很多刚入行的销售员最害怕面对拒绝，一旦被客户拒绝，就感觉自尊心受到了很大伤害，甚至感到无地自容。有的销售员因为屡遭拒绝而信心受挫，从销售战场上败下阵来，一蹶不振。
吉特默认为，刚入行的销售员都会遇到这个问题，因此销售员要时刻做好面对客户拒绝的心理准备，并准备好相应的应对策略。
当我们向客户推荐产品时，客户如果因为没有购买需要而拒绝了我们，这是非常正常的事情。销售员应该以积极的心态面对拒绝，不要害怕拒绝，也不要因为被拒绝了而感到沮丧和灰心。我们应该明白这样的道理：没有拒绝的销售不是真正的销售。也就是说，销售必然会遭到拒绝。被拒绝是销售的一部分，不管我们愿意不愿意，它都与销售过程相伴。没有遭遇过拒绝的销售员，是成不了真正的销售大师的。不经受挫折和失败，销售员难成大器。
世界快餐连锁店巨头肯德基的创始人桑德斯上校就是一位敢于面对拒绝的成功销售者。桑德斯在65岁高龄时才开始肯德基这一事业。他身无分文且孑然一身，拿到的生平第一张救济金支票只有105美元。他不怪这个社会，也未写信去骂国会，而是心平气和地自问：“到底我对人们能做出何种贡献呢？我有什么可以回馈的呢？”
随后，他便思量起自己的所有资源，试图找出可为之事。头一个浮上他心头的是“很好，我拥有一份人人都会喜欢的炸鸡秘方，不知道餐馆要不要？我这么做是否划算？”随即他又想到：“我真是笨得可以，卖掉这份秘方所赚的钱还不够我付房租呢！如果餐馆生意因此提升的话，那又该如何呢？如果上门的客户增加，且指名要点用炸鸡，或许餐馆会让我从中抽成也说不定。”
好点子固然人人都会有，但桑德斯上校就跟大多数人不一样，他不但会想，且还知道怎样付诸行动。随后，他便挨家挨户拜访，把想法告诉每家餐馆：“我有一份上好的炸鸡秘方，如果你能采用，相信生意一定能够提升，而我希望能从增加的营业额里抽成。”
很多人都当面嘲笑他：“得了吧，老家伙，若是有这么好的秘方，你干吗还穿着这么可笑的白色服装？”
听了这些话，桑德斯上校不为拒绝而懊恼，而是用心修正说词，以更有效的方法去说服下一家餐馆。
桑德斯上校的点子最终被接受，你可知先前被拒绝了多少次吗？整整 1009次！之后，他才听到第一声“同意”。
在过去两年时间里，他驾着自己那辆又旧又破的老爷车，足迹遍及美国每一个角落。困了就和衣睡在后座，醒来便向各个餐馆诉说他那些点子。他为人示范所炸的鸡肉，经常就是果腹的餐点。历经1009次的拒绝，整整两年的时间，有多少人还能够锲而不舍地继续下去呢？真的少之又少了，也无怪乎世上只有一位桑德斯上校。
我们相信很难有人能受得了20次的拒绝，更别论100次或1000次的拒绝。而这也就是成功的可贵之处。
如果好好审视历史上那些成大功、立大业的人物，就会发现他们都有一个共同的特点——不轻易为“拒绝”所打败而。他们不达成自己的理想、目标、心愿，就绝不罢休。
吉特默曾说过，对于销售，没有永远的失败，只有永远的放弃。就像足球，输赢往往在一球之间，但任何一位足球教练都会告诉你：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断消耗对方的锐气，不放弃任何进球的可能。
吉特默曾进行过调查，一项影响较大的选购，往往要销售员平均拜访5次以上才能成交。优秀的销售员从来不会因为客户一时的拒绝，就放弃拜访。
遭到拒绝后，吉特默会采取一种不给对方施加压力的方法。他会经常与潜在客户联系，定期把产品的相关信息寄送给他们。同时，每隔一段时间还会与他们约访。事实证明，这样做会比穷追不舍的效果好得多。潜在客户会被他的关心与耐心感动，最终，吉特默的努力和付出得到丰厚回报。
