销售过程当中有一个十分重要的要素：找到销售对象，也就是客户。只有找到客户资源，才能展开销售活动。因此，吉特默将获取客户信息作为一个重要的阶段来看待。
一些优秀的销售员，他们之所以能够获得成功，是因为他们手中的客户资源非常丰富。他们善于把老客户维护住，同时不断地扩展新的客户，从而在销售领域占有一席之地。
那么如何开发客户资源呢？
吉特默告诉我们，应该首先弄清楚哪里会隐藏着我们的潜在客户。
（1）客户信息汇集中心。这里充斥着从事业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。成熟的销售员都会从老客户和他身边的关系网向外延伸，不断扩大到更广的领域，挖掘新客户。吉特默也承认，这是一个准确、快捷，又省时、省力的方法。但是资源是有限的，而且需要销售员有良好的口碑作基础。这里有一个关键的词语——客户引荐，简言之就是通过老客户引荐，认识新客户。
（2）各种展会。每年各地举行的各类展会不计其数，参加展会的人数以万计，我们可以充分利用这个机会采集信息，以便有更多的选择余地。当然，通过这个办法搜集来的资料，一是不能保证十分准确，二是成功几率比较低。这就需要我们有足够的耐心，在遭受到无数的拒绝以后，仍然能够坚持下去。
（3）互联网。21世纪是网络时代，作为一个销售员必须学会用网络来拓展自己的客户资源。用心做一个漂亮的网页，将自己的主业务宣传出去，相信会有好运找上门来。
（4）告示栏。广告效应是不可低估的，在人流密集的地方派发传单，在小区门口的宣传栏里发布告示，这些都是最直接也是最有效的方法。
（5）个人标签。名片是个人交际最有效的手短之一，如果遇到潜在客户愿意给我们留电话的情况，我们可以主动将自己的名片递给他们。如果销售员始终保持态度诚恳，方式得当，终会得到对方的认可，并主动拿着名片找我们的。
寻找客户的过程必然会付出大量的精力，一旦获得了客户的资料，我们一定要舍得花时间来做一个档案。不要认为这是在浪费时间，慢慢就会发现记录档案会提高成交的几率。在客户档案中，要全面记录客户姓名，年龄，籍贯，职业，工作地址，家庭住址，家庭成员情况，兴趣爱好，代步工具，还有最重要的联系方式。
吉特默说：“如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去打探与你生意有关的情报。不论我们销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的潜在客户，做好准备铺平道路，就不愁没有客户了。”
