客户通常存在这样的一个心理，无论是多么优秀的销售人士，只要自夸就是在吹牛。也许每个人在销售的过程中都遇到过这样的状态，无论我们如何介绍自己的产品，客户就是无动于衷，或者干脆就是以一种质疑的眼神看着自己。
因此，吉特默从来不会试图只用自己的口舌去征服每一个客户，他总是试着在第三方在场的时候去销售产品，制造第三方在场的环境，用事实说话，证据就是力量。记住，与我们毫无关系的第三方才是有力的佐证。
大家知道，佐证也是产品使用者对于产品的一种反馈。这种“反馈”包括信息的接受以及接受者的反应在内，是传播、接受、反馈活动的总和。反馈——也就是佐证，直接会影响着其他潜在客户的看法。也许真实的介绍或者销售客户并不相信，但第三方的介入却会让客户在根本上改变看法，这也可以称之为口碑传播的力量。
意识到这个问题以后，吉特默立即列出与他交易最愉快的10位客户，马上打电话向他们求助，想办法约他们出来一起吃饭，这样他就获得了向他们寻求帮助的机会，从而赢得他们对产品的佐证。
吉特默认为，如果我们向客户寻求帮助的时候感到尴尬，或者担心客户拒绝帮忙，这只能说明一个问题，我们与客户之间的关系还不够密切。这个时候，我们的竞争对手很有可能会趁虚而入，抢走客户。
如果确定客户愿意帮助自己，那么，我们就获得了一枚很重要的砝码。也许在联系业务时带上你客户不那么容易实现，这个时候我们就可以想另一个办法：把客户对自己感到满意的时刻用摄像机录下来。当然，我们必须保证一件事情：录像的质量要完美，因为它代表着我们的形象。
录像可以在销售中助我们一臂之力，但是只有录像无法做成销售。录像只是信息的载体，销售员才是信息的传递者。只有两者都发挥出最大的效果，才能取得销售成功。在制作销售演示录像时，应该注意几点：
1）内容不要太长，以5-8分钟为宜；
2）在制作录像的时候，应该先揣摩别人的录像，吸取经验；
3）事先准备好脚本；
4）内容要真实、自然。
那么，如何才能让客户愿意为我们做产品的佐证呢？首先要保证产品的质量和售后服务，只有一个好的、完整的销售服务过程，才会积累更多的佐证和更多的口碑。
总之，产品的好不是自己来说的，而是别人来说的。客户的不相信是基于对产品的不了解，要让他们看到更多的实例、更多的比较、更多的认可，这样才能刺激他们购买的神经，最终取得订单。
