乔·吉拉德指出，当同时面临两个或者更多的顾客时，如果能够向顾客提问一些需要他们表示同意的问题，会更容易成交。吉拉德曾举过这样的例子：当某位先生带着自己的妻子和3个孩子一同来看车时，他便会这样询问这位先生的太太：“您是不是认为遥控锁非常适合您家？”一般情况下，太太们都会对关于家里的提问表示肯定。紧接着吉拉德会继续问道：“我打赌您一定不喜欢敞篷的车型”，因为考虑到孩子的安全，这样的家庭一般不会考虑买敞篷车。不出所料，她会回答：“是的，我们不考虑敞篷车，孩子太小，不安全。”
在吉拉德一连串类似问题的轰炸下，他基本了解清楚了这家人需要什么样的车型，当他立刻介绍身边的一辆非常合适的车型给这位太太的时候，旁边的先生一定认为自己的太太有意在这里买车，因为妻子一直在赞同对吉拉德的看法。
一系列的工作完成之后，到了在订单上签字的时候，吉拉德已经非常肯定自己能够排除这位先生需要征求太太的意见的情况。之后，吉拉德会在最短时间内，说服这位先生买这辆车是非常合适且正确的。这样一来，这位先生和自己的太太都认为对方非常喜欢吉拉德推荐的汽车，吉拉德没有给他们回家召开家庭会议继续考虑的机会，直接拿到了这张订单。
乔·吉拉德总结说，当推销员面临2位以上的顾客时，先说服其中有支配权的那位，这一招非常有效。因为当有支配权的人表示了自己想要购买的意愿，或者是吉拉德让他表示出了这样的意愿，其他人也会跟着表示赞同。
当然，在推销员不知道谁是一群人中有支配地位的那位时，应该通过观察掂量掂量每个人的斤两。找对了有支配权地位的人，就等于成功了一半。因为通常情况下，这个人就是唯一一个推销员需要说服的人。
让顾客亲身体验
在汽车销售这个行业，很多人会选择试车，即在购买前把车开走试一下车的速度和性能。通常这个时候，吉拉德会选择和他们一起去，以便在试车的过程中解答顾客的疑问。吉拉德通常会坐在副驾驶位置，让顾客亲自驾驶这辆新车。通过这样的方式，让顾客感觉到自己已经拥有了这辆车。而这正是吉拉德和每个推销员所希望的，希望顾客愿意拥有自己销售的产品。如果顾客产生了自己已经拥有这辆车的感觉，那么这笔销售已经成功了。
吉拉德在空闲的时间喜欢去其他的商店闲逛，关注别的推销员如何推销。他观察到，首饰店里业绩很高的珠宝推销员在客人看中了一款戒指之后，会在把戒指拿出来给顾客仔细查看时匆匆将戒指滑到顾客手指上，然后观察那一刻顾客的表情。
如果顾客表现出很喜欢这枚戒指，推销员就会假设自己已经成交了。这名推销员不会再问类似“您喜欢这枚戒指吗？”或者“要不要看看其他款式”的傻问题。他权当顾客已经成交，所以他会这么说：“这枚戒指稍稍有些大，我马上叫师傅找一枚小一号的给您试戴。夫人，您的名字的首字母是什么？师傅会为您刻在戒指内侧的镶边上。这一枚戒指就是独一无二属于您的了。”
类似的情况还有很多。在一家服装销售店内，优秀的服装推销员观察到顾客在某一套衣服前徘徊，拿起衣服左看右看时，就会立刻走过去对顾客说：“您穿M号的对吗？我已经为您拿好了，试衣间在这边，请跟我来。”等顾客换好衣服站在镜子前时，推销员会说：“大小和颜色都非常适合你，您看需要给您拿件新的包起来还是直接穿着这件走？”
显而易见，服装推销员并没有询问顾客是否喜欢并想要购买这套衣服，而是从一开始就假定顾客已经买了。当顾客默许并试穿了衣服之后，推销员更是假定顾客对这套衣服非买不可，之后提出的要从仓库拿一件新的或者穿着身上的这套直接走的建议。很多顾客在此时难以拒绝，只会从两个选择中选一个，然后去收银台付款。
