与一对一的销售相比，团体销售更能体现一个销售员的专业功力。要想获得团体销售的成功，销售员不仅要擅长销售，会察言观色，还要特别擅长活跃团体的气氛。
在团体销售中，有一个很有趣的现象：可能说服了6个人中的5个人但仍没达成销售。更让人绝望的是：有可能说服了100人中的99人，但仍然销售失败。
团体销售有一个特点，就是在销售过程中，必须取悦每个人。这实在是一件困难的事，但是不论多么困难，我们都要努力做到。
吉特默的朋友比尔·勒豪是团体销售的专家，他曾成功地做过上千次团体销售，每个团体的规模10到500人不等。勒豪曾说过，如果我们能在团体销售中取得成功，就会发现，一对一销售是如此轻松。
就团体销售问题，吉特默和比尔曾进行过讨论，二人共同总结出一些指导原则，这些原则都是被实践证明过的，确实有效。
首先要认清团体销售的概念。只要超过两人的销售就可以称为团体销售，因此即使我们是在向两三位决策者做介绍也适用这些原则。
（1）注重仪表。一个销售员仪表要出众，但不能过于抢眼。如果穿着奇装异服去见客户，会使他们分神。应该让客户把注意力集中在我们说什么，而不是穿什么上。
（2）提前到达。进行团体销售的时候，一定要把自己介绍给每一个人。在自我介绍的过程中，尽可能多地了解对方的个性，并记住那些显得最热情的人。这时就需要我们提前到达，以保证有足够的时间了解每个人。
（3）能叫出每个人的名字。这是很多人的制胜法宝。被别人记住名字是一件很有面子的事，尤其是在同事、朋友面前。因此，人们喜欢听到别人叫自己的名字。如果我们记住了每个人的名字，就很容易让集体的意见向有利于自己的方向倾斜。当然做到这点并不容易，或许我们有必要去参加一个记忆力训练课程。
（4）信息准备。在进行团体销售之前，应事先了解一些关于这个团体的信息。对于他们的历史、目标、成就等等，能够一一列述最好。尽量使用“我们”这样的词语，让他们觉得我们不是外人，对销售会很有好处的。
（5）关注团队的权力人物。在关注团队每一个人的同时，还要特别关注他们之中的一两个人，当然这一两个人不是普通人物，而是能够影响结果的领导人物。应该重点向他们展示自己，获得他们的认可。
（6）关注团队的问题人物。如果发现团队中的某一个人存在着对产品的疑问或其他问题，应该直接、及时地与他进行交流，随时化解他的疑问。俗话说：“千里之堤溃于蚁穴”，只有切实地解决出现的每一个问题，才能避免全盘皆输。
（7）将反对意见扼杀在摇篮里。为防止反对意见的出现，应该及早向团队提出问题，发现反对意见的苗头，并把它扼杀在摇篮里。其实，只要用心就会发现，所有的客户之间有共通性，他们所问的大多数问题都是相似的。既然已经知道他们会问什么，索性提前把答案准备好吧！
（8）让听众参与到互动之中来。只有参与到互动中来，才会有做主人的感觉。客户感觉好了，订单自然就来了。
（9）首先让支持你的人发言。人们做事都有一种先入为主的倾向，鉴于此，应该让支持我们的人尽早发言。在最初的接触中，应该准确地判断出，哪些人的意见是倾向于我们的，一定要记住他们，他们是我们的王牌。适当的时候将他们请出来，比自己亲自上阵的效果要好得多。
（10）因人而异，为那些善于分析的人提供相关数字。在团体销售中，我们的听众中一定不乏精于计算且富有逻辑的人。他们会不断地向我们追问以了解各种事实。这时不要试图用煽情的叙述来打动他们，只需要为他们提供具体、可信的事实和数据就可以了。
（11）先理论，后煽情。直接进入煽情，会让客户有一种不踏实的感觉。不如先让数字说话，再以感情征服，这是销售过程中的精髓部分。用事实来唤起对方的感情，这样才能最终赢得销售。
（12）派发优质的介绍材料。介绍材料代表着公司的形象，它在客户心中的可信度远远超过你口头描述的。因此，我们必须保证派发的介绍材料明确、简洁、易读、印刷优质，这有助于做成买卖。需要注意的一点是，一定要保证这些材料的内容质量一流。
（13）设法活跃团体的气氛。幽默能够化解很多问题，它的作用非同寻常。不一定要刻意地去讲一些幽默故事，只要言语中流露出风趣就足够了。风趣的谈吐能创造出良好的谈话气氛，只要团体客户中的每一个人都跟着我们一起笑了，就说明他们的心情不错，在这样的情况下是很容易买东西的。瞧，我们的目的很容易达到了。
吉特默与我们分享了他的经验：要征服一个团体只有一个办法，那就是把他们作为一个整体来征服。也许道理简单，但确实是最有效的、也是最直接的销售办法。至于能否真正成功，就看我们的水平了。
