直复营销让沟通更直接简单
【科特勒微语录】
直复营销包括与仔细定位的个体顾客实现直接沟通以得到立即答复并培养持久的往来关系。直复营销员在一对一互动的基础上直接与顾客交流。——科特勒《市场营销教程》
【活学活用】
现今，人们更加追求个性化的产品和服务，不太愿意接受与别人一样的产品和服务。受人们对产品的信任度普遍下降等因素影响，导致大量营销的时代逐步衰败，而直复营销则由于适应了这一发展需要而诞生并以其强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场21世纪的营销革命。
直复营销，是以营利为目标，通过个性化的沟通媒介来向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应或询问的社会管理过程。虽然它与其他营销方式都在致力于劝说顾客购买其产品或服务，但直复营销的特殊之处在于其针对个体单独沟通。
与传统营销方式相比较，直复营销有很多优势，如直复营销减少了销售环节，将产品直接送到顾客手中，大大降低了成本，产品价格自然更加物美价廉；直复营销服务到家，顾客足不出户就可以购买到满意的产品，对于顾客来说非常方便；直复营销顺应了顾客个性化需求，可以为每位顾客量身定制特别的产品；直复营销不需要多少广告成本，就能绑定很多顾客，等等。这些传统营销无法做到的优势，让直复营销不断发展，随着互联网信息技术的普及，直复营销有了更多的营销方式，更容易接触顾客，更快捷地满足顾客需求。直复营销也就拥有了更大的发展空间。现在使用直复营销的企业越来越多，比如，荷兰的CENDRIS就是其中一个。
在荷兰，每年有10%的居民要搬家。搬家之后的居民希望能够通知银行、电信、保险、电力等企业自己的新地址，而这些企业也希望得到居民的新家庭地址。TPG旗下的CENDRIS就从中找到了商机，企业专门设立了用来搬家的红色封面小册子，当居民到市政厅申请搬家时，他们就会收到CENDRIS的小册子，上面写有搬家的信息，还有上百家企业的选项，选择告诉哪些企业自己的搬家信息。而CENDRIS向每家企业收取0.5欧元/每户的费用。
居民凭着这个小册子，就可以重新收到各种单据，而银行、电信、保险、电力等企业也获得了新的信息。
通过CENDRIS的经营状况，可以发现这种全新的营销模式，最大化地减少了企业经营成本，却能有针对性地锁定每一个目标顾客，通过点对点的沟通与服务，能够更好地赢得顾客的信赖，获得顾客的认可，经营业绩也就会更好。所以，企业都可以尝试使用这种营销模式，实现飞速发展。
另外，这种支付营销模式又分为很多种类型，企业可以根据自身情况，酌情使用适合的类型发展。随着网络技术的发展，使用电子制作目录，更加方便快捷。
人员推销，实现面对面沟通
【科特勒微语录】
人员推销就是营销人员直接面对面地与顾客进行沟通，向顾客销售产品并与顾客建立良好的关系。——科特勒《市场营销原理》
【活学活用】
人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与顾客面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。具体而言，人员推销的任务包括在营业场所接受订单、上门征订、建立信誉、培养现有或潜在顾客、充当技术顾问、运送产品等。
人员推销必须依靠推销人员来完成。企业可以建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销产品，也可以与其他推销组织合作，如销售代理商、经纪人等。推销人员直接面对广大顾客群，是连接生产者和顾客的桥梁和纽带。他们的主要工作就是寻求顾客、沟通技术和服务信息、提供便利服务、销售产品、收集市场状况资料等。推销人员的工作直接关系到人员推销活动的成败，关系到企业生产和经营的好坏。
人员推销是一种双向沟通。人员推销通常是和顾客面对面地进行交易商谈，具有交流充分、服务方式灵活、适应性强、弹性大、效果明显等优点。即使是在通信手段日益先进的现代，人员推销与其他促销方式相比仍然具有不可替代的作用。通常一些没有多少购买意向的顾客，通过与推销员沟通会发现自己对产品的需求，改变主意购买产品，这也是推销员的一项很重要的技能。日本销售界有名的柴田和子就是一个善于说服顾客的优秀推销员。
