（四）诱导客户主动成交
诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售人员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售人员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生排斥心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
以稀为贵成交法
唐代诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女满月》诗中有“物以稀为贵，情因老更慈。”这是“物以稀为贵”最早的出处。意思是事物因稀少而觉得珍贵。
“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1 000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1 000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
这个故事是典型的“物以稀为贵”的营销方式。限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如在2005上海国际车展上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在车市中使用饥饿销售法好处多多，特别适合中国人的消费心理。通过供不应求的局面树立品牌受追捧的形象打击竞争对手。同时，通过这种销售方法可以掩盖产能不足带来的诸多问题，也能以有限的产能抢占更多的市场份额实现利润最大化。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，有很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
在浙江温州，有一家走向世界的鞋业集团，它从2007年起，在全球推出数量仅限2 999双的春季女士鞋，“限量版”的首要特点是以少来显示其“尊贵”。
1. 以人为尊。这家鞋业集团察觉到现代都市女性的内心剧变：一方面，她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望代表当今最前卫的时尚潮流；另一方面，都市女性在职场中承受着比男性更为沉重的压力，她们渴望以更能体现自信精神的服饰来装饰自己。
2. 因稀而贵。这家鞋业集团生产的春季女鞋只有2 999双，数量稀有，价值非凡，共有两大系列、三个款式。售价与普通女单鞋明显拉开距离。限量版女鞋系列以纪念版鞋盒包装，并配以全国统一编号，并随鞋赠送尊贵纪念卡，持有该卡无疑是一种尊贵身份的象征。
根据20/80定律，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。另外限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作，这家鞋业集团在标志性产品上有一定的经验，其产品的品质在消费者的心目中已扎根，推出限量版女鞋也是情理之中。
好奇成交法
好奇推销技巧，是推销人员利用人的好奇心理，促使客户立即作出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速作出购买决策。
一个新来的销售人员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。销售人员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售人员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，既然客户有这种爱好，销售人员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，人们队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，销售人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇动机，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的机会。
利用好奇心理有利于提高销售业绩，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售人员会因此而信誉扫地。好奇心是打开销售程序大门的钥匙，相反，如果他们一点也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，就有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难，有许多方式可以激发人们的好奇心。
（一）避免开门见山
最简便的方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，并从中进一步获得商家所能提供价值的更多信息。这就要求销售人员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，从而创造新的机会，去发现客户需求并提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候，必须首先获得客户一定的注意力，这可能是与客户建立终身关系的机会。
（二）让电话留言散发魅力
许多销售人员都认为电话留言系统是自己的敌人，因为他们的留言只有很少一部分得到了回音。但是，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以离开办公室，而又不会耽误接受重要信息。有些销售培训要求销售人员，一旦电话被转入留言系统，就立即挂断，而要一直打电话到对方接听为止；还有的培训讲师建议留下非常强硬的留言，让客户感到有压力而不得不回电。这样其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理，这要求销售人员要有一定的创造力，没有现成的讲稿可以保证每一次都成功。比如，可以这样留言：“我有个问题，只有你才能回答。愿意的话，给我回电。”大多数人都喜欢提出意见，这种要求会使客户感到得意。
（三）电子邮件更有吸引力
大多数销售人员都喜欢用E-mail发送信息，这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。我们可以设想一下，当客户留言E-mail时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会先阅读的，接下来就是那些感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉了客户，那客户还用得着阅读全文吗？客户的好奇心已经得到了满足。设置E-mail主题的唯一目的就是让客户感到好奇。所以发E-mail的主题应该很简单，目的是让潜在客户、客户和合作者注意到主题并感到好奇，大多数客户在收到这样的邮件时，会立刻打开看看里面究竟写了些什么。
有些销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激起客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述公司与产品的特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角，因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一样，客户很想获得更多信息，如果开口询问，就达到目的了，客户就不会那么好奇了。
另外，满足客户的好奇心会大大降低进一步参与的欲望。想一想：如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢？同样，如果客户对初次会面没什么好奇的，又有什么理由要听销售人员陈述呢？销售人员如果希望客户和潜在客户主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留，这就意味着可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻找客户开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。如果能让客户感到好奇，就可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。
选择成交法
选择成交法，有时也叫作“以二择一”法。是销售人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，既先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售人员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这都是选择成交法。