如果不幸遭到拒绝，那么请在消除客户的疑惑后再去尝试——请求成交；如果尝试后得到的还是否定的回答，就再去消除，再去尝试。只要我们敢于面对这种拒绝，并且有技巧地坚持下去，就一定会成功的。
没有人做事情永远百分之百地获得成功。在迈向成功的路上，要有被人拒绝的心理准备。拒绝是件好事，它们在销售流程中很重要。没有一桩销售是绝对不遭到拒绝的。不管我们的产品介绍得多么详尽，一定还会有我们必须在进入销售结尾以前搞清楚，而未来客户并未说出口的问题。他还在怀疑，还在犹豫不决，还没有完全了解。至少，未来客户要我们知道他很聪明机警，在还没有透彻了解之前，他是不会去买任何东西的。但拒绝表示他有兴趣。
要战胜拒绝，吉特默建议我们，首先要建立起一个让客户能舒适地向我们表达对产品看法的环境。这是很重要的一件事。只有当客户觉得能自由表达，并且可以问所有的事情，他们才能够敞开心扉，让我们在进入销售结案以前，消除他们所有的疑虑。其次，让我们的客户可以轻松地表达反对意见。这需要我们多多练习无条件积极关怀的技巧。因此，一定要秉持肯定态度，放轻松，并且常面带笑容，了解并尊重客户的情绪和意见。不管他说什么，都把它当成一项对产品或服务认真而细心地观察。我们越能让客户觉得和我们相处轻松自在，他最后就越可能向我们购买。
下面提供了10条法则，是销售员战胜拒绝的成功之道。
（1）被拒绝是工作的一部分。贝比斯经常打出全垒打，但也经常挥棒落空。他不会因为挥棒落空而生气，他知道被三振是伴随着全垒打常有的事情。
（2）眼光放在长远之处。到了明天，我们就不会记得那些对自己咆哮的粗鲁字眼。到了下个月，它们就完全从记忆中消失。在我们整个生活中，被拒绝根本就是小事一桩，生活总是要继续下去。
（3）对我们的痛苦有所觉悟。记住3件事情：
1）就像所遭遇的其他不幸事件一样，这也将会成为过去；
2）现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟我们一样有不幸的事情，甚至比我们更凄惨；
3）销售只是我们的职业，不是我们的生活。
（4）了解别人为什么对我们那么恶劣。别人对我们那么恶劣、粗鲁，那是因为他们受到创伤、痛苦或是害怕。如果了解到他们的恶劣，是因为他们自己的性格有问题或是人格不完整，我们的心里应该会比较舒坦些。
（5）将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为。被拒绝并不是代表我们怎样不好，只不过是两个人互动上的失误而已。买方对我们说“不”，并不是对我们这个人。虽然我们的销售提案不够好，并不表示我们人不够好。
（6）将拒绝视为无价的教训。被人无情地拒绝，能让我们在寻找线索、接洽买方、与人建立和谐气氛上学到更多。不要说：“天啊！我又搞砸了”或是：“我又失败了”，应该说：“我又学到不可以这样销售。”
（7）了解成功的百分比。销售这个行业的许多数字都是可以预测的。我们知道自己必须打多少通电话才能得到一次面谈，要有多少次的面谈才会有一次成功的销售。除非我们被拒绝的次数超过预期，不要一开始就将心思放在被拒绝这件事情上。
（8）了解这一行业的景气循环。任何行业都有景气循环，公司越小所受到高低起伏的影响就越大。
（9）当你在低潮时，更应该努力准备迎接下一波高潮。销售低潮时，心里要有准备接受比平常多两倍的拒绝。同时，也要准备比平常多打两倍的电话让销售回升。
（10）被人拒绝让你觉得沮丧，找专家协助你。在正常情况下，被拒绝的感觉在几天之内就过去了。如果我们的感觉持续太久，最好找个专家来协助自己。
