批发商要明确目标市场和经营品种
【科特勒微语录】
批发商不能企图为所有人服务，也应该明确自己的目标市场。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
批发商作为中间商一员，有时候让制造商很不满意，因为批发商有时候不积极推销制造商的商品，不愿意多存货，导致无法以最快的速度提供给顾客货品，还有就是他们无法为制造商提供有关市场和竞争情况的信息，他们通常没有工作高效的经理人，虽然是为了降低成本，但是对制造商索取的费用通常很高。
随着一些大型的制造商和零售商逐渐直接与顾客接触，转向直接购买程序时，批发商的地位就有些被动，如果批发商不能提高自己存在的价值，那么很可能就会被挤出局。所以，批发商想要继续生存就要提高自己的服务质量，满足供应商和目标顾客的需求。
作为批发商，首先应该改进的是明确自己的目标市场，就如科特勒所言，不要企图为所有的人服务。那样不仅不容易管理，还无法形成口碑效应。批发商根据具体市场情况选择一个目标顾客群，所选购的产品主要是为他们服务，为他们提供最有吸引力的产品，让更多的顾客成为自己的忠实老顾客。
通常批发商考虑以下因素后，能作出明确的目标市场。
（1）顾客的规模。根据自身实力，然后结合市场的经营状况，看哪些市场还有很大的利润空间，还有哪些市场的消费潜力还没有被充分挖掘完。总之，结合自身物资实力，找到一个有长远发展潜力，未来发展利润空间很大的市场。
（2）顾客的类型。根据自己以前经营的经验或者根据其他经营店的经营情况，看看哪些商店销量比较好。比如，发现卖生活必需品的商店销量稳定，进货比较快，那么，批发商就可以选择这样的商店作为自己主要服务的对象。
（3）顾客的其他一些服务。比如，有些顾客群的运转周期长，通常有赊账欠账的情况，很多批发商不愿意做这样的顾客，如果企业有经济能力，能够满足这样的顾客需要，就可以与他们做生意。他们将成为企业忠诚的顾客。
总之，批发商也要找到自己的目标市场，形成自己的稳定顾客源，这样才能在面对竞争以及一些突发问题时，能够保证企业运转稳定、正常，更容易在市场上渡过各种困难时期。
在企业寻找到自己的目标市场后，就要考虑该供应什么样的商品了。批发商迫于竞争压力，就会尽可能多地增加产品的花色品种，供顾客选择，同时，还要拥有足够的库存，以便能够随时供应给顾客商品。但是，如果这样做，那么结果是，由于一些品种销量不好，造成大量库存积压，最后影响赢利。
为了能够尽可能地避免损失，企业应该多和顾客建立良好的关系，了解他们最需要的产品和服务，然后，再调整自己的产品种类，需要多购哪些品种，少购哪些品种；取消哪些服务，对哪些服务适当收费。也可以建立集中产品和服务的组合，让顾客根据自己的实际需要进行选择。另外，要有一个清晰的营销规划，可以依托一两支主力的具有稳定销售前景的产品，且产品之间有较强的互补功能，这样精化产品，实现产品互补，就能保证经营始终保持在良好状态。
如此，批发商就能有针对性地合理调整自己的产品，提高运营效率，提高赢利。
批发商也要注重服务质量
【科特勒微语录】
在与顾客建立良好关系的过程中，什么样的服务最为重要，哪些服务可以取消，哪些应该收取费用，这些问题的关键是找出一种被顾客视为有价值的独具一格的服务组合。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
现在市场竞争日益激烈，制造商要比批发商有更多选择权，他们可以更为主动和积极地选择批发商，来提高自己的销售效率，增加产品的销售量。而批发商的数量也在逐年增加，批发商将面临更为强大的竞争压力，不求提高，就可能在市场选择中被淘汰，所以，批发商应该更多地提高自身竞争力来实现更好地生存和发展。而提高服务质量就成了批发商得以生存和发展的一大制胜法宝。比如，现在有很多批发商，都是提供送货上门服务，只要商店打个电话过去，批发商就会把所需货品直接送到家里，如此便捷的服务，怎么能不让顾客满意呢？还有的批发商降低价格，为顾客更好地服务。