柴田和子在一次拜访的过程中，认识了一对年轻的夫妇，这对夫妇有一定的保险意识，但他们总是说养老问题可以留给自己的孩子来负担。
柴田和子对他们说：“现在是什么时代了，养儿防老的观念已经过时了，更何况现代社会慢慢走向老龄化，目前是平均七个人供养一个老人，以后就是平均三个人供养一个老人，这对年轻人来说，将是很大的负担，这样你们的老年生活质量也会下降。”
客户：“你说得真的很有道理，容我们再考虑考虑吧。”
柴田和子：“光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，你们只要每个月各投保5万日元就能为自己购买终身保险和年金保险，两位合起来也就只有10万日元而已，就当做两位在付孩子的教育费吧。”
年轻的先生再次对柴田和子说：“你说得有道理，我们考虑清楚后就答复你。”
柴田见时机成熟，便趁热打铁，马上说：“正所谓有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就很少了，如果用银行自动划拨，还可以更便宜。”
“怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”
客户：“行，那我们买吧。”
当然，说服潜在顾客购买产品还有很多技巧，只要推销员努力实践总结，会逐渐提高技能的。而人员推销的优势是目录营销、网络营销、电视营销、电话营销等无法比的。推销员的主观能动性决定着企业销售业绩。一个优秀的推销员在与老顾客沟通过程中，还能发展新顾客。他们更了解顾客的需求，也了解企业的产品，能够帮助顾客选择到适合的产品，提高顾客满意度。另外，通过一个推销员的努力，他可能会创造出很大的价值，创造很高的业绩。比如，有的企业仅依靠一两个主力推销员就能养活整个企业的情况有很多。还有就是，推销员能够为顾客提供满意周到的服务，在与顾客互动中能够与顾客建立良好的友谊关系，通过情感来留住更多的老顾客。
但是这种营销方式要求企业要发给推销员工资，这样成本就会增加。但是，如果企业能够充分调动起推销员工作的积极性，那么，推销在短时间内创造巨大收益的效果也是其他营销方式所无法比拟的。所以，人员推销的销量有很大的不确定性，需要企业制定积极有效的措施，提高销售人员的工作积极性。
直邮营销提高效率
【科特勒微语录】
直邮就是指企业在分析顾客需求的基础上，将自身产品、企业等相关信息以邮寄的方式送到目标顾客手中的一种精准的营销方式。——科特勒《市场营销教程》
【活学活用】
直邮营销这种营销方式能够做到对顾客精准分类、定向传播，具有保密效果好且成本低廉，实名投递，增强关注度和强化记忆力，以及更灵活自主的执行方式等特点。随着现代经济的发展，人们对信息传递的准确性和有效性的要求越来越高，越来越多的广告商也希望提高广告投放的反馈率，希望能够有针对性地对顾客或企业厂商直接投放广告，增加交易量。所以，直邮这种方式已经越来越为企业所青睐。
麦考林就是采用直线职能组织结构，其所有的产品都是通过直邮来销售的，企业也以邮购而闻名于世。麦考林邮购的具体操作程序就是将四本精心设计的产品目录梵庭诗、欧风世家、健康美丽和宠物宝贝邮寄给顾客，通过其中详细的图示和文案来介绍产品，引起顾客的兴趣，促使顾客拨打热线下订单，经过确认之后，再将其所订购的产品在规定期限内送到顾客所在地，货到付款，完成销售。麦考林邮购的业务量占据总业务量的绝大部分。可以说，邮购是麦考林在中国直复营销的根本，邮购销售策略的成败直接关系到企业的整体业绩。
当然，所邮寄的内容不仅仅是介绍产品的目录，还可以是一些优惠赠券，或者是单张宣传企业形象和劳务的海报，总之是一些能够给顾客留下深刻印象，能提升企业形象或吸引顾客购买产品的物件。在传递方式上，可以是通过邮政机构送达顾客手中，也可以将介绍内容作为报刊的夹页随报纸、杂志投递到读者手中。另外，企业也可以专门派人送到直接或潜在的目标顾客手中。
