对于销售员而言，拜访客户是最平常不过的工作内容，也是每一个销售员每一天都必须要做的工作。那么，我们是否能够在拜访客户的时候达到我们预期的目的呢？这需要我们掌握几点技巧。
第1步 不做没有准备的拜访
吉特默认为，与客户第一次面对面的沟通，必须有效地拜访客户，这是销售活动迈向成功的第一步。只有进行了充分的准备，对客户进行拜访才能取得成功。我们看看吉特默是如何进行成功的上门拜访的。
（1）打造值得信任的形象
当今社会的飞速发展，使“只要肯干活，就能卖出去”这样的观念已经被淘汰，现在销售员应该更注重以详细的计划来取得事倍功半的效。拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
尤其是第一次上门拜访客户，不管是从客户的角度出发，还是作为销售员本身，都会相互存在一点儿戒心，不容易放松。因此，销售员要特别重视留给客户的第一印象，一个值得信赖的拜访形象可以在销售过程中助我们一臂之力。
1）外部形象：保持良好的形象需要在仪容、言谈举止方面表现得得体自然。
2）控制情绪：销售过程中，我们首先应该学会的就是控制我们的情绪，因为不良的情绪是影响成功的大敌。
3）友好关系：友好的关系有利于清除客户心理障碍。如果我们能够与客户之间建立起有朋友一般的情谊，就等于建立了一座和客户沟通的桥梁。
4）诚恳态度：诚恳，是做人的基本道理，也是我们在拜访客户时需要遵循的基本原则，实事求是，才能赢得客户的信任。
5）自信心理：一个连自己都不相信的人，怎么能说服别人来相信自己呢？因此，销售员应该建立起自己的自信心，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”，才可以树立强大的自信心理。
（2）一份周详的计划必不可少
1）计划开场白：俗话说：万事开头难。拜访也是如此，如何进门，如何考口讲第一句话，是大部分销售员遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。因此，事先为自己设计一个开场白是一件非常明智的举动。
2）计划目的：没有明确的目的，就好像司机没有方向盘一样，无法驶向自己的目的地。销售模式都是具有连续性的，因此我们在上门拜访前，一定要明确自己的目的，是销售自己和企业文化而不是产品。
3）计划路线：拜访的路线决定了我们是否能够在最短的时间内完成最多的拜访量，因此，销售员应该在每次拜访前为自己设计合理的拜访路线，制定并按照计划来进行拜访。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划任务：每一次拜访都必须是有目的的拜访，对于销售员而言，拜访的首要任务就是，把自己“陌生之客”的立场在短时间内转化成“好友”立场。在此之前，需要我们在脑海中首先对客户的性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划销售产品的数量，最好打电话、送函、当面沟通一条龙服务。
（3）外部准备。
1）仪表准备：在相互还没有熟悉之前，一个人对另一个人的看法都是从仪表上获知的，人们常说：“第一印象的好坏90%取决于仪表”。因此，成功的仪表可以帮助我们在上门拜访时取得成功。那么，我们怎么利用仪表来为自己加分呢？首先，要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象，最好的办法是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
在这一点上，男士和女士需要具备不同的仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，最好不要留长发，染发等，追求个性的外表对我们的销售起不到任何好处。同时，也不要佩戴任何饰品。
女士和男士大同小异，但是由于女士在穿着打扮这方面比男士的选择性更多，使得女士在仪表方面注意的事项也更多一些。首先，上衣可以选择公司的统一上装，也可以穿自己上衣，但不要选择无袖的、无领的、低领的，更不要选择透视装，下装可以选择深色的裤装或者是裙装，选择裙装时要穿丝袜，并且要穿完好无损的丝袜。可以配搭简单的饰品，饰品的佩戴往往是为了与服装相称，因此不要太过引人注意。
2）资料准备：中国有句古话是：“知己知彼，百战不殆”。因此，销售员要努力收集客户资料，尽可能地了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，以拜访之用。
收集客户资料的方式有很多种，我们可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如姓名、性别、教育背景、生活水平、兴趣爱好、个性特征、社交范围、习惯嗜好等，以及和他要好的朋友的相关情况。同时，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）时间准备：时间概念是每一个销售员都必须具备的概念，如果提前与客户预约好时间，应准时到达。到得过早会给客户增加一定的心理压力，到得过晚则会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
4）工具准备：也许有人会问：“销售员也需要工具吗？”答案是肯定的，“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的销售员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界把销售员所用的工具比作是侠士的剑，足以见得工具的重要性。凡是能促进销售的工具，销售员都要带上。调查表明，销售员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
（4）内在准备。
除了外部的准备外，内在也需要有足够的准备。
1）充足的信心：无数的事实证明，自信心是决定销售员成功与否的重要原因。因此，销售员应突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，始终保持积极乐观的心态。
2）丰富的知识：上门拜访最重要的事情是要制造销售机会，制造销售机会的方法就是提出对方关心的话题。因此，在这个阶段中，销售员应该通过谈话的方式与客户增进感情，这就要求销售员只有具备丰富的知识，才能根据不同的客户情况提出适当的话题。