乔·吉拉德曾回顾道，有一次，他想要恢复自己中断了很久的滑雪运动，于是来到专门出售滑雪用具店里试图挑选合适的用具。在他开始了解具体怎么回事之前，推销员已经为他穿上了一款短筒靴。然后又带着吉拉德来到另外一个专柜挑选合适的滑雪板。在吉拉德开口说话之前，推销员已经为他挑选了一款和短筒靴相配的滑雪板。然后继续带着吉拉德走向其他的专柜并告诉吉拉德：“我们还需要雪衣、雪杆、太阳眼镜……”，推销员一副要为吉拉德挑选一套去参加冬奥会的装备一般的架势。吉拉德感叹这个推销员真厉害。
让顾客参与到自己的销售活动中并不是件难事，当你推销的是一些无形商品的时候，这就需要些功夫了。例如房地产行业，你如何面对一块空旷的土地，如何让顾客参与其中呢？你所说的任何话，顾客都会当作空头支票。但是吉拉德并不同意这种说法，他认为如果销售的是无形商品，即使在让顾客亲身参与上有些难度，仍旧可以通过描述让顾客产生想象。当然，顾客脑海里的图画是什么样子，都取决于推销员的嘴皮子了。
如果推销的是一块住宅用地，推销员是一位顶尖的房地产销售员，那么他会告诉顾客：“您未来的家就是我们现在所站的这个位置。现在我们看到的周围美丽的风景，以后您就可以和爱人一起坐在沙发上欣赏了。您家的游泳池会建在我们所站的位置的南面，阳光会非常充足，您可以躺在水上在家里享受日光浴。”
类似地，顶尖的保险经纪人会使用同样的方法。他会向顾客描述一幅无比生动的画面。夸赞顾客购买保险的明智决定，以后的生活图景一定像描述的这般美好。实际上，这位保险推销员仅仅用人们对幸福安定生活的向往卖掉了自己的产品。他可能会向顾客描述因为没有购买保险而消极规划未来的不好图景。将两幅图景放在顾客面前，让顾客自己决定。以此，让顾客参与到了这个无形产品的销售中。
这些其他销售行业中，让顾客亲身参与其中的例子，和汽车销售行业如出一辙。通过描述图景，让顾客身临其境，就如同让顾客亲自驾驶着汽车一样。
顾客会以默许表示同意
乔·吉拉德认为真正能将假定成交策略使用得出神入化的公司，能让顾客在试用了它们的产品之后，无法再拒绝购买该公司的产品。举个例子，当你去租车公司租用汽车时，租车公司会告诉你，如果不选择购买保险就把自己的名字的第一个字母写在申请书的左上角。它们让你明白，你并没有签字购买保险，但是你不会把自己名字的第一个字母写在申请表的左上角，因为你总是会担心安全问题。
这样的情况非常多。如果你是某个书店或者唱片店的会员，这些店铺都会事先告知会员们如果在哪个月份不需要预订图书或者唱片，必须事先告诉店员。这也就解释了，为什么一些杂志社会告诉长期订购杂志的读者，如果停止订购，必须要去函通知杂志社的工作人员。当人们有选择可做的时候，大部分人都会选择相对简单的方式。如果顾客没有去函，那么就默认为继续订购。
有些保险公司会在保险快要到期的时候，邮寄一份续约的礼品到顾客家中，如果顾客没有将礼品退回来，就默认为同意续约。这些保险公司不会主动问顾客要不要续保。一旦你进入了它们的顾客名单，它们就会假定你将一直购买这份保险，成为它们的终身顾客。对于这些顾客，保险公司会不断地向他们邮寄有抽奖活动的发票。保险公司的这种营销手段之所以百试不爽，是因为很少有顾客能想明白它们葫芦里到底买了什么药。
很多公司利用顾客喜欢贪些小便宜的心理，提供产品给顾客免费使用一周。这些类似的优惠，也是同样的让顾客无法拒绝的销售方式。这些公司，会将产品直接邮寄给顾客，就是看准了很少会有顾客将产品再寄回去。于是，你成了这些公司的长期顾客。
