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第40章 关系是生产力?

“关系是第一生产力!”。这话可不是老刘说的,而是一位领导对老刘说的,N年前。听起来有篡改邓大人语录之嫌。

如今恐怕没有人会否认关系的重要了。而且关于关系的各种学说流派也日趋成熟,所以,说这件事儿,根本就是炒冷饭。

之所以要把冷饭拿出来再炒,是因为老刘的一些小同事们和小弟兄们依然遇到了关系方面的困惑,困惑之处在于并非不知道关系的重要而是不知道从何做起。老刘思考一番之后,总结出来六个字:联系、熟悉、维系。如果有谁谈过这六字真经,那就是英雄所见略同,至少是“纯属巧合”。资深的销售们和关系的高手们请将本文翻过,免得贻笑大方。

关系的开头一定是联系啊。你想跟谁建立关系,你当然必须联系人家。或者打电话,或者送纸条,或者发邮件,或者登人家门,或者朋友介绍。总而言之,你得叫人家知道你是谁,然后有兴趣和你打交道。关于建立这种联系的误区常见的有两种:一是只有用到人家的时候才去建立联系;二是认为只有销售人员求人家买东西才会主动联系。公司内部的事情是“公对公”,我求不着别人,如果有事儿,公事公办便了。这当然是错的。以老刘看来,同样的事情,人们对陌生人(一次面没有见过,或者见过多次但是从来没有交流)的拒绝比例比交流过一次(主要是指面对面的交流)的对象至少要高出一倍,相对熟人(您自己定义什么叫“熟人”)的拒绝比例可能高出十倍(需要官方数据支持)。既然如此,您干嘛不早些去认识?

接下来是“熟悉”。关系的深入通常比建立联系还困难,尤其是那些暂时还没有什么具体的事情谈的对象。但是如果因此就不深入下去,久而久之,你们之间就可能重回“陌路”,大家彼此忘记了是谁。熟悉起来的要点莫过于发现一个或者多个共同感兴趣的话题。譬如股票、网游、高尔夫、电视剧、孩子、流行音乐等,如果是公司内部,更容易找到这样的话题。人们之间的“熟悉”,无非是从了解对方的工作与生活到了解对方的脾性和心情,以致能够相互理解,相互帮助。熟悉了,关系才算建立起来了。

然而关系的阶段性注定了人们之间的关系通常都是“狗熊掰棒子,捡一个,丢一个”。老刘当初和朋友一起开公司,发现每次和我的伙伴说起什么业务的时候,他总是如梦方醒一般拍着脑袋说,哎呀,我想起来了,谁谁谁可以帮助我们啊,对了,他现在在干什么呀?让我想想,谁手里有他的电话?哎呀呀,想当年我们可是太熟了!然后我就发现,这样的“关系”再“捡回来”的时候大多数已经大不如从前,毕竟,就算是夫妻,两地分居时间长了都会发生很多问题甚至离婚,别说若干年不见的朋友了。其实,这种关系的维系并不困难,无非是两样,一是不要太过懒惰,逢年过节发个短信总行吧?老同事老同学老战友聚会出席一下总行吧?二是需要花一些时间,老刘当然不建议您整天晚上不着家,去和一些八竿子打不着的朋友喝酒聊天,但是偶尔为之,或者把午餐多贡献出来给你的老朋友如何呢?当然喽,不是每一个,如何选择看您自己的标准和期望了。

N年前,老刘曾经写过一篇文章,叫做《论CEO的十大关系》(登在当年某一期的《英才》杂志上),朋友开玩笑说有侵权毛主席《论十大关系》之嫌。在那个时候,看到了关系对一个CEO的重要性。其实每个人都知道,对每一个普通人而言,关系是每天的工作和生活离不开的东西。既然如此,就好好去经营吧。

(2007.08.23)

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