3）不害怕拒绝：有的时候，我们销售的产品确实是客户不需要的，或者是因为种种原因，客户不方便立刻购买，这时候，就需要销售员做好被拒绝的准备。虽然，大部分客户是友善的，但也有些客户并不那么友善。换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的想法，他们只是找一个借口来推却我们罢了，并不是真正讨厌我们。
4）保持微笑：如果我们希望别人怎样对待自己，首先就要做到怎样对待别人。要想客户对我们微笑，那自己首先开始微笑吧！
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。有些时候，好运气是有的，但好运气与机会一样往往偏爱有准备的人！
第2步 进门有讲究
有人会认为，进门是很容易的一件事，客户开门，自己就可以进门，其实，在这里还有许多方面是销售员应该注意的。俗话说：“善书者不择笔，善炊者不择米。”经常怪工具不好或商品不好的销售员，通常只会三脚猫的功夫，不会有太大的成就。而要想成为一名优秀的销售员，首先需要学会进入客户家门的技巧。
（1）敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。有时候，客户会开门稍晚一点，这时候不要用敲门声来催促客户购买，这样会引起客户的反感，影响拜访。
（2）话语：主动、热情、亲切的话语是顺利进入客户家门的金钥匙。
（3）态度：态度是决定一件事成功与否的关键，因此，进门之前一定要显示出自己真诚大方的态度，同时要避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
（4）细节：一个成功的销售员是不会忽视任何一个细节问题的，并且严谨的生活习惯能代表公司与个人的整体水准。因此，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第3步 赞美和观察
在拜访过程中，销售员常常会遇到形形色色的客户群。虽然他们大有不同，但是有一点却是相同的，这就是吉特默一直强调的，即“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售产品和服务的销售员的客户”。他认为每一名客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！敏锐的观察和适当的赞美能帮助你赢得客户的好感，从而提高客户选择你销售的产品或服务的几率。所以，销售员学会赞美和观察客户的方法，是非常重要的。
（1）赞美需要技巧。几乎没有人能够抗拒赞美带来的满足感，如果一个人得到周围的人的赞美，他们的行为会向着被赞美的方向发展，这叫做“标签效应”。与销售的产品或服务联系起来的赞美能提高销售成功的几率。因此，赞美是最好的销售武器。
赞美分为直接赞美（如“阿姨您看上去真年轻！”）、间接赞美（如“阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈！”）和深层赞美（如“阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和！”）三个层次。
当然，有的客户不并不喜欢这种“赤裸裸”的赞美，他们会认为这是一种虚假的行为。这个时候，我们就可以通过对其他一些事物的赞美来体现我们对客户的赞美。例如，“您家真干净！”“您今天气色真好！”销售员可以通过赞美客户房间干净整洁、室内布置有品位、穿着气质好等话语来给客户带来好的心情，从而拉近与客户的距离。
这里需要注意的是，虽然赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美。赞美的原则是真诚，大敌是虚假。夸张的赞美，只能给人留下不好的印象。
（2）观察也需要技巧。除了赞美之外，销售员还应该学会如何观察客户。当我们站在客户家门前的时候，就要对客户家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”。这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过观察，销售员可以充分了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是其目标客户。
在观察客户的时候，我们需要明确观察6个要素。
1）客户门前的是否清扫干净；
2）客户家鞋子的摆放位置；
3）室内家具摆放及装修状况是否精致；
4）家庭成员以及成员之间的亲密程度；
5）客户是否养有宠物，是否种花，以及有些什么爱好；
6）客户屋中杂物摆放状况。
通过上面6个要素的观察和把握，我们就可以根据不同的情况采取不同销售策略。
如果客户家房屋面积很大，装饰精美，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位客户是一个有钱的人，销售员可以充分地与其沟通。
如果家装饰普通，房屋又小，东西摆放杂乱，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位客户经济条件不容乐观，我们就可以适当围绕重点沟通。
3）如果房屋装饰是以古代文化装饰为主的，可以说明这位客户是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴深厚，我们在和这类客户交谈时，可以与其充分地沟通，期间多使用一些附庸风雅的语句，并时刻注意自己的言谈。
第4步 有效提问
在销售中，如果客户没有告知，销售员怎样准确地掌握客户的需求呢？那就是有效提问。凡是优秀的销售员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。因此，我们就要通过有效的提问，让客户主动讲话来和我们进行有效沟通，因此，有效的提问就显得尤为重要。
首先，我们要通过提问来了解这是不是我们的目标客户。当确定了对方是我们的目标客户后，接下来，我们就应该明确我们谈话的目的。这需要我们事先熟悉我们要交谈的内容，如果能够准备一个精彩的开场白，则更能够在交涉时信心百倍，并且赢得客户的好感。
那么，我们从哪些地方来引起话题，从而对客户进行有效提问呢？下面提供几种选择：
