一家电器卖场里，一位做导购的年轻小伙子，在给一位中年妇女推荐一款新式的洗衣机。
“女士，这是我们新到的洗衣机，它是大品牌，我们正在搞促销，价格直降10%。您现在购买就是赚了，千万不能错过。真的是非常适合您。有了它，您就可以一次洗很多的衣服，并且耗电量很小。您家电表上的数字也不会蹦得那么快。”
“我再考虑考虑。”
“您还考虑什么呢，赶上就是机会啊。”
“我随便看看。家里那台还可以用。”
小伙子很是无奈地耸耸肩。虽然之前，他看到那位女士在那里徘徊良久，听了他的介绍，两眼发亮。
是的，事实就是这样。尽管销售员使用浑身解数，让客户的头脑充满了购买的欲望，但是当他们真正掏钱包时，很多人还是会重回冷静。他们头脑中的监督机制似乎发挥作用了，他们需要知道：我确实确定要产生购买行为吗？
销售展示之后，距离签署订单还有一个不可跨越的环节：权衡阶段，这是客户购买之前必须要经历的一个阶段。很多初级的销售员认为，我话都说到这个份上了，客户还有什么要考虑的呢？为什么不抓紧下单呢？因此，他们一味地催促，试图忽略让客户的权衡，这么做的唯一后果是客户甩手而去。
在权衡阶段，销售员需要使用一种前面各个阶段中没有使用过的方法，而且这种方法同前面各个阶段所使用的方法完全相反。因此，在成交阶段，那些不懂得采取任何新的措施，仅仅是在不断地重复之前做法的销售员往往会遭到失败——这样的例子比比皆是。一直到成交阶段，那些精明的销售员一直都在努力向客户传递着与他们想法相符的产品信息。而到了成交阶段，销售员应该采取不同的策略了。
我们知道，在客户购买商品之前，首先要引起客户对商品的兴趣，激发他们的购买欲望。这个时候就要投其所好，销售员要努力找到销售的商品和客户预期的商品之间的共同点，让客户认为销售的商品就是他们想要的商品。没有哪一个人会愿意购买一种不符合自己预期的商品。如果客户喜欢朴素淡雅风格的服饰，那么无论那些艳丽的衣服质量多么好或者价格多么低，都不会对它们感兴趣。如果从内心里很讨厌某件商品，客户的理智和情感自然会对购买冲动产生一种抗拒和阻碍，因为这件商品不符合客户对此种类型商品的看法。这时候，为了消除客户的异议，销售员会想方设法向我们证明这件商品事实上非常符合他们的想法。客户单纯心里希望购买销售员的商品还不够，因为在产生了购买欲望之后，他们还必须做出购买的决定，然后才能使购买成为实际行动。客户头脑内有赞成购买的想法和反对购买的想法，只有进行了一番权衡和对比之后，客户才能决定是否购买销售员的商品。
我们前面说过，在沟通时我们无需赞同他的主张，但是一定得尊重他的主张，因为毕竟任何人的意识都是独立的，每个人都有自己的认知方式和情绪反应，都有他们自己内心的声音。所以销售员不能一味地加以干预，成交阶段要做的就是放手：我的销售环节已经结束，客户的权衡阶段开始。销售员的作用只能是影响，因为任何人的内心都会对销售员有或多或少的抵触情绪，我们无法改变这点。我们见得太多门上写着“谢绝销售”。即使人们碰到自己喜欢的销售员时，他们的潜意识中仍然会涌出一种不太合作的情绪。所以，给我们的销售对象空间和自由，就是给自己机会。
吉特默认为，客户做出决定的过程就是一个权衡的过程，这种权衡是用来明确客户自己内心的反对意见和赞成意见哪一个更占优势。当他们确定自己的赞成意见更占优势的时候，他们就会决定购买。相反，如果是反对意见占上风，他们就会决定暂不购买。销售员的任务是带领客户顺利通过权衡阶段，让客户签署订单。
在销售过程中，销售员好像都害怕提起那些看起来令人不快的事情。比如，对于客户的异议，他们往往会有意地回避，甚至会不理不睬。正如在消除客户异议阶段我们所认识到的那样，这是一种错误的做法。他们总想要让客户完全忘掉那些反对购买的想法和情感。但是客户却不仅没有忘记，反而还把这些情感放大了。正是由于在成交阶段销售员没有耐心地让客户正确地认识那些反对购买的意见，所以客户就自己放大错误的想法，并把其放在了决策“天平”的一端去权衡，结果导致了销售工作以失败告终。
权衡过程是销售工作必经的步骤。我们要知道，客户内心的“天平”永远都不可能保持平衡。销售员在销售过程的各个阶段都要起到主导作用。如果我们放手，让客户自己去进行权衡，就不能保证得到一个自己满意的结果。因此，在成交阶段，销售员的任务是做一个主宰权衡过程的“过秤员”。如果我们掌管着权衡的过程并且在“过秤”的时候能够保证公平合理，那么，客户就会放心地由我们去“称量”了。而做好权衡这项工作的结果就是使客户能够确切地知道，他们赞成购买商品的理由远远多于反对购买商品的理由。
