在进入文章主题前，我认为有必要阐述一个基本的观念。
我在上销售课程时，都会一再告诫业务同仁，一定要多设计几套话术或行销流程的脚本，面对不同类型的客户，要照着不同的脚本去做。这也是为什么你必须要先学习“读心术”及“识人术”，如果不能够快速洞悉客户的习性，你就可能临时选错脚本。然后呢？就像对男人推销面膜一样，效率大打折扣！脚本多、懂观察，两者只要缺一，你就无法成为真正成功的业务员。
耳朵的色调通常不会非常明显，需要一定的时间及经验来观察；不过我可以告诉你，在我多年的研究心得中，耳色代表的是一个人性格的稳定程度。
1.耳朵颜色红润
个性分析：处事圆融，不会直接拒绝别人，说话用词较温和。
建议策略：推销完以后，客气地询问对方是否马上考虑成交，否则，你可能花了两个小时把产品仔细介绍完，才发现对方根本不想买。
2.耳朵颜色淡而苍白
个性分析：EQ 不佳，但沟通能力良好，这样的人通常十分擅于交际。
建议策略：这类型的人举一反三的能力非常强，因此你可以处于被动的状态，谨慎地介绍自己的产品，等到对方提出问题，再用丰富的资料回答他。
3.耳朵颜色深而黝黑（黑耳族）
个性分析：冲动躁进，非常喜欢与众不同，倾向于凸显自己。
建议策略：如果你的产品非常大众化，这样的人可能不屑一顾。他们非常重视“独特性”，只要你卖的车种马路上很少见，就算性能差一点、价格贵一点，黑耳族也会爽快地带它回家。
4.耳朵颜色黑而耳肉厚
个性分析：脾气沉稳，但有些粗心大意，金钱上不懂得精打细算。
建议策略：这样的人有些浪费倾向，如果你的产品是属于高单价的奢侈品，应该把这类型的人列入目标客户群，因为他们的购买行为，常常是在无意识的状态下完成的。
5.耳朵呈褐色
个性分析：容易焦虑、没耐心，做事想直接看到结果。
建议策略：把你原本的报价加三成告诉对方，对方嫌贵，就先降价一成，再慢慢降到你可以拿捏的程度。在你降价两三次以后，对方通常就不会再有疑虑，成交也不是问题。而接下来的问题是，想办法让对方多买一份！附带提醒你，这种操作方式只适合这类型的人，因为没耐心的人通常不爱比价；对细心的客户千万别用一样的策略，否则你只会砸自己的饭碗。