可以选择从服饰入手，例如：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的。”销售员就要立刻意识到，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
还可以通过辨别客户的口音，从而猜测客户的家乡，继而通过“老乡”的关系来拉近彼此之间的距离。
如果实在不知道该说什么，可以谈论一下天气状况，引起客户的共鸣。
此外，客户的家庭状况以及子女也可以作为谈论的对象，但不要涉及客户的隐私。还可以给客户介绍一些地道的美食。如果能够知道客户有哪些爱好，也可以以这个为切入点和客户进行沟通。
当有了一个好的开始时，接下来我们再向客户提问时，就会容易很多。
最后，再介绍几个提问时需要用到的绝招，如果我们能够掌握，那么在提问这个环节就能够无往不胜了。
通常，我们和自己喜欢的人沟通时，会比较有激情与耐心，因此，在沟通前，我们要先喜欢上客户，并且客户感觉到我们的亲密以及对他们的尊重，然后再进行提问。
第二，要站在对方的立场上来提问，这样才能准确地得到我们想要的信息。提问时，最好看着对方的眼睛，眼神要柔和。
第三，所问的问题要具有引导性，并且体现出自己的专业性，这样更容易让客户信服。
第四，当客户犹豫不决时，销售员可以提出二选一的问题，帮助客户选择。
第五，先提问对方已知的问题来提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
最后，要提问客户最关心的问题。
第5步 倾听和推介
对于销售员而言，倾听比说话更加重要，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
我们可以通过聊天的方式，寻求与客户的共鸣点。说话时要掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”：我们与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。借机多了解客户的家庭背景，及时补进客户的个性化档案。
同时，仔细地倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以准确找出真正异议的原因。
如果公司有有奖竞答，可以把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖。对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得，突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
在介绍公司情况、产品机理、现场优惠政策时，要耐心、详细，最好选择合适的切入点投其所好。还要反应灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。
如果客户感到迟疑，不可过分强调产品，而应以促进其对产品知识的了解为侧重点。对于那些始终未下决心的客户，千万不可勉强。这说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访，以便下次再邀请。
第6步 克服异议
每一个销售员都应该具备过硬的心理素质，这样才能够应对来自客户的各种异议。
（1）现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心理有所准备，了解心理上异议存在的根源，这样才能更好的面对异议。
（2）不要把客户的决绝当做是销售的失败，事实上，这是销售的开始。顶尖的销售员明白客户的拒绝是正常的反应，并不代表他们不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
（3）想要客户不提出异议，那么我们只能把客户的异议扼杀在摇篮里，不要让客户说出异议。这需要销售员善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着我们所想的方向思考，不要让客户的拒绝说出口。
（4）遇到异议时，我们可以转换话题，避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，暂时转换话题的方式可以避开紧张空间。
（5）不经意碰触客户，会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
（6）如果客户为两人以上团体时，我们就可以用各个击破的方法来克服异议。
（7）要始终和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳。否则，我们无论输赢，都会使交易失败。
（8）要努力树立起“我就是这个行业的专家”的形象，因为学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第7步 确定达成
很多销售员都在疑惑这样的问题：为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的销售员总能完成80%的销售？答案很简单——他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是其最后一步骤。
首先，要抓住成交时机，这些时机有时表现在客户的举止、言谈上，抓住这些信号就等于抓住了成交的契机。
其次，要把握好成交达成的方式，成交的方式有以下几种：
（1）“好！我现在就给您填上两个名字！”——授权式成交
（2）“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”——二级式成交
（3）“您 的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”——紧逼式成交
（4）“阿姨肯定和您的感觉一样！”——预测式成交
（5）“您为什么不试试呢？”——邀请式成交
（6）“您决定一个人去还是老两口一起去？”——选择式成交
第8步 致谢告辞
成交后，并不意味着销售就此结束，我们还应该对客户表示感谢。对于销售员来说，世界上只有客户最重要，没有客户，我们有再好的销售技巧也没有用。
