对于美的的挑衅，格兰仕岂能坐视不管。格兰仕很快宣言：以20亿元杀入空调市场。虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对在业内小有名气。无论是谁，当你被一个对手紧盯着时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，格兰仕的意图即可达到。格兰仕空调从未火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。
格兰仕就是采用了声东击西的战术，限制了美的的发展。声东击西以迷惑为目的，主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润，而以微波炉骚扰对手，岂不贻笑大方？快速、统一行动，在有限的时间内完成战略部署，造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假。等弄清了，该做的事做完了。
作为一位成功的销售人员，先决条件就要弄清客户的目标，并在销售过程中时刻不忘销售的主要目的。在同客户谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，销售人员也表示很勉强地让步。
让老客户与“局外人”为你宣传
美国销售专家乔·吉拉德曾经获得“世界最伟大的销售人员”的荣誉。吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝格特特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向销售大王弗兰克·贝格特请教，他销售寿险已经一年多了。刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝格特对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找跟你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝格特，他说：“贝格特先生，这些日子来我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我得到500个以上的好名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有本身也是合适客户的人士，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有以下两种理由，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
第一种，推荐人跟销售人员之间有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
第二种，推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。如果他对销售人员有任何的不信任，通过他就不会把销售人员的名字传播开去，为你做出色的产品宣传。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，因为觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的说法适当，不但要求自然，而且寻求客户的技巧也会跟着大有改善。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩词给予十分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力和脑筋。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店。结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询饭店的情况。
董事长发现名单当中有一个是他认识的，于是给他打电话咨询。这个人对这家饭店大加称赞，并极力向董事长推荐，最后董事长选择了这家饭店。最为关键的是局外人千万不能是胡编乱造出来的。其实每家饭店都有这样的局外人，关键是他们有没有利用，如果不利用，那么只好看着客人被自己的竞争对手抢走。
利用“局外人”来销售，是可以非常快捷而又有效地获得客户信赖的一种好方法，节省非常多的精力，它是与竞争对手争夺客户的最好的武器之一。
出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指客户与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。
在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售人员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断火候与时机。一般情况下，客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
（一）语言信号
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
（二）表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法：一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
从事保险销售的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对客户说话时，每段话都接“以便……”随后详细说明有利于客户的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售人员现在就可以开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
（三）行为信号
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售人员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了客户接受想法的程度。在这个过程中，销售人员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售人员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。当然，许多销售人员很难做到这一点。
现实中，许多销售人员往往是说得太多，以至于失去销售最好的时机。当感觉到客户的友好与购买的兴趣的时候，销售人员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对。当客户变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定客户的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果询问了几个核查的问题，客户也准备充分，就应该很容易处理了。
确定客户的想法。销售人员是否会理会客户是不是想听所说的话而不停地展示一个又一个想法？是否碰到过，努力地作完整个产品展示，却只得到客户这样的反应：“这些听起来是不错，但是我想再考虑一下。请给我一个名片，我会再联系你的。”
如果确认购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备作出决定的时候，要求客户购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。
成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售人员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使客户购买，销售人员必须掌握成交的基本策略。其策略主要有以下几点：
（一）掌握洽谈的主动权
掌握主动权是为了制造成交机会，是有效运用成交策略的必要条件之一。销售人员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权，要求销售人员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售人员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求做出恰当的反应来掌握主动权。
先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受的价格。
（二）考虑客户的特点
与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些客户来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，直接请求成交则可能意味着销售人员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售人员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的客户来说，只有在销售人员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定客户的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。
（三）保留成交余地
保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价的，很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户，当客户要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。比如，一个电脑报价3 850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3 850元的基础上适当的降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
