顾客感到自己的虚伪。
赞美也是需要时机的，而不是随时随地地去赞美对方。从顾客走进门店开始，推销员就要去寻找赞美的时机，从对方的风度、衣着、谈吐、事业、家庭等各个方面着手，进行自然而得体的赞美。
另外，推销员的赞美也要注重内容，最好是赞美顾客“未被挖掘到”的长处。中国有句古话叫作“荐人于无名之时”，如果推销员能够挖掘出顾客尚未张扬的长处，往往更能得到顾客的喜爱。而对于顾客明显的闪光点的赞美，则应当适可而止，或许顾客早已听得“耳朵起茧”，反而会产生逆反情绪。
赞美同样是因人而异的，对于保守型的顾客，赞美要尽量平实、客观，点到为止就好；而对于夸大型的顾客，那么不妨充分发挥自己赞美的本事。但无论如何，赞美都不能过于出格、肉麻，让对方感到不自然，那只会让自己显得失礼和谄媚。
人类最为核心的情感，就是得到别人的重视。正如威廉·詹姆斯说的，“人类所有的情绪中，最为强烈的莫过于渴望被人重视”。重视一个人其实很简单，作为推销员，只要在见面时能够热情招呼，逢年过节能够送上问候，平时也尽量表现关怀，就能让顾客感受到你的重视。重视是顾客最为需要的情感，而平日里的一点嘘寒问暖，就能让顾客切实感受到你的重视。
在人与人的交往中，礼仪是必需的，而推销员想要让顾客喜欢自己，则尤其需要注重推销的基本礼仪，并在接受、赞美、重视顾客中，得到顾客的接受、赞美和重视，让双方的关系突破交易双方，发展为朋友。
真正地尊重客户
很多推销员，会将顾客称为“寄生虫”，在他们看来，那些不情不愿地走进门来，支支吾吾地说着谎话，最后却签下订单或落荒而逃的顾客，就是在浪费自己的时间，而时间却是那么的宝贵。
确实，对于大多数推销员来说，事实就是如此。那些顾客走进门时，往往带着一种紧张的情绪，他们往往随便逛逛、看看，还没等你靠近，他们就已经匆忙地跑出了店门。
顾客之所以会走进店门，就是因为他们有这个需求，无论是买车、买房还是买其他的什么，这就是他们走进来的真实原因。但他们仍然会感到害怕，怕什么呢？怕的正是推销员。实事求是地说，推销员在这个世界上的名声确实不太好，因为推销员会从顾客手里掏出不少的钞票。而顾客也知道，这个推销员开出1000元的价格，那就一定有另一个推销员的价格只有800元，甚至更低。于是，顾客认为自己会在推销员这里花上“冤枉钱”，这也是他们对推销员感到紧张、害怕的原因。
出于这样的想法，顾客走进店门时，心里都是充满着不信任和恐惧的，他们对于推销员有着天然的抗拒心理，害怕受到哄骗，而花费过多的钱。
乔·吉拉德在底特律公司销售汽车时，整个销售部门都会将顾客称为“寄生虫”。但乔·吉拉德却极度反感这种称呼，他认为，将一个把钱送给自己的人称为“寄生虫”，是一种非常可怕的行为，因为，这样的称呼就意味着，推销员对于那些给自己创造业绩的人是持负面态度的，他们根本没有把顾客当作一回事。
经过多年的销售工作，乔·吉拉德明白为什么同事们会这样称呼顾客。吉拉德自己也曾经遇到过，有顾客在走进门来，对某辆车表现出兴趣后，自己走上前来，还没介绍两句，顾客就匆匆地丢下5美元或10美元的订金，只想着自己能够赶快放他们走，而他们走后，也不会再回来。
乔·吉拉德坦率地承认：“推销员对于顾客产生的潜在敌对情绪是有因可循的。”虽然可以理解这一行为，但乔·吉拉德仍然坚持不用这样的看法和称呼来对待顾客，他不会把顾客当成“寄生虫”，也不会对顾客产生任何敌对情绪。他认为一旦头脑中对顾客有了这种负面的想法，销售就无法完成。
在乔·吉拉德看来，作为推销员，就必须对顾客有一个理智的看法，顾客和推销员一样，在接触过程中，二者都有着自己的感情需要。而推销员想要完成订单，就需要去迎合顾客的情绪，让顾客跟着自己的引导产生情绪，最终做出消费行为。而最为重要的是，在这样的过程中，推销员推销出去的不仅是一辆车，还有卖出这辆车的自己，从而和顾客成为长久的朋友关系，让顾客喜欢上自己。