当然，根据不同的顾客就要选择不同的内容以及不同的方式来进行。如果是销售生活用品的厂家，就可以将制作精美的介绍产品促销活动的海报投递给目标顾客群，因为这部分人群是最终购买者，他们通常购买得比较零散，且喜欢打折的商品，搞活动常常吸引这些顾客购买产品。然后把产品目录可以通过电子邮件的方式投递到各地的经销商手中，因为对于经销商，他们要选购产品的量比较大，他们一般不会被漂亮的海报所吸引，而是直接根据所列产品的种类以及价格来选择购买哪些产品。所以，最好给他们大的目录单，让他们选购。
不同的直复营销类型适合于不同的企业，像直邮营销特别适合于商场、超市、商业连锁、餐饮连锁、各种专卖店、电视购物、网上购物、电话购物等各类卖场和虚拟卖场，也非常适合于其他行业相关产品的市场推广。
总之，邮购方式能够直接将企业的产品送到目标顾客手中，很有针对性，大大降低广告宣传等成本，很实用。
目录营销，给顾客足够多选择
【科特勒微语录】
目录营销是一种直销方式，它通过给目标顾客邮寄印刷品、录像、电子目录等资料实现销售。科技的进步和直接化、个人化营销的日益发展，目录营销带给顾客更多全新的体验，随着互联网的高速发展，越来越多电子化目录传递到了千家万户。——科特勒《市场营销教程》
【活学活用】
严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。通过发给目标顾客关于介绍产品、企业以及促销活动的小册子，顾客能够更清晰地了解企业，了解企业生产的产品，并能在众多供选择的产品中，经过细心选择，找到适合自己的产品。
目录营销策略也是家居巨头宜家的重要营销手段，他们认为向锁定的顾客群散发目录手册，远比铺天盖地的广告要廉价和有效得多。所以，自从1999年，宜家试探性地印刷了一本32页的产品目录小册子后，宜家就深深喜欢上这种营销方式。
在与中国当地竞争对手争夺顾客的时候，宜家努力降低成本并不断扩展在华业务，同时，将很多产品的价格降到最低，宜家的产品目录上有一处是专门介绍降价促销产品的。这对宜家争夺顾客群，有效开展促销活动，起到了很好的辅助作用。
随着宜家在中国的发展，宜家又推出五本新品手册。《美好家居指南》五本手册亮点各有侧重，风格也颇为鲜明。这样，宜家不仅通过目录营销促进了销售，还通过这一精美的目录手册进一步巩固了宜家品牌形象，提升了品牌美誉度和顾客忠诚度。
另外，宜家目录手册通过降低厚度，增加印刷册数，以保证让更多的顾客看到宜家目录，使宜家的更多目标顾客拥有这本小册子。
目前的宜家目录手册已经演变成了时尚生活价值观念的演绎者和记录者，未来，随着企业发展目标的转变，宜家目录还将不断调整内容和版式，调整册数，吸引顾客来宜家选购产品。
可见，一本目录不仅仅有宣传促销的作用，还代表了企业的形象和文化，如果某企业的目录能够让大多数顾客看到后就光顾这家企业，那么，小小的手册就成了企业的品牌。如果能做到这样，企业定然蓬勃发展。
总之，不要忽略这个小册子，顾客通过阅读小册子会对企业及产品留下一定的印象，如此反复，就能很快了解企业，那么，购买该企业产品的概率也就大很多。而且目录营销很有针对性，能够针对目标顾客进行分发，有效地降低了营销的盲目性，节约了广告成本。所以，目录营销也值得企业试用，特别是对那些产品品种丰富的企业，送顾客一个目录能让顾客轻松看到所有产品，这也增加了其购买的可能性。
网络营销成为直销新主力
【科特勒微语录】
互联网技术给营销实践带来了很多影响。现在，越来越多的企业开始利用互联网进行营销。——科特勒《科特勒（中国）战略营销年会》
【活学活用】
在直复营销理论中，“直”是指不通过中间分销渠道而直接通过网络媒介连接企业和顾客。“复”是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业的营销努力有明确的回应，从而企业可以通过统计分析这方面的信息对以往的营销努力作出评价和改进。网络的出现为企业和顾客提供了直接交互式营销新渠道，企业和顾客可以直接在网络上展开交互式营销活动，使得营销具有可测试性、可度量性和及时改进等特点，随着网络的普及，在网络上的直销方式越来越被人们看好。
从理论上讲，在网络上可以营销任何产品，但由于现阶段受各种因素的影响，网络还不能满足这一要求。一般而言，适合在网络上销售的产品通常具有下述部分或全部特性：
（1）具有高科技感或与电脑相关；
（2）以网络族群为目标市场；