但是，一种服务不能让所有的顾客都满意，有些顾客图方便，送货到家他很满意；有些顾客要退回产品，批发商没有这项服务，就可能招来这些顾客的不满。所以，要想能够让更多的顾客满意，实行差异化服务更有利于批发商的运营。
定位差异化强调的是与竞争对手不同，而服务差异化则强调的是顾客的不同，每个顾客对服务水平的要求都不一样，所以，企业应该实施差异化战略，尽量满足不同顾客的需求，让更多的顾客满意，就能销售出更多的产品。
20世纪80年代，萨姆·沃尔顿发现一些批发商销售的商品低于沃尔玛的价格。为了能够保持沃尔玛的低价优势，1983年，萨姆·沃尔顿创办了萨姆批发俱乐部。这个俱乐部就是一个仓储型的大商场，这个大商场主要的顾客是一些小企业主和普通顾客。这些顾客只需每年缴纳25美元的会费，就可以加入该俱乐部成为会员，并且可以以批发价购买物美价廉的商品。正是依靠薄利多销的经营理念，该俱乐部吸引了众多城市的顾客和小商业者，取得了极大的成功。
沃尔玛的这种为顾客提供差异化服务的策略获得了很好的成绩，这也启发了其他企业，应该采取差异化服务，针对自己的目标顾客群的特点，满足他们个性化的需求。比如，对于一些经常采购大量商品的商家，为他们提供免费的运输。对那些路途较远的商家，为他们提供休息的地方，这样人性化的服务，定然能赢得好商誉，为经营增添光彩。
批发商定价、促销和销售地点选择
【科特勒微语录】
批发商开始试用新的定价方法，比如，减少某些产品的毛利，来拉拢新顾客。当他们能够借此扩大供应商的销售机会时，他们就会要求供应商提供一个特别的价格折扣。——科特勒《营销战略全书》
【活学活用】
批发商在定价上的传统做法是按照传统比例加成。比如，用20%抵补自己的开支，其中开支占17%，剩下的30%就是利润。一般情况，杂货批发商的平均利润在2%以下。而现在批发商尝试使用新的定价方法，减少某些产品的毛利，以便赢得顾客前来选购。当他们能够凭此获得巨大的销售业绩时，他们就可以向产品制造商要求以较低的折扣提供商品。比如，批发渔具的批发商，可以将每支钓鱼竿的批发价格降低，比其他批发商的价格低，自然会招来很多顾客，这样批发商就增加了产品销量，产品销量上升了，也就提高了产品的利润。这种薄利多销奏效后，批发商就可以大批量从制造商那里购货，购货量大，制造商也自然能够降低价格。当然，并非所有的产品都可以通过降低毛利润来提高销量，因为有些顾客会认为产品质量出现问题，才降价销售的。有些产品价格定得高反倒销量更好，比如，茅台、五粮液这样的国酒，采用的都是提高档次，提高价格，促成大量销售的。所以，批发商在定价时，要与制造商和顾客沟通，制定一个合理的价格，如果制造商定价高，走的是高端产品线，批发商擅自降低价格，反倒变得被动，销量也定然不会好到哪里去。
另外，批发商建设批发点的地理位置也是决定批发商销售情况的一个重要因素。通常，批发商不一定选在人流较多的市中心，但一定是交通便捷的地方。因为批发商是中间商，他主要和一些销售店联系，和制造商联系，买入或卖出产品都是大批量的，所以交通便捷才有利于运输车的运输。但是，这些地方一定是信息、电力基础设施齐全的。现在是信息化时代，没有信息，何来销路呢？
最后，批发商要提高销量，也要进行一些促销活动，批发商怎样促销才有效果呢？这点上，应该与制造商建立密切的联系，因为制造商的营销人员对产品的营销策略有一个很好的把握，并且也有宣传资料可以提供。
