假如我们把自己想象成是客户，当一个销售员出现在我们面前时，我们首先会注意什么呢？毫无疑问，是外部特征。因此，吉特默特别强调销售员的形象。
吉特默认为，一个不修边幅、满嘴粗话的销售员，不会给客户留下什么好印象。这个时候，连进一步的交流都很难维持，更别想着做成生意了。相反，如果一个销售员的外表能够对客户产生吸引力，就大大提高了自己成功的几率。
在吉特默看来，客户是否表现出对销售员具有好感并不重要。因为客户极有可能是故意掩盖自己的真实感受，所以只要做足了自身的工作，行为举止得当，不要太在意客户的外在反应，只要对自己充满信心就可以了。
销售员应该善于借助外在举止和神态表情去感染和影响客户。有资料表明，客户的内在感受是他们是否购买商品的决定性因素。相反，客户的外在表情并不是是否购买商品的决定性因素。他们的外在表情也许非常明朗，也许让人捉摸不透，还可能同内心所想的完全相反。
所以，对销售员来说，客户的外在表情并不太重要，或者说根本不重要，永远不要把它当成是—个真正的障碍。它只是一个参照，或者说是一个完全可以忽略的因素。
很多客户出于面子的考虑，往往会在销售员的面前摆出一副矜持的神态，但他们内心会对销售员进行主观评价，从而决定最终是否购买。因此，销售员需要充分“武装”自己以求给客户留下良好的外在印象。那么，对销售员来说，究竟什么样的外部特征才是最需要准备的呢？吉特默建议我们应该注意以下 4 个方面：
（1）得体的服饰。关于服饰问题，吉特默发现了一个很有趣的现象，他见过的所有销售员，都是穿西装、衬衫和皮鞋的。从这一点上来看，很多销售员都很注重服饰。然而，值得思考的是，是不是穿上西装就算是得体的服饰了呢？
曾有人做了一项相关的调查。他在一个大型制造企业的接待室里呆了一个小时，在那里，每天都会有形形色色的销售员前来造访。曾有一天上午，在一个小时的时间里，企业共接待了94名销售员。
在这94个人当中，大多数人都穿了西装，然而他们的皮鞋都布满了灰尘，而只有12个人的鞋子是干净的，也就是说在当天早上只有12个人擦了自己的皮鞋。自然，只有这12个人的服饰给客户留下一个良好的印象。
几乎所有的销售员在服饰上都会犯同样的错误：他们大多抱着一种“演员”的心理，对自己的衣着打扮慎之又慎，这样做的目的完全是为了给自己的客户来看，而不是给所有人来欣赏的。
其实，一个销售员的服饰是穿给大众来看的，而不是穿给某一个或某一类人来看的。在某种程度上，能够让所有人产生好感的衣着都有一些共同的特点，比如干净、整洁。
销售员的服饰只要做到这点就可以了，更多的精力应该放在自己的本职工作——销售商品上。
（2）饱满的精神。那些容貌较好的销售员有一种得天独厚的优势，他们似乎更容易做成生意。事实可能是这样，但是也并非绝对。
的确，容貌是父母给你的，没有办法改变。由于一些特殊情况，有时候人们的容貌会存在某种缺陷，但是，人的容貌也是可以改变的：只要我们开心一点，皱纹自然从我们的脸上消失；只要我们保持健康的体魄，暗淡的脸色自然远离我们……换一个角度想想，即使眼睛小、五官不美又有什么关系呢？只要我们精神饱满，同样可以感染客户。
总之，容貌不是最重要的，最重要的是我们的精神状态。吉特默提醒我们，如果发现自己存在着某些不良的习惯，马上予以改正，尽可能地将事情做得最好。一个销售员要在内心深处始终保持一种乐观和愉悦，这样，脸上就会时时挂着灿烂的笑容。要让自己变得和蔼可亲，并充分地将它展示出来。但是要注意，亲切的微笑必须是发自内心的，而不能是矫揉造作的，否则，微笑就成了假笑。
当我们真正轻松地、精神饱满地出现在客户面前，自然会给他们留下良好的印象，为成功销售打下基础。但是请记住，我们所做的一切，并不是要取悦自己，而是为了给客户留下最好的印象。
（3）恰当的举止。吉特默从不认为一个人的举止风度和他的体型有必然的联系，他认为自信是一种发自内心的状态。一个销售员不管是高大还是弱小，在他的身上，既不应该有目空一切的傲慢，也不应该有唯唯诺诺的胆怯，应该有的是一种无论在任何人面前都不会改变的坦然和从容。
坦然和从容是假装不来的，我们必须在内心真正地种下这颗种子，否则，就不可能在任何情况下、在任何人的面前，都能够始终如一地保持从容的举止。
要知道，无论我们的外在条件如何，只要保持着高贵的风度和从容的举止，不管走到哪里，都会让人欣然接受。一定要认真地训练自己，让自己在销售工作中始终保持这种风度和举止。如果能够做到这一点，不管同什么样的客户打交道，他们都会对我们生出由衷的敬意。
（4）正确地使用双手。在销售工作进行到一定阶段时，双手能起到非常重要的作用。因此，吉特默将销售人员的双手看得非常重要。他建议销售员要学会利用双手这个很有利的工具，首先要把指甲修剪得非常整齐、把手洗得非常干净。
一个人表情、气质都是可以后天培养的，同样，如何使用自己的双手也完全可以后天养成。如果我们能够灵巧而熟练地使用自己的双手，那么，即使我们的手不是很美观也没有多大关系了。
要想让手变得敏捷灵巧，直到可以随心所欲地使用它们，要通过大量的训练。灵巧的双手能保证销售展示的顺利进行，我们的目标客户才可以将注意力专注到商品上，专心于我们对商品的介绍，而不会因为笨拙的双手而分心。
