第二篇 第二章2 谁先掌握“情报”，
谁就掌握了市场
随着全球制造业向中国转移，国内企业国际化的主流不是到国外投资建厂，而是到国外设立研发中心，吸收当地优秀人才，建立自己的销售网络。获得最新的技术和市场信息将是国内企业参与国际化的发展方向。
——龙永图
企业国际化是指企业积极参与国际分工，由国内企业发展为跨国企业的过程。20世纪90年代以来，世界经济出现了一体化的发展趋势，贸易自由化、生产国际化和全球市场化的飞速发展已经和正在把大部分企业卷入世界经济的整体运行当中。全球企业的相互依赖，正推动着企业国际化向纵深方向飞速发展。进入21世纪以来，经济全球化浪潮更是风起云涌。在这种大背景下，中国企业不论愿意不愿意、承认不承认，都已被融入世界经济的海洋里。因此，龙永图认为，面对加入 WTO后的新竞争环境，中国应积极推进企业的国际化进程。
20世纪90年代以后，中国庞大的市场和低廉的劳动力价格吸引了众多的跨国集团到中国投资建厂，实施它们的全球战略。而在中国的世界征途中，同样的策略并不适用于中国的企业。龙永图认为，中国企业应该利用国外先进的技术和人才，获得产品的研发能力，弥补国内企业相对薄弱的技术环节，如此方能成功地实现海外战略。
海尔的国际化道路印证了龙永图关于中国企业国际战略的构想。
张瑞敏把海尔的国际化战略概括为“思路全球化、行动本土化”，他说：“思路必须是全球化的，即使你不去思考全球，全球也会思考你。”由此引发出海尔的“三位一体”发展策略，即设计中心、营销中心、制造中心三位一体。美国海尔是第一个三位一体本土化的海外海尔，而张瑞敏认为美国海尔的本土化关键的一点是能否融智，即如何使海尔文化得到美国海尔人的认同。
因此，海尔没有采取派出人员的做法，而是聘用当地的美国人来经营当地的海尔。如美国海尔贸易有限公司的总裁聘的就是美国人，他叫麦考，年薪25万美元。张瑞敏打算先让这个总裁认同海尔文化，再通过他的言传身教影响其他美国海尔人。这些工作是中国总部派去的海尔人无法做到的。
这是海尔的第一步，吸引当地的优秀人才加入海尔。
接下来，为了实现海尔开拓国际市场的三个1/3（国内生产国内销售1/3，国内生产国外销售1/3，海外生产海外销售1/3）的目标，海尔在海外设立了10个信息站、6个设计分部，专门研究当地消费者喜欢的产品，开发适合当地人消费特点的家电产品，提高产品的竞争能力。1999年4月，海尔在美国南卡罗来纳州的生产制造基地的奠基标志着海尔集团在海外第一个“三位一体本土化”的海外海尔，即设计中心在洛杉矶、营销中心在纽约、生产中心在南卡罗来纳州。
实践证明这种做法是非常成功的。海尔产品在美国市场的迅速发展坚定了张瑞敏继续走出去的信心。海尔在海外的营销也体现了本土化的特点，表现在广告上，如海尔在美国的广告语是What the world comes home to，在欧洲则用Haier and higher。
海尔集设计、生产和营销三位一体的战略步骤大大加快了品牌影响力的渗透过程。而这其中，最关键的无疑是设计和营销，因为这两点是把握市场信息的关键要素。而生产的本土化在于突破贸易壁垒，节省运输成本及产品投放市场的更新速度。
竞争力说到底实际上就是怎样对待竞争市场。在这一点上体现得最重要的一点是创新，怎样用最新的产品去满足消费者的需求。首先我们必须获取市场“情报”，必须知道消费者想要什么。在美国，海尔的产品逐渐受到当地消费者的欢迎，因为海尔在美国当地的设计中心（洛杉矶），能够根据美国当地的需求不断地推出新产品，满足美国人的要求。如果没有及时获得市场信息，及时吸收最关键的人才和技术，是不可能达到这个效果的。
海尔的国际化过程验证了龙永图提出的三点，即设立海外研发中心、吸收当地优秀人才和建立销售网络。海尔的实践也为国内的企业提供了学习借鉴的样板。
