我能把产品推销给任何人。
——乔·吉拉德
不要停止假定
我们的日常生活离不开消费，每天都要和不同的推销员打交道。不论你走到哪里，在每个地方你都会暴露在会使用假定销售的推销员面前。假如你在自驾游的路上，路过加油站给汽车加油时，很少会听见加油站的工作人员问你“加多少？”大多数人常常听到的询问都是这样的——“加满吗？”
加油站的工作人员使用的正是销售中假定成交的方法。假定成交是一个十分基本的销售原理，任何在学校里学习过营销的人都知道这个原理。即使你没有学习过任何的营销课程，也应该听说过这个概念。
当加油站的工作人员询问顾客是否加满的时候，他就不仅假设了顾客需要购买汽油，并且假设了顾客需要把油箱加满。并且，这样的问法在大多数情况下会得到肯定的回答，即使顾客的初衷并不是要将油箱加满。
当顾客走进一家餐馆的时候，一定是因为他饿了，需要购买食物。当顾客将车开进加油站时，一定是因为他的汽车没有汽油了，他需要购买一些。这是任何人都能一眼看出的事。因此，无论哪个行业的推销员都应该明白，只要是愿意迈步走进店铺的顾客，一定都是潜在顾客，至少他对你销售的产品感兴趣。换个角度，这样的道理依然成立。当推销员主动到顾客的公司或者家中拜访时，同样可以从顾客的态度、倾听时的表情，甚至是向自己提出的各种问题，做出相同的肯定假设：这些顾客是有意向购买我的产品的。
道理很简单。如果顾客对你推销的产品毫无兴趣，他们就不会听你的介绍，也不会向你提问。因为无论你的产品多么好，他们不需要，听你的介绍除了在浪费自己的时间外没有任何的用处。推销员一定不能有顾客倾听自己的介绍是一种礼貌的做法的想法。因为，如果他们对你介绍的产品一点兴趣都没有，他们会直接告诉你走开。
经常有人询问乔·吉拉德应该在什么时候使用假定成交的方法，吉拉德回答得非常简洁——“当我遇到一个愿意听我介绍的顾客时，我就假定会成交，哪怕他只是停下来听我说了几句话”。即乔·吉拉德假定每一位顾客都会购买自己的产品！
很多人认为吉拉德的这种想法是非常疯狂的，因为他几乎就是在假设所有的人都是自己的顾客。没错，即使是最初让吉拉德碰钉子或者难看的顾客，吉拉德也会假设他们在未来会成为自己的重要顾客。
吉拉德认为这些顾客非常清楚地知道他们自己没有肯定地拒绝去购买吉拉德的产品的意思，只是需要吉拉德用交流去打破他们的心理防线来获得他们的信任。因此，假设这些顾客会成为自己的重要顾客，使得吉拉德更有信心向他们介绍自己的产品细节，因为他知道这些顾客非常有可能在听完自己的介绍之后向自己购买。
很多一开始执意拒绝听推销员介绍产品的顾客，并非是因为自己不需要这种产品。而是他们知道自己在听完介绍之后很可能无法拒绝去购买这种产品。吉拉德正是清楚地了解顾客的心理，才会在交谈一开始就采用了假定成交的方法。
乔·吉拉德的一位朋友是个专业的保险推销员，朋友告诉吉拉德，即使在他的客户爽约的情况下，他仍会假定这单交易一定可以成交。这位保险推销员会在第二天晚上给顾客打电话并且向顾客为自己昨晚没有准时赴约而道歉。但是实际上，爽约的是顾客，这位保险推销员准时来到了顾客家，却没有人应门。即使顾客躲在家中故意不应门，此时他也无法拒绝这位保险推销员，因为他知道推销员准时地上门了，是自己没有应门。
在向顾客全方位地介绍和展示汽车的时候，无论需要如何不厌其烦地和各种棘手的顾客沟通，吉拉德都会不断地假设已经成交。但这么做的前提是，要将商品的介绍和展示做好。从和顾客开口说出第一个字起，就要假设自己已经成交。吉拉德认为，在一场交流中，假定成交的次数越多越好。
很多推销员直到快要签约的时候才会假定这笔生意会成交，这对推销员自身是非常不利的。吉拉德提醒推销员，要在说每句话、做出每个行动的时候，都假设顾客一定会购买自己的产品。在和顾客交谈的整个过程中，要不停地假设自己会成交，因为只有你这样假设，才会使得顾客在你的话语中开始假设自己将要购买你的产品。
很多人称这种假定成交的方式为“给顾客洗脑”。乔·吉拉德认为如果能够通过轻微的洗脑方式使得顾客购买对自己有用的商品，这样的洗脑方式没有任何不当的地方。因为这种方式类似于电视广告一般，通过不断出现在你眼前或者耳边的方式，在顾客的潜意识中留下了深刻印象。当你需要购买类似功能的商品时，这种潜意识就会立刻从大脑中跳出来，传达一个讯息给你，你需要去购买这种商品，并且是某一个特定的品牌。
如同去看电影的时候，影院门口的广告牌不断地提示你在电影放映的过程中你会感到口渴，于是你就会排队去买影院出售的高价饮料。当推销员不断地暗示自己这笔生意一定会成交时，就会做出以成交为目的的销售行为。这样的行为会影响顾客的行为，因为你已经向他们传达了一个信号，使得他们最终会购买你的产品。
绝大多数人都有这样的经历，当你仅仅以为想要购买一件衬衫而走进一家卖衣服的商店，出来之后你左右手拎满了购物袋。除了你原打算购买的衬衫之外，你还多购买了很多本来没有打算购买的东西。当回到家查看自己的银行卡余额的时候，才懊恼起来——“我明明只想购买一件衬衫，怎么会购买了这么多。”道理很简单，从你进入店铺开始，推销员就假定你一定会买走很多件衣服，因此你很难只买走一件衬衫而离开店铺。