在底特律做推销员的时候，乔·吉拉德店里的顾客大多是汽车城的工人，这些靠体力活挣钱的工人，可能积攒了许多年，才攒到足够买一部车的钱。当他们用这些积蓄买了一部车之后，他们就无法购买其他的大件商品，也不能给房子换个装修，购买一部车对于他们来说并不是小事。
其实每个推销员都很清楚这一点，顾客的钱是有限的，他们为了购买某样商品，必然放弃了很多其他的选择。但正如乔·吉拉德自己一样，大多数推销员时常会忘记这一点，然而，这一点却是非常重要的。
如果推销员能够设身处地地为顾客着想，将顾客当作一回事，去理解并迎合顾客的情绪，而不是将他们看成“寄生虫”。那么，无论是销售语言，还是销售手段，推销员都会更加地吸引顾客，从而赢得顾客真心的喜爱。当乔·吉拉德在发现了问题之后，他就是这样不断提醒自己，要求自己努力做到的。
作为推销员，时间都是很宝贵的，可能就是某一小时的时间，一笔订单就可能签成；也可能就是下一分钟自己维护的那个客户，就会给自己带来一笔订单。因此，当推销员看到那些占用自己宝贵时间的人，进了店门却支支吾吾、不情不愿的人，就会感到厌恶，他们询问了半天这样那样的问题，自己嘴巴都说干了，最后他们就那么一走了之。在很多推销员看来，这些人就是在消遣自己、浪费自己的时间，认为他们都是“寄生虫”。
然而，无论如何，推销员都要将顾客当作一回事。那些走进门来的顾客，可能是为了买东西，也可能真的只是单纯地逛逛、看看，但有一点是必然的，他们必然对你所卖的东西感兴趣，即使只是那些单纯闲逛的顾客，只要他们的兴趣足了，也会成为你的买主。但推销员也要明白，顾客会感到害怕和不信任是正常的，他们害怕花1000元买一双鞋子，害怕花10000元买套西服，害怕花200000元买辆车，也会怕花1000000元买一套房子。他们之所以会害怕，是因为挣钱不易，他们不想花“冤枉钱”。
其实，即使是推销员自己也是如此，当自己成为某个商品的顾客时，他们也会害怕受到哄骗，因为自己的工作就是这样，自己也会看上一圈、问上几句，扭头就走。既然如此，推销员就要理解顾客的那些负面情绪，将顾客当作一回事，在和善地交谈、不断地引导中，不以达成销售为目的，只要能够让顾客喜欢上自己，这就是一种成功，因为，你把自己推销出去了！
诚实是最佳策略
让别人喜欢自己，诚实是最好的策略，也是大部分情况下都能遵循的守则。当然，销售必然存在谎言，绝对的诚实当然是极为愚蠢的，但对于谎言，乔·吉拉德只会选择一些“善意的谎言”。
很多推销员会在推销过程中，肆无忌惮地使用谎言、欺骗，这也是大部分顾客对推销员有抵触情绪的原因。其实，在大多数情况下，诚实才最符合推销员的最大利益，尤其是在谎言容易被拆穿的情况下，比如一辆六缸的汽车，你在推销时，非要说它是八缸的，这种情况下，顾客只需打开引擎盖，数数配电器上的引线，就能轻松拆穿你的谎言，这时，不要说达成销售了，顾客只会厌恶你，乃至厌恶你的公司，而这种厌恶情绪还会一直传播到他的朋友圈之外。
那么，推销人员在什么情况下能够说谎？比如顾客带着他的妻子和儿子过来看车，你可以对顾客说，“你的小孩真是可爱极了！”即使这个小孩是全球最难看的小孩，但你说出这样的话也绝对没问题。
而乔·吉拉德经常碰到的情况是这样的，一个顾客打来电话，说道：“你们这有没有什么配置，什么型号的车？”乔·吉拉德是怎么做的呢？他甚至不会去查看公司的存货档案，就对顾客说道：“我们的仓库里正好有一辆，您来了就能提走它。”乔·吉拉德能够这样说的底气在于，公司的存货量一直很大，无论顾客要的什么车，公司十有八九都有这样一台，即使真的没有，基于当地汽车市场的车辆互换协议，他也能从其他经销商那里搞来一台。当然，有时候，搞来的车什么配置都没问题，只是少了一台白色的收音机，乔·吉拉德会尽力搞来一台，最好是白色的，其他颜色的也可以，实在没有，也没关系，等到顾客来到店里时，乔·吉拉德会对顾客的抱怨报以真诚的歉意，说是公司的记录有误。
