进入销售的权衡阶段，销售员最需要注意的是什么呢？吉特默的回答是：在神态举止上的自信从容。为什么这么说呢？因为信心具有非常强大的感染力，倘若一个人拥有充分的自信，那么他的信心就会传递给其他的人。
可以举个简单的例子。当我们去小商店买东西的时候，两个店员说话心不在焉，眼神闪闪躲躲，拿出东西来畏畏缩缩，我们一定担心他卖的是假货，而想马上溜之大吉！吉特默认为，销售员完全没有必要在销售工作的成交阶段缺乏信心。如果他们确信自己在成交阶段之前的销售流程中都没有出现任何的差错，他们应该以完全自信的心理和精神状态来完成最终的权衡阶段的工作。
非凡的勇气和胆量是一个销售员从事销售行业的必要素质，并且在工作当中要能够获得并不断增强自己的勇气和胆量，因为在销售工作的成交阶段，仍然需要这种品质来发挥它的作用。在权衡阶段，开始促使客户做出决定的时候，要带着真正的勇气满怀信心地去赢得客户的订单。要用自信从容的神情举止来告诉客户，我们确信自己的判断，确信展示给客户的衡量结果。这样，客户就不会对我们产生怀疑，从而也必将做出一个令我们满意的决定。
很多销售员问吉特默：我很有勇气和自信，为什么还是让订单丢了呢？我总感觉到自己应该做点什么，可是又不知道该如何去做。针对上述情况，吉特默强调，在自信和勇气之下，技巧也同样重要。
有经验的销售员本能地知道在谈到那些反对购买的意见时，要压低声音，同时还要通过一定的表情举止来暗示它们并不重要。而在提到那些赞成购买的意见时，则要声音洪亮，同时配合有力的动作来表示强调。权衡的过程是客户完全在头脑中进行的，他使用的工具不是有形的材料，而是无形的想法。客户所权衡的是头脑中对于商品的想象，是一种感知的精神和情感上对商品的印象，而不是商品实际的样子。这一点决定了在促使客户做出决定的过程中，销售员可以运用两种巧妙的销售方法。
先说说第一种方法：销售业的“摆放金字塔”原理。埃及的金字塔给我们一种非常沉稳的感觉，因为它们的底部宽广而坚实，显然没有倒塌的危险。但是，假如我们将金字塔颠倒过来，虽然它们的实际重量并没有什么变化，然而，因为缺乏平衡感和稳定感，所以它们会显得比原来轻许多。这给了我们一个提示，当我们在客户决策“天平”的两端分别“堆砌”赞成购买商品的意见和反对购买商品的意见时，就可以利用这一原理。首先，在“天平”的“堆砌”客户反对购买商品意见的一端，我们将那些最微不足道的异议——当然，客户自己也认为是微不足道的——放在“最底层”，然后，在这个异议上面再放上一个稍微重要一点的异议，以此类推地往上“堆砌”，最后，在“天平”的这端“堆砌”一座倒“金字塔”。这时，回过头从上往下看，就会发现反对意见的分量在一层一层地递减。这种倒金字塔式的“堆砌”方式造成了一种非常不平衡、不稳定的心理效果，所以在客户看来，整个反对购买的意见在分量上就显得轻了许多。
与此相反，在“天平”的另一端“堆砌”客户赞成购买商品的意见时，我们将那些最重要的意见放在“最底层”，然后，再放稍微不太重要的意见。以此类推，直到最后将最不重要的意见放置在“金字塔”的顶端。这时候，再回过头从上往下看，就会发现赞成意见的分量在逐层递增。这种正放的金字塔式的“堆砌”方式会让客户觉得整个赞成购买的意见非常有分量。在客户的决策“天平”上竖起一正一倒两座“金字塔”之后，即使“天平”两端的实际重量不相上下，由于两座“金字塔”不同的摆放方式给客户造成心理差异，客户的决策“天平”最终也会向赞成购买商品的一端倾斜，令客户做出销售员期待看到的决定。
下面我们来介绍第二种方法。这种方法，也是让客户感觉决策“天平”一端的反对意见显得微不足道，同时让另一端的赞成意见显得更加“沉重”。这种方法的原理利用的是集中和分散的不同效果。大多数人都有这样一个错觉：两个分别重一磅的物品放在一起看起来比一个重两磅的同一材料的物品要重；同样一堆土豆放在一个篮子里比放在四个篮子里显得要少，而实际上，它们本身是一样的。数量看似影响重量。因此，简单来说，我们只需要把客户的反对意见集中合并，把客户的赞成意见分散码放，看上去赞成意见的分量就会重些，反对意见的分量则轻些。
一些优秀的销售员通过学习和实践已然认识到了这个原理，并且在权衡阶段运用它来突出客户赞成购买的意见，同时弱化他们的反对购买的意见。如果正反意见在数量上是相等的，那么，客户可能就会认为他们决策“天平”的两端在重量上也是相等的。但是，当他们感到赞成购买商品的意见在数量上更占优势的时候，他们就会不知不觉地认为这一端在重量上也占优势。销售员要利用这个方法向客户说明赞成购买商品的意见在数量上要远远多于反对购买商品的意见。在数量上，销售员既不能减少客户所提出的异议，也不能增加自己所说的赞成购买商品的意见。但是，销售员可以尽可能地将一个赞成购买的意见从不同的角度进行描述，从而让客户觉得它们在数量上似乎比以前更多了。同理，销售员还要尽可能地把不同的异议合并在一起，这样，虽然异议在实际数量上并没有变化，但在客户的感觉上却已经“变少了”。
此外，在进行权衡时，不仅要让两种意见在“重量”上形成鲜明对此，而且还要让它们在“色彩”上拉开悬殊的差距。销售员应该给这两种意见分别“涂上”不同的“色彩”。销售员要努力让那些反对购买商品的意见显得非常暗淡，相反，要设法使赞成购买商品的意见显得很鲜亮。当客户意识到两种意见在“重量”上的差距以及在“色彩”上的对比之后，他们将更容易做出令销售员满意的决定，因为双重对比的力度要比一重对比的力度要大。
尽管，销售员运用了很多技巧，但是在整个权衡过程中，销售员在表面上或者说客户的感觉上要做到公正无私。如果客户觉得他的权衡有失公平，那么，销售员的所有努力可能都会白费。
销售活动就是这样一个充满变数的活动。有时候，我们信心满满，但是客户可能会做出一个令销售员感到失望的决定。我们也不可能每一次都得到客户的订单，无论我们的工作做得多么好。即使那些最为优秀的销售员也不能够保证自己付出就一定有收获，他们仅仅是努力将失败的几率降到最低而已。所以，无论客户最终购买了我们的商品还是拒绝了我们的请求，只要我们运用了正确的方法促使客户做出了决定，那么，我们就已经完全高效地完成了成交阶段第一步的工作。如果我们能成功带领客户巧妙地进行权衡工作，我们就不能算作失败。