灵活运用“假定成交”模式
采取假定成交的方法使得顾客无法拒绝自己，并不是在心中一遍遍地暗示自己顾客会成交就能够心想事成的。采用这个方法的关键就在于要会说话。很多推销员使用的话语，如果换一个方式说，销售的结果可能迥然不同。
乔·吉拉德曾经总结过这些话语，并且他认为这些话语适用于很多销售行业，而不仅仅局限于汽车销售。例如：“发票会直接寄到您的家里，请及时查看。”
“您同意的话，请在左下角签名。书写的时候，麻烦您用力一些，因为复写纸上的签名需要清晰。”
“您可以在每一个季度分期付款。”
“恭喜您，购买这个产品是明智的决定。”
“我们明天就会将产品送到您的府上。”
“我会立刻将您加入按月付款计划的名单里。”
以上这些话语都要在顾客决定购买你推销的产品之前使用，并且要流畅恰当地说出来。只要心里不断假定顾客一定会购买这个商品，这些话语就是对顾客的心理暗示。与其询问顾客“您今天需要先付一些订金吗？”不如询问顾客“您今天想要预付多少订金？”两种询问的方式可能会得到差异极大的回答。
乔·吉拉德建议推销员把这些话语写到纸上，每张纸上写15句至20句即可。没事的时候就拿出来看看，因为这样的话语谁都会说，但是在顾客交谈的时候，很少有人能真正熟练地运用。例如，一位电话销售员经常会说：“购买我们的产品您将会获得14个频道免费使用权。”一位保险经纪人经常会说：“我会立刻将您写到汽车保险的保单上。”一位出售宠物食品的销售员经常会说：“您不妨先购买少量的产品试用，我们的产品非常畅销。”推销员应该对此类常用的话语烂熟于心，能够随时取用。
要明白，当你对顾客说出这些话语的时候，并不是为了试探顾客是否有购买你推销的产品的意向。当你已经明确地知道顾客准备购买你的产品时，你应该想尽一切办法来完成这笔交易。
乔·吉拉德的做法是，在第一次邀请顾客在订单上签字遭到拒绝之后，不会继续将焦点放在订单上。他会向顾客解释这辆汽车的其他方面，并设法让顾客相信自己的说辞，然后再次邀请顾客在订单上签字。如果顾客仍然犹豫，他会继续采用其他的办法获得顾客的认可，一次次的努力企图让这笔交易成功。但是在每次遭到顾客的拒绝之后，他不会急于求成，反而会适可而止。
吉拉德会这样说：“周五之前，我会把汽车按您的要求准备好，您在晚上下班之前过来取车如何？”或者“有一款新到的优质防护漆，需要给您的车涂一层吗？”只要客户有肯定的回答，吉拉德就会顺势将订单递给顾客签字。当然，如果顾客的回答是否定的，那么，吉拉德会询问他哪些地方不满意，然后针对顾客不满意的地方作出让顾客满意的改变。当吉拉德认为自己的改变应该使得顾客满意之后，会再度假定能够成交，并且再一次拿出订单，企图让顾客签字，完成这笔交易。
事先了解顾客的回答
很多大学的法学院教授在给法律系的学生上第一节课的时候，会告诉所有的学生：“当你们成为律师，盘问被告席上的嫌犯时，最忌讳的就是问他你事先不知道答案的问题。”同样的道理在销售中也适用——千万不要问你的顾客你事先不知道答案的问题。
如果在法庭上律师问了嫌犯自己事先不知道答案的问题，会为自己和他的当事人招致很多不必要的麻烦。如果推销员问了顾客自己事先不知道的问题，很可能这单生意因为这个问题而黄了。
乔·吉拉德的经验是绝对不要问让客户可以回答“是”或者“否”的问题，除非是事先能十分肯定顾客会肯定地回答你：“是”。在吉拉德和顾客交谈的时候，他从不会这样问顾客“你想要买敞篷的车型吗？”他会这样问“你想要敞篷大还是小的汽车？”显然，后面的二选一的问题是让顾客无法拒绝的。相反，如果推销员问了顾客前面的问题，顾客很可能回答“不”，一旦顾客这么回答了，谈话便陷入了僵局，明智的推销员是不会让交谈陷入尴尬的境地的。
在销售过程中，推销员可以问出很多类似的二选一的问题。
例如“购车的发票是直接寄到家里还是寄到您的公司？”
“您是刷卡还是现金付款？”
“您是要买黑色的那款还是银色的？”
“您希望下周二还是周四提货？”
“您选择空运还是货运？”
很明显，当推销员问出类似上述的问题时，无论顾客选择哪个答案，推销员都可以成功地做成这笔交易。站在顾客的立场上，如果被推销员问了这些问题，就很难再说出“我今天不想买车”的回答。
如同在法庭上，律师如果向被告提问“你已经停止那种犯法的行为了吗？”这个问题的前提就是假设被告一直在做犯法的行为。不论犯人的回答是肯定还是否定，都已经承认了自己犯罪的事实一样。当推销员问顾客喜欢黑色还是银色的汽车时，无论顾客的选择如何，这单交易已经接近成功。
推销员应该养成经常这样提问的好习惯，要学会问这样的句子“难道您不喜欢……”。例如，“难道您不认为这是一部性能非常齐全且适合您的汽车吗？”“难道您不认为这是市场上的最低价吗？”“难道您不同意这个价格代表了汽车的价值和您的地位吗？”等等。当顾客表示同意你的观点时，也就暗示着这单生意接近成交。
