第三十一章 只要思想不滑坡，方法总比问题多：寻找方法的习惯
销售人员在介绍产品时，应以对客户推销“利益”为重点，并应遵守AIDA的模式。所谓AIDA，是指引发客户“注意”、掌握“兴趣”，刺激“欲望”和争取“行动”，销售人员若能掌握上述四种状况，那么与客户接触时成功的几率也就会相应提高。
张恒是一家计算机公司的销售代表，经理让他负责深圳晚报报社这个客户。
为了掌握这家晚报负责采购的人是谁、什么时间采购、由谁决定采购计划，张恒浏览了这家报社的网页。随后，他打电话给一些报社的老客户，了解到报社的计算机主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。
接着，张恒又向行业界的朋友打听了关于这家报社的情况，他们告诉他报社信息中心有一位工程师叫陈晓，经常与厂家联系，最近陈晓一直在了解互联网数据中心方面的进展。
最后，张恒又搜索了自己的邮件，找到了市场部定期发送给每个销售代表的关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。
一切准备工作就绪之后，张恒拨通了陈晓的电话。
在电话里，张恒告知了陈晓他们公司7月8日将在深圳会展中心举办新产品巡回展的计划，并成功地邀请到了陈晓，还了解到了陈晓对鼓浪屿的新四海馅饼感兴趣。
一周后，陈晓收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。7月8日，近百人参加了这次新产品巡回展，张恒邀请的都是老客户和几个重要的新客户。
巡回展9∶00开始，张恒8∶30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。8∶40左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务人员。张恒一眼看出这是陈晓，便走上前来，开始与陈晓交谈起来。
随后，张恒将陈晓引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，张恒找到陈晓，一起喝了咖啡后，找来自己公司的专家与陈晓认识。发布会结束后，张恒建议陈晓在报社做一个内容类似的技术交流，并请报社的其他人员参加。陈晓答应了，并说争取信息中心的冯扬主任参加。
张恒回到公司后，确定了一周后技术交流将在报社的会议室里举行，包括信息中心的冯主任在内的十几个人应邀参加。陈晓说冯主任目前正在规划一些项目，所以这是一次很重要的交流，冯主任会根据技术交流的情况判断是否使用张恒公司的产品。
演示会上，张恒服务周道，并约冯主任周末一起去打网球，给冯主任留下了不错的印象。在最后演示的时候，冯主任表示对张恒公司的超轻超薄笔记本有兴趣，张恒立即将一台笔记本借给冯主任试用一周。
周五下班前，张恒给冯主任打了一个电话，约冯主任一起去体育馆打网球，网球馆距冯主任的家很近，而且网球教练很棒，冯主任答应了。
周末网球打得很愉快。周一上午，张恒第二次走进冯主任的公室。
一阵简单的寒暄后，张恒说：“上次您谈到笔记本的性能要满足3～5年的需求，这怎么理解呢?”
“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。”
“确实是这样。现在电脑的主频已经是过去的五六倍了。您觉得笔记本无法长久使用的主要瓶颈在哪里?或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍?”
“我想先听听你在这方面的看法。”
接下来，张恒根据自己掌握的专业知识为冯主任详细介绍了近几年来笔记本配置的演变，并根据他的要求，为其制订了一个笔记本的配置方案，最后与冯主任达成了一致。
在销售过程中，要想成功地接触客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的优势，运用多种方法，促使客户做出购买的决定。
就像这个案例中的笔记本推销员张恒，他在确定了自己的目标客户之后，主要采取了以下几个步骤：
首先，到客户的网页上详细了解情况；通过一些老客户搜集潜在客户的资料；向行业界的朋友打听，并获得了重要情报；搜索邮件，确认两周后将有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。这些都是在为接触客户进行前期准备工作。在销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的一种优势。
其次，在与潜在客户陈晓的沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是张恒在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的制胜策略。
再次，与信息中心主任冯扬接触过程中，成功地将产品实物展示在客户面前，并将一台笔记本借给冯扬试用一周。请客户试用，是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。
另外，周末，张恒约冯扬一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加他喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为控制局面服务的。
最后，张恒在第二次拜访冯扬时，基于前期双方建立的良好关系，以及张恒事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与产品的设计，这也是顾问式销售的典型做法。
张恒通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己的优势，分析、引导客户的思考，这样才会有成功的可能。
