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第8章 (6)

第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉6

“集体辞职”热潮中的冷静者

1994年10月,董明珠结束了3年的业务员生涯,回到珠海格力电器总部。刚回到总部,董明珠就碰上公司内部剧烈的人事“大地震”。

当时正值秋冬交接之际,格力电器却早早步入严冬,这源于公司发生了著名的集体辞职事件,主管销售的副总和营销人员集体跳槽,全部投奔到竞争对手门下,主要原因在于总经理朱江洪缩减销售人员的提成,提成比率下降到0.28%~0.38%,此举引起销售人员的极度不满,他们普遍认为,自己功不可没,朱总不能在企业销售额和利润不断提高的情况下,大幅度降低业务员待遇。

俗话说:“水往低处流,人往高处走。”一位负责分管销售的副总为此离开了格力电器,被广东中山市另外一家空调厂高薪挖走。这家工厂向该副总承诺,只要他的销售额超过3亿元,企业最多可以给业务员3%的业务费,外加2%的广告费,一共是5%的提成,比格力电器提成高出10倍左右,这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽,寻找更为远大的前程。

跳槽只是此次事件的前奏,随后发生更为恶劣的事情甚至震动了整个业界。

1994年11月17日,格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开。紧接着第二天,在格力原副总所投奔的中山某空调厂订货会上,以这位原副总经理为首,包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相,将前一天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里。一时间,格力电器内部人心惶惶,企业运作运作受到严重影响。

有人说:“格力不行了,销售渠道完蛋了。”

还有人说:“没想到利用格力的资源,到别人那就端到金饭碗了。”

一时间,众说纷纭,在格力内部产生激烈的震荡。董明珠作为“金牌业务员”,当时正是身价百倍、炙手可热,不可能不受到其他企业的关注。事实上,当时就有企业开出200万的年薪让董明珠加盟。

但是,董明珠拒绝了,她有自己的思考。在后来劝说准备跳槽的业务员留下来时,董明珠将自己的想法总结为三条简简单单的理由:首先,企业没有对不起我们的地方;其次,朱总是个好老板;最后,大家长期在一起,有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断:比起利润,她更看重发展潜力;比起待遇,她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制,董明珠想到的不是简单逃避,而是选择留下来重建。

“如果没有他的多谋善断、不耻下问,我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”后来董明珠在总结自己被提拔的原因时,归功于朱江洪对自己的信任。其实,没有她努力拼搏打下的业绩,没有她关键时刻的忠诚和坚守,朱总又怎么会选择她呢?

董明珠说,自己没有想过做格力的领导,无论在哪里,做一件事就把它做好了,当时就想把工作做好,也是因为这一点,才被别人认可了,后来在企业人才匮乏的时候,就会提拔自己做领导人。

虽然董明珠从没想过做领导,但是在危难之际,一切都由不得她了。面对人心涣散、企业艰难的境地,朱江洪发动了内部民主选举,在大家的一致推选中,董明珠升任格力电器营销部长,开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。

董明珠认为,格力员工和领导认可自己,主要有三点原因:第一,业绩突出,年年都是销售状元;第二,对事业极其忠诚,在集体辞职中,坚定地站在格力电器一边;第三,具备驾驭事物的才能,在安徽、南京、江苏遭受各种艰难险阻,但都能够战胜。

在营销部长的位置上,董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新,包括改革回款制度,经销商必须先打款才能提货;全面导入营销依靠大户的模式,改变过去靠销售员包打天下的局面;首创“年终返利”的营销政策,与经销商共同分担等。

董明珠之所以如此坚定地不断变革、牢牢掌握主动权,控制权,正是因为集体辞职事件。企业如果不能管理好销售团队,一味地让销售能人,或者几个人组成的销售团伙掌控渠道的话,虽然表面来看给企业带来不少的利润,但这绝对是一颗地雷,随时都会被引爆。

一旦企业的销售由能人或“明星团队”掌控,那么他们就可以做主回款可以先货后款,或者与大户一起勾结,做损害企业利益中饱私囊的事。董明珠改变体系,重定游戏规则,就是要逐步将权力收归格力控制。一旦体系稳固,制度明确,任何事都按流程来操作,至于谁在这个位置上,都没有太大关系。谁辞职或者跳槽,都不会对市场带来剧烈的冲击。

董明珠痛下决心坚持改革,就是因为对“集体辞职事件”不断反思,她的危机意识比别人强,她看得比别人深远。为了企业利益,她必须解除这些不安全的地雷。

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