有些销售员因为陌生拜访时感到害羞，所以放弃了销售工作，改行去做别的了。有的销售员，通过不断地陌生拜访来扩大自己的销售，最终成为赫赫有名的销售大师。陌生拜访培训可以有效帮助销售员克服各种障碍，使得销售工作顺利进行，所以，接受关于陌生拜访的培训是销售员的一项基础工作。
（1）陌生拜访的环节。在吉特默看来，陌生拜访包括3个最重要的环节，即开场白、力量型问题和力量型陈述。通过这3个环节，销售员可以收集到有用的信息，寻找并确认潜在客户的真实需求，为销售的成交打下坚实的基础。
在进行开场白时，销售员要掌握好方式方法。吉特默说过，强有力、高效率的开场白，是你走向成功的支柱。在他看来，开场可以这样说：
1）我需要您的帮助；
2）我知道这儿实际上是您负责，但我能和自以为管事儿的人谈谈吗；
3）我需要一笔3万美元的贷款，不知您能否帮我；
4）我刚刚和隔壁公司的××先生谈完，他觉得我的服务帮了他们公司，并且认为我可以用同样的方式为你们提供一些帮助；
5）我刚刚和隔壁公司的王女士谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的××女土，她在吗；
6）您能给我指个道儿吗；
7）我的老板说：如果我做不成这笔生意我就该被解雇了，所以，如果你们现在一点儿东西都不想买的话，我还想问问你们是不是要雇人；
相反，那些软弱无力的开场白，常常会让销售员吃闭门羹，所以需要摒弃。这样的开场白有：
1）我能占用您几分钟吗；
2）我不知您是否会有兴趣听一听；
3）您公司经理在吗；
4）我有一个能帮您节约经费的主意。
（2）陌生拜访成功的8条法则。销售员如果想要在陌生拜访中取得成功，掌握吉特默总结的8条法则是必不可少的。
1）拜访前进行充分的准备。首先，选定一个最佳目标和总体目的。接着，设定具体目标。之后，设计好令人印象深刻的剧本，包括开场白、力量性问题。最后，准备好完备的材料和工具，例如产品宣传材料。
2）直入主题，不找借口。有的销售员在销售时怕引起客户的不悦，所以，喜欢说：“对不起，我打搅您一下。”这种方法其实是不好的，最好的做法是直接切入正题，直接说该说的，而不要为任何事道歉，不要找借口。
3）一开口就引起客户的兴趣，一句话就抓住客户的心。第一句开场白决定了能否成功，第一句话给客户留下的印象经常决定了成败。
4）不要总是想着让自己厌烦和害怕的问题。如果对陌生拜访从心底里不情愿，这只是说明我们不知如何去做、不会制订计划，或是不懂如何应对别人的拒绝。应该找出一些解决办法，也可以通过阅读能鼓励自己的图书来调整想法，而不是心里不断嘀咕着陌生拜访有多么可怕，整天把时间浪费在看电视上，我们应该相信自己能成功。
5）要做好被拒绝的心理准备。销售员每次拜访都成交，是不可能的。所以，要把别人的拒绝看作正常的事，对此有心理准备。要明白这样的道理：人们不是在拒绝你，而只是在拒绝你提出的建议。
6）从拒绝中发现客户的需求和兴趣所在。我们可以从拒绝自己的人那里学到许多有用的东西，可以从中找出他们拒绝或不感兴趣的原因。
7）进行不断地磨炼。在陌生拜访时，要不断地实践和练习，直到完全掌握了正确的方法，让自己表现得自然流畅、天衣无缝。
8）享受陌生拜访的乐趣。我们至少得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。别对陌生拜访那么害怕，这不过是一次销售拜访而已。让自己过得愉快点，也给别人带来欢笑。
所以，销售员不仅要掌握好成功拜访的原则，还要不断进行地心理激励。害怕陌生拜访，是一种自己制造的病态的心理状态，而欣然接受挑战才是一种正确的心理状态。而且，一旦销售员有了一些成功的陌生拜访经历，得到一些订单和销售佣金，以后的陌生拜访就能轻松地面对了。
（3）克服陌生拜访恐惧症的良方。吉特默在漫长的销售工作中总结出了克服陌生拜访恐惧症的方法，这些经验值得销售界的新人来学习一下：
1）想清楚自己的弱点，以及对陌生拜访到底怕在哪些地方，把它们列成清单。人无完人，每个人都有弱点，销售员也不例外。聪明的销售员会自我反省，找出自己的弱点，然后扬长避短，发挥自己的长处。
2）就如何逐一消灭自己的弱点制定一个行动计划。经过自我反省和思考，发现了自己的弱点和不足之后，就要赶快制定一个消灭弱点的行动计划。
3）每30天消灭一项弱点。通过一段时间的磨炼，克服和消灭自己的一项弱点。
4）每天都对自己提出挑战。不断地改正弱点，不断地对自己提出新的挑战。
5）停止抱怨。就像威尔·鲍温的畅销书《不抱怨的世界》所讲的那样，“任何人和团队要想成功，就永远不要抱怨，因为抱怨不如改变，要有接纳批评的包容心，以及解决问题的行动力！抱怨是最消耗能量的无益举动。有时候，我们的抱怨不仅会针对人、也会针对不同的生活情境，表示我们的不满。而且如果找不到人倾听我们的抱怨，我们会在脑海里抱怨给自己听。”对于客户来说，没有人喜欢从牢骚满腹的人那里购买东西。所以，销售员应该试着学习接纳自己，试着把抱怨转成请求，试着用祈祷的方式来诉求你的愿望。这样一来，生活会有想象不到的大转变，人生也会更加地美好、圆满。
6）学会幽默风趣的表达方式。当我们跟人幽默地开玩笑别人却面无表情时，销售基本上不可能成功了。从对方的反应（是否报以笑声）中，销售员可以看出面对的是什么样的客户。通常来说，笑声是表示赞同，也是默许。那么，为何不向着这个方向努力呢？销售中多用一些幽默的表达，给客户多一点快乐，让自己离成功更近一步。
（4）开场与结尾都很关键。开头和结尾，对于能否化拒绝为成交，能否将陌生拜访变热，极为重要。有好多销售员，往往开始时热情十足，到最后无精打采，没有了热情，虎头蛇尾，没有把握好结尾，导致前面的努力化为泡影。
吉特默从来不会犯这样的错误，在结束拜访时，他总是要审视一下，下面这些问题是否已经得到了完美的解决：
1）是否得到了客户的姓名和名片；
2）客户是一个人决策，还是需要听取别人的意见；
3）把名片和个人留言送给决策者，确保客户得到了我们信息；
4）和客户的秘书交上朋友；
5）知道了下次打电话的最佳时间。
确定这些问题都解决了，才能说这次的拜访取得了圆满的成功。