销售的过程中，最忌讳被顾客牵着鼻子走，一定要抢先一步，走在顾客前面。在顾客提出不再续约之前，给他寄去续约的合同和优惠政策介绍人，动摇他不再续约的念头，让他没有办法对自己说不。
使用合适的用词和假定多次成交
很多推销员听了乔·吉拉德的演讲，回到自己的销售岗位之后，践行了吉拉德所说的假定成交的方法。但是销售业绩仍然不见起色，这是为什么呢？
原因可能就在于，在假定成交的过程中，和顾客的交谈没有使用恰当的字眼。例如，很多推销员在推销汽车时常说“假如您拥有了这辆汽车……”，这样的说法是不恰当的，如果想要利用假定成交的方式让顾客无法拒绝你的推销。你应该说：“当您拥有这辆汽车，您一定会不可自拔地爱上它。”当然，不能否认，前一种交流的方式也是假定成交，但是“假如”有两种可能，假如顾客拥有，也可以假如顾客不会拥有。这样的交流方式会给销售增加难度。
另外，吉拉德还推荐推销员使用表示第一人称复数的代词，即要常使用“我们”或者“让我们”。当推销员用单数人称代词和顾客交流的时候，会让顾客产生购买这一产品是一个非常大的抉择的感觉，因此他会非常慎重，慎重的结果很可能就是放弃购买。推销员应该这样说：“我们应该按照这个价钱成交。”或者“让我们先买3000股吧。”这样的说法会让顾客感觉，你们在一起作决定，为他减轻了自己作决定的压力和负担。
学习过心理学的人，都知道一般人在作决定的时候，希望身边有个人可以一起商量。因为，如果一旦这个决定是有失偏颇的，他们也不需要一个人独自承担后果。用第一人称代词复数，正是消除顾客这种不安全感。
当顾客对推销员个人或者对该公司非常满意的时候，谈成这笔生意就相对容易了。但是推销员不能因此而掉以轻心，因为所有的事情都可能发生，好事的发生并不是理所当然的。
当顾客从你推销的产品和服务中受益，并且你知道他们非常了解你推销的产品的价值，你就一定要假定他会继续跟你做第二笔，甚至第三笔生意。这种假定在你拜访顾客的时候一定要体现出来。
例如，一家女士衬衫的生产商来经销商的店铺盘点时，不会这样询问经销商“还需要订购下一季度的货物吗？”取而代之的，他一定会这样说：“您还需要一打以上的小号衬衫、一打中号衬衫和三打大号衬衫。至于颜色，我认为白色……”。
同理，当股票经纪人去拜访老顾客的时候，会这样说“上一季度，我们赚取了丰厚的利润。接下来，我们要用每股20美元的价格将A公司的股票卖出1000股。然后以每股10美元的价格购买G股，买5000股。”当股票经纪人这样说的时候，他是假定已经成交的，并不会给顾客任何说不的机会。他不会问：“您需要卖掉A公司的股票然后购买G公司的股票吗？”倘若这么做，无疑会给自己挖下了一个不能填满的坑。
虽然运用假定成交的方法会使推销员比从前达成的生意更多，业绩会有很大的提高。但是乔·吉拉德提示所有的推销员，千万不要认为所有的老顾客都是永久属于你的。推销员要时刻警惕，你给能老顾客的折扣和礼品，其他的推销员同样可以做到，甚至他给出的折扣比你更低。你会使用的假定成交等其他交谈方法，其他公司的推销员同样也会使用，或许比你更加娴熟。
因此，一旦有优质的老顾客，一定要不断地提供完善的售后服务，让顾客感受到你是真心诚意地去和他交朋友，站在他的立场上为他的生活品质着想，希望他生活得更加舒适，而不是想从他的身上获得什么好处。每个人都会对一次次为自己带来益处的人格外亲近和友好，推销员一定要通过真诚努力获得顾客的信任。没有顾客是傻子，当你的企图太过明显，无论你的交谈技巧多么丰富和娴熟，顾客也会不顾任何情面对你说不。
