在谈判的过程中，一定要适当地应对进退，比如说何时该缓和气氛、是否该让步、减少冲突的办法等等，根据对方当下的态度，展现有效的策略，才能达到最好的效果。
然而，交涉情况的判读有很多方面，其中，谈话对象的情绪是最容易掌握的。人总是会不自觉地表现自己的情绪，因此，要掌握对方的心理，一定要能够正确地研读对方的情绪地图，才知道他目前处在什么状态。前面我谈过从鼻孔形状去观察，现在则要告诉你嘴巴大小所代表的意义。
1.嘴巴较大
个性分析：外向、重视实际面，但偶尔会顺从“感觉”而浪费金钱。
建议策略：你可能会因为对方重视实际面，而认为对方是理性购物的类型。但依照我的经验，这类型的人具有冲动购物的潜能，如果同产品的第二件有给予优惠，他们就会带走两份商品。
2.嘴巴较大而嘴唇薄
个性分析：很有耐性，能够吃苦耐劳，但也因为这样，这类型的人好恶往往不形于色。
建议策略：掌握住“简单实惠”的原则，不要让他们感觉到自己有丝毫损失。比如说，储蓄保险在一定年限后能够把钱领回，对他们而言，这项优点比意外险更具吸引力。
3.嘴巴大而且嘴角上扬
个性分析：嘴角上扬的人通常笑口常开，也代表他们生性乐观开朗。
建议策略：对这样的人要采用“互蒙其利”的策略，尽量明说成交对双方的好处，对方通常会很乐意跟你交朋友。
4.嘴巴较小
个性分析：自我优越感强，心里很难容下别人。
建议策略：说明自己目标导向的立场，承认对方懂很多，但你确实很想完成这笔生意。比如说，直接透露自己的利润（当然，你可以斟酌要不要说实话），再表明你愿意少赚一点，而且希望可以成交。这类型的人只要感觉自己占便宜，就会变得很好说话。
5.嘴巴小而嘴唇厚
个性分析：个性细腻、重视感受。对他们而言，一项产品所能给人的感受，往往比这项产品本身的意义重要。
建议策略：把你的产品展示得美轮美奂，就算只是一份保单，也要用高级文件夹包装，显得很有质感，再一层层打开，让对方感觉到你的慎重。
6.嘴巴小而且嘴角下垂
个性分析：凡事都往坏处想的悲观类型，对金钱总是小心翼翼，对于投资报酬的概念则不具信心。
建议策略：这样的人都希望你能给予最大的折扣优惠，如果你不愿意降价，通常会让他们回绝这笔交易。尽可能说明自己的立场，以及折扣的空间，加上软性语气诉求，通常都能成交。