批发商不仅依靠制造商的口头宣传，还要采用一些促销技巧，扩大销量。比如，批发商可采用以下三种常用的促销方式。
1.随货附赠
当顾客购买某些产品时，可以进行赠送礼品的方式实现促销。在选择赠品上，一定要有所考虑，应该选择那些价格比较低、形象比较好的物品，当然，还要考虑顾客群的特点，赠送他们喜欢的产品，他们自然高兴。另外，要注意的是要及时兑现礼品。
2.累计销售返利
想要留住更多的顾客，批发商可以采用累积返利的方式，比如，给顾客积分，积到一定分数，就给他们一些回利，这样就很容易将顾客拉拢过来，建立长期合作关系，成为自己的老顾客。
3.订货会
不定期开展订货会，在订货会上，批发商可以邀请自己下线的批发商或者店商来此采购，会上价格都很优惠，并且有一些抽奖活动，给来此的商家返利。通过举办这样的订货会，促进了与客户的关系，同时也扩大了自己的知名度。但是，订货会通常需要大量资金支持，所以，批发商最好在销售旺季举行，也可以联合其他批发商共同举办。
总之，无论是批发地点、批发定价还是促销形式，这些都是批发商应该慎重考虑的事情，最终的目的是，要在尽量节约成本的前提下，寻找到最合适的批发地点、批发定价和促销形式，实现低投入高产出，实现低利润高销量，保证批发商经营的各个环节都能做好。不要把批发当成简单的事情，把每个环节做精、做细，才能保证有很好的收益。
零售商广阔的经营之路
【科特勒微语录】
我相信在很多国家，制造商和零售商的力量对比正在发生着变化，零售商的力量日益增强。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
零售业能够与顾客实现最直接的接触，对顾客的需求也是最为了解的。作为生产企业来说，了解零售业的发展情况，就相当于了解了顾客的需求变化情况。所以，了解零售商的经营情况非常重要。
现在的零售业已经不再像人们记忆中的那样——街道旁挂着个“商店”的小杂货铺，现在越来越多的大型零售商纷纷涌现，如国美、沃尔玛等，都是零售业的巨头。现在一些生产商或者批发商，也自己设置了零售机构。随着人们消费需求的日益增多，人们生活水平的不断提高，越来越多的顾客会选购更多的商品。所以，零售业的发展前景非常广阔。
现代零售业的发展趋势主要呈现以下五种：
（1）在组织管理上，传统的独立零售商日益被连锁经营和特许经营所代替。
（2）新的零售方式不断出现，由于竞争的加剧，每一种经营形式生命周期越来越短。
（3）经营战略相互渗透，经营范围突破传统范围。比如，超市经营处方药，百货店经营超市和汽车零配件。
（4）在顾客购物方式上，不断倾向于自我服务、开架售货。这就要求制造企业增加广告宣传并改进包装，以便于顾客认识和挑选商品。
（5）存货管理和售货管理计算机化，商品条码化，实行了科学管理，提高了经营效率。
零售业的这些发展趋势表明，以前依靠独特的商品和最好的地理位置达到广泛销售的目的已经远远不够。因为，大规模和集中化的生产，交通的发达便利，使得各个商店经营的商品种类、品牌突破了地域限制，相差无几，同时商业繁华区的概念也日趋模糊。现代零售商的经营决策实际上已成为一个多方位因素的组合，并力求组合中凸显自己的特色。
零售战略组合的因素主要有：目标顾客（区域、收入水平）、经营商品品种的宽深度、商品品质的高低、为顾客提供服务程度（完全服务或顾客自我服务）、购物环境、促销与广告、商品定价（高加价低销量或者低加价高销量）、地点选择（地点的位置、网点数量）。
确定战略组合后，进一步是制定差异化策略，包括产品差异化、服务差异化。有些企业经营全国性品牌为主，有些经营自有品牌；除了售前、售后服务，还提供各种附加的特色服务。比如，免费停车、分期付款等。通过这样特色产品和周到的服务，才能吸引更多顾客的眼球。
